突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問題解決者，提高成交率 學(xué)會提前收集和研判客戶業(yè)務(wù)問題，準(zhǔn)備預(yù)案和構(gòu)想，做建設(shè)性拜訪 掌握SPIN顧問技術(shù)，在銷售訪談中引導(dǎo)和幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，討論對策 應(yīng)用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關(guān)注，界定商機(jī) 基于 3+5 利益法則，精準(zhǔn)提供產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，并在競爭中勝出 通過對客戶關(guān)鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略...

認(rèn)知情境領(lǐng)導(dǎo)的四種模式 – 指揮，教導(dǎo)，支持，授權(quán)； 掌握銷售教導(dǎo)的三個(gè)階段 – 策劃，行動，回顧； 解讀教導(dǎo)策劃的四個(gè)要點(diǎn) – 目標(biāo)，策略，行為，實(shí)例； 區(qū)分教導(dǎo)對象的四種類型 – 明星，優(yōu)秀者，差勁者，不足者； 明確銷售規(guī)劃的三項(xiàng)任務(wù) – 區(qū)域管理，客戶管理，競爭分析； 實(shí)施客戶管理的五個(gè)步驟 – 目標(biāo)，策略，戰(zhàn)...

準(zhǔn)確把握銷售團(tuán)隊(duì)生命周期的發(fā)展階段，使績效最大化； 理解銷售經(jīng)理的職責(zé)在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營造高效團(tuán)隊(duì)，維系客戶關(guān)系； 掌握團(tuán)隊(duì)管理的四大利器，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會議等教導(dǎo)手段； 懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援； 學(xué)會通過績效評估，決定銷售人員的薪酬價(jià)值、工作分派、培訓(xùn)計(jì)劃和成長目標(biāo)； 在團(tuán)隊(duì)溝通中領(lǐng)會傾聽與反饋的價(jià)值及手法，引導(dǎo)、激勵(lì)所有成員...

解析談判的四個(gè)環(huán)節(jié) – 準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段； 對比談判的五種結(jié)果 – 完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價(jià)值、談判破裂； 掌握開局、中場和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案； 有效應(yīng)對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預(yù)算有限、還有一點(diǎn)等談判的陷阱； 運(yùn)用實(shí)力、信息和時(shí)間等關(guān)鍵要素控制談判進(jìn)程，掌握談判主導(dǎo)權(quán)； 通過傾聽、理解和建議等溝通技...

解讀客戶購買決策的六個(gè)階段–需求認(rèn)知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變； 識別客戶組織體系的三類人員–接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透； 根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動作，找對人，說對話，做對事； 摸清買方評估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出； 分析競爭地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略，并壓制競爭對手； 在項(xiàng)目實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變...

把握銷售訪談的操作步驟 – 訪談開場，問題調(diào)查，顯示能力，取得承諾； 解析專業(yè)顧問的溝通技法 – 背景問題，難點(diǎn)問題，暗示問題，價(jià)值問題； 隨客戶購買心理和行為變化而調(diào)整銷售策略； 把產(chǎn)品利益和解決方案與客戶需求聯(lián)系起來； 理解不成功的銷售在于沒有區(qū)分明顯需求和隱含需求； 懂得如何向高層決策者銷售，提升效率與客戶忠誠度。...

解析銷售流程的七大階段 – 準(zhǔn)備，接近，調(diào)查，說明，演示，建議，締結(jié)； 設(shè)定銷售拜訪的雙重目標(biāo) – 搜索信息和引發(fā)決定； 理解接近客戶的關(guān)鍵行為 – 獲得好感與引起注意； 把握需求調(diào)查的四種手段 – 觀察，提問，傾聽，記錄； 認(rèn)知買主動機(jī)的兩個(gè)層面 – 理性需求和感性需求； 領(lǐng)會預(yù)約會面的應(yīng)對策略 – 案頭準(zhǔn)備和電話...