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講 師：魏慶 | 人氣指數(shù)：4213 |
| 介 質(zhì)：8VCD | ||
| 編 號(hào)： | ||
| 所屬分類：營銷類 | ||
| 市 場 價(jià)：暫無庫存 | ||
| 送 積 分：0 積分說明 | ||
課程簡介 |
| 理解廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)和通路管理； 掌握商超選擇與進(jìn)店方法； 理解代理/經(jīng)銷商選擇的思路與標(biāo)準(zhǔn)、注意事項(xiàng)及誤區(qū)； 掌握代理/經(jīng)銷商選擇的工作流程和評估工具。 |
課程提綱 |
| 新經(jīng)銷商選擇和新市場開發(fā)主要內(nèi)容： 第一講：廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì) 1 本課程的整體思路 2 輕松一下：小故事 3 正確認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)和通路管理 ① 對廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)和通路管理的錯(cuò)誤想法和行為 ② 代理/經(jīng)銷商期望廠家能做到的事情 ③ 廠家期望代理/經(jīng)銷商能做到的事情 ④ 代理/經(jīng)銷商的負(fù)面作用 4 為何選擇代理/經(jīng)銷商 ① 業(yè)務(wù)隊(duì)伍 ② 環(huán)境 ③ 預(yù)賠 ④ 資金物流 ⑤ 部分市場 5 代理/經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系 ① 入場券 ② 區(qū)域銷售經(jīng)理 ③ 商業(yè)合作伙伴 6 業(yè)務(wù)代表與代理/經(jīng)銷商的關(guān)系：特派員和地方武裝力量 7 廠方業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理（正確的想法） 第二講：商超選擇與評估動(dòng)作分解 1 商超銷量的評估 ① 商超進(jìn)店銷量評估的十個(gè)動(dòng)作 2 樣板代理/經(jīng)銷商（市場）選擇 3 超市運(yùn)作的正循環(huán)和逆循環(huán) 第三講：代理商/經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)及動(dòng)作分解（一） 1 代理/經(jīng)銷商選擇的思路 ① 把代理/經(jīng)銷商看成是員工——嚴(yán)進(jìn)寬出 ② 選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局眼光——三大標(biāo)準(zhǔn) ③ 要從發(fā)展角度考慮問題——考慮公司的產(chǎn)品/渠道/區(qū)域/目標(biāo)及發(fā)展管理——考慮變動(dòng)帶來的需求 ④ 如同結(jié)婚找對象——財(cái)大氣粗的不一定合適，沒有面包的愛情也不現(xiàn)實(shí)。 2 代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之認(rèn)證實(shí)力 ① 門店 ② 庫房庫存量 ③ 運(yùn)輸力 ④ 代理/經(jīng)銷商的知名度與網(wǎng)絡(luò)覆蓋力 ⑤ 了解財(cái)務(wù)狀況 第四講：代理商/經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)及動(dòng)作分解（二） 1 什么是行銷意識(shí) 2 代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之行銷意識(shí) ① 對自己經(jīng)營情況的熟悉度 ② 對當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，消費(fèi)特點(diǎn)的熟悉度 ③ 對終端促銷資源的態(tài)度 ④ 對下線客戶的服務(wù)程度 3 企業(yè)對業(yè)務(wù)代表的管理方法 第五講：代理商/經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)及動(dòng)作分解（三、四、五、六） 1 代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之市場能力 ① 批發(fā)階次 ② 覆蓋力 ③ 現(xiàn)經(jīng)營品牌 ④ KA 2 代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之管理能力 ① 人流、物流、資金流、先經(jīng)營好品牌 3 代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之口碑 ① 合伙人、同行、同業(yè)；因何與前合作廠家分手 4 代理/經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)之合作意愿 ① 合作意愿是評定代理/經(jīng)銷商的最重要標(biāo)準(zhǔn) ② 從小節(jié)上看出代理/經(jīng)銷商是否有合作的意愿 第六講：代理商/經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng)與評估工具 1 代理/經(jīng)銷商選擇的注意事項(xiàng) ① 代理/經(jīng)銷商選擇質(zhì)量 ② 篩選效果不利 ③ 市場不等人 ④ 注意用二線客戶 ⑤ 用雜牌王 ⑥ 誘導(dǎo)資金量充足的客戶進(jìn)入新的行業(yè) 2 代理/經(jīng)銷商評估工具：代理/經(jīng)銷商評估表 第七講：代理商/經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)與動(dòng)作分解流程 1 代理/經(jīng)銷商選擇的四大誤區(qū) ① 代理/經(jīng)銷商一定是知名客戶 ② 代理/經(jīng)銷商一定是在批發(fā)市場 ③ 貿(mào)然拜訪 ④ 簡單作政策宣講 2 代理/經(jīng)銷商選擇的五大動(dòng)作流程 ① 知己知彼知環(huán)境 ② 準(zhǔn)代理商候選人 ③ 降低失望率 ④ 確定準(zhǔn)代理商 ⑤ 促成合作 第八講：解決經(jīng)銷商你愛他他不愛你的問題——新客戶合作意愿促進(jìn)談判技巧 1 心中有數(shù) 2 營造環(huán)境 3 厚而不憨 4 突出安全 5 雙向溝通 |
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