解決方案式銷售——深度營銷策略與行動指南

課程收益

 突破傳統(tǒng)銷售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷者為問題解決者，提高成交率

學(xué)會提前收集和研判客戶業(yè)務(wù)問題，準(zhǔn)備預(yù)案和構(gòu)想，做建設(shè)性拜訪

掌握SPIN顧問技術(shù)，在銷售訪談中引導(dǎo)和幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，討論對策

應(yīng)用3類人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關(guān)注，界定商機(jī)

基于 3+5 利益法則，精準(zhǔn)提供產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，并在競爭中勝出

通過對客戶關(guān)鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷售策略和行動計劃

 

課程特色

 被譽(yù)為“全球第一CEO”的原美國通用電氣首席執(zhí)行官杰克?維爾奇曾說過：“我們發(fā)現(xiàn)一個不爭的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對我們財務(wù)上的回報。”面對產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場，企業(yè)營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q問題的方案與資源，致力于客戶經(jīng)營成功。銷售演化為一個深度診斷客戶問題、需求與關(guān)注的過程，擔(dān)當(dāng)顧問而不只是做推銷，提供方案而不只是賣產(chǎn)品。

 

完整的解決方案式銷售的策略、技巧與應(yīng)用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂于接受的商業(yè)合作伙伴，并最大限度提高訂單贏率。這也是銷售的最高境界——成為客戶的顧問，協(xié)助客戶完成既定目標(biāo)所需的工作任務(wù)。本課程為致力于解決方案深度營銷的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動指南，實(shí)戰(zhàn)解析六個核心階段——市場機(jī)會分析，客戶需求調(diào)查，產(chǎn)品方案制定，訂單交易達(dá)成，實(shí)施過程管理及客戶關(guān)系維護(hù)，提供解決方案式銷售的路徑圖。

課程內(nèi)容

 Part 1 營銷策略模塊

【課程精讀】客戶什么時候愿意讓你掙他們的錢？答案是當(dāng)你能夠幫他們掙錢或省錢的時候。這就是為什么解決方案式銷售的贏率遠(yuǎn)高于一般推銷的原因。

 

01深度營銷路徑——從商機(jī)發(fā)現(xiàn)到對策 聚焦客戶問題、需求與關(guān)注，提供解決方案 從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為全過程協(xié)作與支持 定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營成功 解決方案工具表單——業(yè)務(wù)行為改進(jìn)表02市場機(jī)會分析——做銷售策略性規(guī)劃 收集、研判客戶的業(yè)務(wù)問題及競爭對手表現(xiàn) 分析企業(yè)優(yōu)勢資源，界定商機(jī)并擬定預(yù)案 帶著構(gòu)想見客戶，提供對策、資源或幫助 解決方案工具表單——市場機(jī)會評估表

 

Part 2 客戶需求模塊

【課程精讀】賣產(chǎn)品的人被稱為推銷員，做解決方案的人被視為顧問。前者只想到說，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會問，關(guān)注客戶問題，而問題意味著商機(jī)。

 

03客戶需求調(diào)查——SPIN顧問技術(shù)應(yīng)用 銷售黃金法則：需求是“問”出來的 背景問題、難點(diǎn)問題——分析現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題 暗示問題、價值問題——揭示影響，引發(fā)需求 解決方案工具表單——銷售訪談計劃表04商機(jī)深度發(fā)掘——關(guān)注和搞定三類人 客戶的客戶，與市場機(jī)會有關(guān)，如客戶開發(fā)問題 客戶的對手，與競爭資源有關(guān)，如差異化問題 客戶的企業(yè)，與運(yùn)營管理有關(guān)，如降本增效問題 解決方案工具表單——客戶需求分析表

 

Part 3 解決方案模塊

【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類人是自己的客戶、自己的對手、自己的企業(yè)。銷售意味著在這三個領(lǐng)域提供解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求。

 

05解決方案制定——3+5利益法則解析 精準(zhǔn)提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，傳遞利益 3大企業(yè)利益：解決客戶市場、競爭或運(yùn)營問題 5種個人利益：從安全到工作業(yè)績、職業(yè)發(fā)展等 解決方案工具表單——解決方案制定表06行業(yè)深度營銷——解決方案三大組件 基于市場細(xì)分與行業(yè)客戶差異，開發(fā)定制化產(chǎn)品 深度參與、協(xié)助客戶經(jīng)營管理，提供一體化服務(wù) 人員配置和業(yè)務(wù)支撐到位，建立專業(yè)化組織 解決方案工具表單——行業(yè)應(yīng)用規(guī)劃表

 

Part 4 行動路徑模塊

【課程精讀】當(dāng)面對一個未知的客戶采購決策鏈，銷售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場，對接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。

 

07客戶切入策略——對接三大焦點(diǎn)人物 尋找接納者，收集客戶信息，開辟下一接觸點(diǎn) 對接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問題并促發(fā)解決意愿 爭取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價值，獲得支持 解決方案工具表單——商機(jī)計劃行動表08訂單交易達(dá)成——銷售進(jìn)程計劃管理 銷售訪談四種結(jié)果：成交、進(jìn)展、拖延、失敗  客戶關(guān)系四個層級：認(rèn)識、約會、伙伴、同盟 做好實(shí)施過程管理，致力于服務(wù)營銷 解決方案工具表單——銷售進(jìn)程規(guī)劃表

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