專業(yè)銷售技巧-銷售角色認知與流程關鍵

課程收益

解析銷售流程的七大階段 – 準備，接近，調(diào)查，說明，演示，建議，締結；
設定銷售拜訪的雙重目標 – 搜索信息和引發(fā)決定；
理解接近客戶的關鍵行為 – 獲得好感與引起注意；
把握需求調(diào)查的四種手段 – 觀察，提問，傾聽，記錄；
認知買主動機的兩個層面 – 理性需求和感性需求；
領會預約會面的應對策略 – 案頭準備和電話技巧。

課程特色

引進英國Video Arts 影視教材，生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展；
定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”；
提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗。

課程內(nèi)容

專業(yè)銷售技巧 - 銷售角色認知與流程關鍵課程大綱：

1．專業(yè)銷售核心
成功銷售人員的五大特質(zhì)
AIDMA 購買心理模型
專業(yè)銷售流程的七個階段與角色定位
2．銷售準備與目標
尋找潛在客戶的兩大途徑
編制銷售計劃與路線
設定銷售目標 – 搜集信息與引發(fā)決定
3．接近客戶與開場
有效接近客戶的步驟要領
OPA 銷售暖場內(nèi)容設計
四種引起注意的開場白
角色演練：獲得好感與引起注意
4．客戶需求調(diào)查
理性需求與感性需求分析
調(diào)查四步：觀察、提問、傾聽、記錄
提問的三種類型 – 調(diào)查、探究和確認
角色演練：問題策劃與傾聽技巧
5．產(chǎn)品說明與演示
FAB – 特征利益轉化法則
產(chǎn)品利益證明的三種手法
產(chǎn)品演示流程與關鍵事項
角色演練：產(chǎn)品FAB 三段論陳述
6．提案建議與跟進
銷售跟進與客戶滲透策略
提案體系結構和制作要領
案例：提案，無聲銷售的工具
7．客戶異議處理
客戶異議的八大真相和應對原則
意義處理的六種技巧和操作誤區(qū)
案例：如何與難纏的買主溝通？
8．銷售訪談締結
識別購買信號 – 關注買方反應
激發(fā)購買欲望 – 善用成功案例
提出購買建議 – 遵循主動原則
角色演練：達成交易的關鍵行為

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