大客戶銷售策略-客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策

課程收益

解讀客戶購買決策的六個(gè)階段–需求認(rèn)知、評(píng)估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變；
識(shí)別客戶組織體系的三類人員–接納者、影響者、權(quán)力者，有效實(shí)施目標(biāo)滲透；
根據(jù)買方購買階段不同調(diào)整銷售關(guān)鍵動(dòng)作，找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事；
摸清買方評(píng)估選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)，化解供需差異，在貨比三家中勝出；
分析競爭地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略，并壓制競爭對(duì)手；
在項(xiàng)目實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務(wù)發(fā)展更多銷售機(jī)會(huì)。

課程特色

定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”；
提供給學(xué)員一整套強(qiáng)化練習(xí)和評(píng)估表格供訓(xùn)后使用，幫助其在銷售實(shí)踐中積累經(jīng)驗(yàn)；
采用情景式培訓(xùn)法，運(yùn)用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實(shí)用的銷售知識(shí)和操作流程。

課程內(nèi)容

大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對(duì)策課程大綱：

1．客戶購買決策循環(huán)
從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
價(jià)格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
客戶購買決策的六個(gè)階段及特征
2．客戶切入 – 聚焦三類關(guān)鍵人員
接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者
權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者
制定客戶切入路徑 – 目標(biāo)與策略
3．需求認(rèn)知 – 發(fā)掘購買的需求度
揭示和擴(kuò)展客戶問題、困難和不滿
識(shí)別客戶從需求到?jīng)Q定購買的信號(hào)
提供解決方案，取得客戶認(rèn)同
4．評(píng)估選擇 – 解決產(chǎn)品的匹配度
客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估和選擇供應(yīng)商？
為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略
填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)
5．銷售競爭地位分析
競爭弱勢(shì)V 型分析及對(duì)策
處理競爭對(duì)手的三大原則
區(qū)分客戶購買決策的軟硬準(zhǔn)則
軟、硬準(zhǔn)則下的不同銷售路徑
6．消除顧慮 – 建立客戶的信任度
客戶為何難下決定 – 負(fù)面后果效應(yīng)
顧慮的早期預(yù)警信號(hào)及存在的跡象
處理客戶顧慮的八條戒律
7．執(zhí)行階段 – 消除項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)度
客戶學(xué)習(xí)曲線 – 付出與結(jié)果不同步
新玩具期、學(xué)習(xí)期和收效期的特征
學(xué)習(xí)期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風(fēng)險(xiǎn)期
如何預(yù)防和消除客戶“動(dòng)力下降”
8．改變階段 – 維護(hù)雙方的關(guān)系度
導(dǎo)致客戶改變的內(nèi)外因素
客戶分類與區(qū)域管理模式
客戶關(guān)系維護(hù)與二次開發(fā)策略

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