課程收益
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)將帶給您的團(tuán)隊(duì)四大改變:
員工改變:明確結(jié)果,明確執(zhí)行的方向,倍增業(yè)績(jī)。
中層改變:做中層該做的事,帶團(tuán)隊(duì),聚焦戰(zhàn)略去執(zhí)行。
高層改變:明確戰(zhàn)略,作狼性總經(jīng)理,優(yōu)化團(tuán)隊(duì),建立核心能力。
老總改變:做老總該做的事,改變“名為老總,實(shí)為超級(jí)員工” 的現(xiàn)狀。
課程特色
商業(yè)人格-----打造強(qiáng)大的職業(yè)化執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
結(jié)果與任務(wù)-----請(qǐng)給我結(jié)果
客戶價(jià)值-----執(zhí)行的動(dòng)力與方向
執(zhí)行型人才的三大標(biāo)準(zhǔn)-----什么樣的人是執(zhí)行人才?
執(zhí)行的四十八字真經(jīng)——執(zhí)行訓(xùn)練的要領(lǐng)
4R運(yùn)營(yíng)管理體系——建立不依靠任何能人的制度體系
高層執(zhí)行力——迫使員工進(jìn)化
中層執(zhí)行力----中層決定成敗
現(xiàn)場(chǎng)圖片
課程內(nèi)容
課題一:《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力特訓(xùn)營(yíng)》
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練營(yíng)主要可以幫助您解決以下公司重要問題:
老總總是很忙,而下屬總是在應(yīng)付;
企業(yè)高層思想不統(tǒng)一,各自為政,互相拆臺(tái);
部門之間互相推諉,人人規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),沒人對(duì)結(jié)果和業(yè)績(jī)負(fù)責(zé);
元老級(jí)人物思想僵化,自以為是,無功勞有苦勞的思想根深蒂固,不接受新思想,造成企業(yè)失去活力。元老病嚴(yán)重,人際關(guān)系復(fù)雜,大家都不敢說真話。
企業(yè)越做越大,領(lǐng)導(dǎo)越來越累,員工卻不知該做什么;
制度一條條,執(zhí)行沒辦法;
中層不帶團(tuán)隊(duì)、不承擔(dān)責(zé)任;
員工在思考,老板在行動(dòng);
員工自認(rèn)為在作結(jié)果,但實(shí)際上的工作卻沒有價(jià)值;
員工不職業(yè)化,公私不分,缺乏責(zé)任心;
能人來了,制度就壞了,能人走了,業(yè)績(jī)就滑坡;
內(nèi)部同事、部門之間不配合,相互推諉、扯皮;
戰(zhàn)略落不了地,目標(biāo)總是無法實(shí)現(xiàn);
我們經(jīng)常聽到企業(yè)家說:最近忙呀,沒時(shí)間,很累?很累的背后說明什么呢?說明沒有核心團(tuán)隊(duì)可用。
第一講:商業(yè)人格-----打造強(qiáng)大的職業(yè)化執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
一、執(zhí)行啟蒙:
打掉人治文化、含糊文化和面子文化。
二、人格與商業(yè)
為什么不行動(dòng)?要看別人怎么做。為什么心情煩燥?因?yàn)閮?nèi)部比較。為什么不做結(jié)果?因?yàn)樾闹袥]有原則。為什么不負(fù)責(zé)任?因?yàn)槠笸麆e人承擔(dān)。這就是商業(yè)人格的缺失,沒有商業(yè)人格,就沒有職業(yè)化的根本,就沒有執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)。
商業(yè)人格---獨(dú)立堅(jiān)守原則,獨(dú)立履行職責(zé)的品格。
二、商業(yè)人格
1、二個(gè)要素:靠原則去做事;靠結(jié)果做交換;
2、二個(gè)標(biāo)準(zhǔn):成年人邏輯;社會(huì)人心態(tài)。
三、商業(yè)文明啟蒙
1、從自卑依附型,向自信獨(dú)立型轉(zhuǎn)變;2、從消極服從型,向積極主動(dòng)型轉(zhuǎn)變;3、從私情人治型,向契約法治型轉(zhuǎn)變;4、從內(nèi)耗避責(zé)型,向誠(chéng)信守責(zé)型轉(zhuǎn)變;5、從保守封閉型,向開放分享型轉(zhuǎn)變。
第二講:結(jié)果與任務(wù)-----請(qǐng)給我結(jié)果
一、結(jié)果意味著什么?
公司是以結(jié)果做商業(yè)交換的平臺(tái)。
1、商業(yè)交換;2、企業(yè)生死;3、不同人生。
二、什么是任務(wù),什么是結(jié)果?
我們每天做的是結(jié)果?還是做的是任務(wù)?許多人沒有搞清楚。
1、什么是任務(wù):完成“三事”;2、什么是結(jié)果?結(jié)果“三要素”。3、結(jié)果三種
三、如何做結(jié)果?
1、承諾法;2、重點(diǎn)法;3、分解法。
四、結(jié)果思維訓(xùn)練法
1、結(jié)果外包法;2、底線結(jié)果法。
第三講:客戶價(jià)值-----執(zhí)行的動(dòng)力與方向
一、什么是客戶?
客戶好像每天都在與我們?cè)谝黄穑瑢?shí)際上我們根本不懂客戶。
二、什么是客戶價(jià)值?
客戶價(jià)值是執(zhí)行的動(dòng)力與方向,戰(zhàn)略上,是優(yōu)秀公司的百年基業(yè)的根本。
三、怎么做客戶價(jià)值?
敬畏客戶,超越客戶價(jià)值期望,讓客戶感動(dòng)。在保證自己公司基本利益的前提下,滿
足客戶需求,超越客戶期望。
四、客戶價(jià)值的修煉
每天反省自己,我為客戶做了什么?
五、內(nèi)部客戶價(jià)值
只有內(nèi)部客戶價(jià)值,才會(huì)有真正意義上的外部客戶價(jià)值。
第四講:執(zhí)行型人才的三大標(biāo)準(zhǔn)-----什么樣的人是執(zhí)行人才?
第一是信守承諾
第二是結(jié)果導(dǎo)向
第三是永不言敗
現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練:個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃
第五講:執(zhí)行的四十八字真經(jīng)——執(zhí)行訓(xùn)練的要領(lǐng)
一、執(zhí)行的八字方針:認(rèn)真第一、聰明第二
不認(rèn)真與太過于聰明,是一個(gè)問題的兩面。聰明人一生都在想辦法,想如何找到更好的辦法超過對(duì)手,而不是通過認(rèn)真做事超過對(duì)手。
二、執(zhí)行的十六字原則:結(jié)果提前、自我退后/鎖定目標(biāo)、專注重復(fù)
什么是不簡(jiǎn)單?能夠把簡(jiǎn)單的事千百遍做對(duì),就是不簡(jiǎn)單;什么是不容易?把大家公認(rèn)的非常容易的事情認(rèn)真地做好,就是不容易。
鎖定目標(biāo),將能量和精力聚焦在一點(diǎn)上,目標(biāo)一旦確定,一切歸于簡(jiǎn)單。專注重復(fù),每一天,每一月,每一年,簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。
三、執(zhí)行的二十四字戰(zhàn)略:
決心第一、成敗第二/速度第一、完美第二/結(jié)果第一、理由第二
光說不練的人背后是沒有決心,是害怕失敗的表現(xiàn);追求完美的人多半的結(jié)果是失敗,而講究速度的人至少會(huì)有結(jié)果;沒有結(jié)果,就是收獲理由。
第六講:4R運(yùn)營(yíng)管理體系——建立不依靠任何能人的制度體系
一、更適合中國(guó):
是什么成就了GE這家偉大的商業(yè)帝國(guó),是運(yùn)營(yíng)模式,是制度執(zhí)行力,是落實(shí)戰(zhàn)略的
執(zhí)行制度,獨(dú)家4R思想與模式,更加適合中國(guó)企業(yè)實(shí)際情況,并在上千家企業(yè)得到效果。
二、制度執(zhí)行要點(diǎn):
R1是經(jīng)營(yíng)預(yù)算計(jì)劃,是起點(diǎn),門從哪開,人往哪走;
R2是關(guān)健職責(zé),人們不是沒有責(zé)任,人們只會(huì)對(duì)清晰的指向他的責(zé)任負(fù)責(zé);
R3是業(yè)績(jī)跟蹤,人們不會(huì)做你希望的,人們只會(huì)做你檢查和監(jiān)督的。
R4是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估,一個(gè)優(yōu)秀的公司之所以能夠優(yōu)秀,關(guān)鍵在于考核時(shí)將業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)力建立在對(duì)客戶始終如一的經(jīng)營(yíng)方針上來。
第七講:高層執(zhí)行力——迫使員工進(jìn)化
一、狼性總經(jīng)理的四大戰(zhàn)略底線
1.生死之理:靠什么來指導(dǎo)我們的思想?
2.存活之理:靠什么來指導(dǎo)我們的業(yè)務(wù)安排?
3.致勝之理:靠什么獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
4.持續(xù)之理:靠什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
二、狼性總經(jīng)理四大領(lǐng)導(dǎo)原則
1、自知之明:你的草原哪里?
2、順?biāo)兄郏簳r(shí)勢(shì)造英雄,還是英雄造時(shí)勢(shì)?
3、血濃于水:個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益,你選擇哪個(gè)?
4、知己知彼:我們靠什么變得強(qiáng)大?
三、狼性總經(jīng)理的三大角色定位
角色1:文化第一推動(dòng):什么才能凝聚人心?
角色2:建立執(zhí)行機(jī)制:什么才能復(fù)制強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)?
角色3:做大客戶的朋友:你的戰(zhàn)略從何而來?
第八講:中層執(zhí)行力----中層決定成敗
一、中層執(zhí)行四要點(diǎn)
1、戰(zhàn)略執(zhí)行:是做大氣層,還是做放大鏡?
2、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì):是當(dāng)司機(jī),還是當(dāng)乘客?
3、追求業(yè)績(jī):中層經(jīng)理永遠(yuǎn)只有一個(gè)目標(biāo)——賺錢!
4、超越期望:永爭(zhēng)第一,沒有最好,只有更好!
二、中層執(zhí)行方法(兩講三做)
第一:講清結(jié)果
第二:講清后果
第三:做檢查
第四:做獎(jiǎng)罰
第五:做復(fù)制
領(lǐng)導(dǎo)與員工,各自承擔(dān)責(zé)任,就是為對(duì)方負(fù)責(zé),為團(tuán)隊(duì)責(zé)任,為客戶負(fù)責(zé),這就是執(zhí)行團(tuán)
隊(duì)成功的根本。
課題二: 《步步為贏--頂尖銷售訓(xùn)練營(yíng)》
課程思路:
培訓(xùn)目標(biāo):
全面訓(xùn)練心智知識(shí)與技巧
系統(tǒng)掌握分析客戶的方法
專業(yè)學(xué)習(xí)銷售核心六步驟
徹底訓(xùn)練專業(yè)銷售類技巧
一網(wǎng)打盡銷售實(shí)踐的障礙
第一章:售前準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
心智準(zhǔn)備:愿不愿與敢不敢
目標(biāo):從“心”解決員工的原動(dòng)力問題
注明:阻止駱駝前行的不是沙漠,而是心中沒有綠洲
知識(shí)準(zhǔn)備:懂不懂與透不透
營(yíng)銷知識(shí):弗洛伊德與營(yíng)銷實(shí)踐
客戶心理:AIDMAS理論
商務(wù)禮儀:銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時(shí)訓(xùn)練:人生三件寶
目標(biāo):解決員工的專業(yè)性問題
注明:專業(yè)就是一針見血
技巧準(zhǔn)備:會(huì)不會(huì)與熟不熟
自我管理客戶管理
溝通技巧談判技巧
目標(biāo):讓員工明白,會(huì)比懂更重要
注明:紙上談兵是迷局
工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱
客戶開發(fā):打開局面有方法
開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
篩選:不是“MAN” 靠邊站
討論:銷售人員具備什么最重要?
討論:如何開拓客戶最快?
第二章:激起興趣——一見就要如故
溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽—獲得信息拉近距離
說—光輝前景恐怖故事
查—參透四類性格機(jī)理
—軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
—激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
—逼迫和藹的“劉備”
—扇動(dòng)外化的“張飛”
電話技巧:電話行銷八步
面訪技巧:達(dá)到首訪目標(biāo)——建立信任
演練:?jiǎn)?、聽、說的交流溝通技巧
演練:分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人
第三章:探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
Problem -難點(diǎn)問題—問題似大堆
Implication –隱含問題—暗示得與失
Need -示益問題—潤(rùn)物細(xì)無聲
案例:沒有需求,照樣購(gòu)買
演練:顧問式銷售的問話引導(dǎo)技巧(重點(diǎn))
窮盡客戶的需求5W2H
案例:小小問題引出的禍患
分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例:創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論:如何消除客戶的防備心理?
第四章:呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點(diǎn):客戶貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn):客戶天生敏感差異
B-利益:客戶最終在乎利益
E-舉例:更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷售策略/快刀型銷售人員策略
顧問型—以需求為中心—正常時(shí)期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
呈現(xiàn)目標(biāo):引發(fā)客戶幻想
演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論:當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng),發(fā)現(xiàn)對(duì)手與客戶打成一片,此時(shí)你將用何策略?
第五章:異議處理——化解客戶飛刀
客戶五把異議飛刀:
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
案例:身價(jià)40萬的85后姑娘
化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢太貴……
練習(xí):如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒時(shí)間”……
討論:當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí),你該如何處理?
第六章:談判促成——踢好臨門一腳
問題:如何應(yīng)對(duì)客戶要求多次報(bào)價(jià)
時(shí)機(jī):客戶的“秋波”
應(yīng)對(duì):客戶五輪砍價(jià)
第一輪:見面就砍
第二輪:就價(jià)論價(jià)
第三輪:搬出對(duì)手
第四輪:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪:蛋中挑骨
方法:射門十種腳法
案例:成交現(xiàn)場(chǎng)的異外
尾 聲:教&練
學(xué)員評(píng)價(jià)更多>>
主講講師:王俊華 | |
專長(zhǎng)領(lǐng)域:領(lǐng)導(dǎo)力 | 領(lǐng)導(dǎo)技能 | 中層管理 | 溝通技能 | 易經(jīng) | |
行業(yè)領(lǐng)域:金融業(yè) | |
擅長(zhǎng)解決的問題:
如何快速提升領(lǐng)導(dǎo)力 如何提高團(tuán)隊(duì)凝聚力 如何掌握協(xié)商與談判的有效方法 |
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