專業(yè)銷售談判-雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓(xùn)練

課程收益

解析談判的四個環(huán)節(jié) – 準備階段、探索階段、交換階段、交易階段；
對比談判的五種結(jié)果 – 完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價值、談判破裂；
掌握開局、中場和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案；
有效應(yīng)對故作驚訝、虛擬競爭、空頭支票、預(yù)算有限、還有一點等談判的陷阱；
運用實力、信息和時間等關(guān)鍵要素控制談判進程，掌握談判主導(dǎo)權(quán)；
通過傾聽、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式，注重利益而非立場。

課程特色

專為需要參與商業(yè)談判的銷售人士設(shè)計，尤其針對大宗生意交易及復(fù)雜決策的談判類型；
分析合作雙方的強弱對比，探究談判過程中可變因素的價值，為制定可行方案提供指導(dǎo)；
運用豐富的案例研究和角色演練，鼓勵學(xué)員積極參與，使每位學(xué)員得到最大的鍛煉機會。

課程內(nèi)容

專業(yè)銷售談判 – 雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱：

1．銷售談判定位
先銷售，后談判
銷售談判的四個階段和可變因素
專業(yè)談判的七項特征和關(guān)鍵事項
2．開局談判手段
開出高于預(yù)期的條件
絕不接受第一次還價
學(xué)會感到意外；扮演不情愿的賣家
運用鉗子策略；避免對抗性的談判
3．中場談判技法
應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手
不要過早讓步；不要輕易折中
懂得索取回報；應(yīng)對談判僵局
4．終局談判策略
白臉 – 黑臉策略
蠶食策略
減少讓步幅度；收回報價條件
運用平衡策略；起草書面協(xié)議
5．談判進程控制
實力 – 客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等
信息 – 客戶動機、限制條件、觀點看法等
時間 – 時間越緊，讓步越有可能
6．談判溝通策略
把人和事分開，利益和立場分開
為共同利益創(chuàng)造選擇方案，尋求客觀標準
主動傾聽，表達理解，解決問題
保持冷靜 – ABSURD 導(dǎo)火索及化解方法
7．談判行為模式
PREFER 成功談判個性模式
談判者行為偏好分析及對策
談判 3C 策略 – 競爭者、中庸者、合作者
8．更多攻防戰(zhàn)術(shù)
防御客戶的五項戰(zhàn)術(shù)
進攻對手的六個策略
高效談判的五種工具
影子戰(zhàn) VS.陣地戰(zhàn)，車輪戰(zhàn)VS.冷戰(zhàn)法

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