解決方案式銷(xiāo)售——深度營(yíng)銷(xiāo)策略與行動(dòng)指南

課程收益

 突破傳統(tǒng)銷(xiāo)售思維和行為模式，變產(chǎn)品推銷(xiāo)者為問(wèn)題解決者，提高成交率

學(xué)會(huì)提前收集和研判客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題，準(zhǔn)備預(yù)案和構(gòu)想，做建設(shè)性拜訪

掌握SPIN顧問(wèn)技術(shù)，在銷(xiāo)售訪談中引導(dǎo)和幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，討論對(duì)策

應(yīng)用3類(lèi)人需求模型，多維度分析客戶的深層需求與關(guān)注，界定商機(jī)

基于 3+5 利益法則，精準(zhǔn)提供產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，并在競(jìng)爭(zhēng)中勝出

通過(guò)對(duì)客戶關(guān)鍵人員的深度研判，制定前瞻性的銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃

 

課程特色

 被譽(yù)為“全球第一CEO”的原美國(guó)通用電氣首席執(zhí)行官杰克?維爾奇曾說(shuō)過(guò)：“我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)不爭(zhēng)的真理：如果我們所做的一切是使客戶更加成功，不可避免的結(jié)果是對(duì)我們財(cái)務(wù)上的回報(bào)。”面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化且客戶需求日趨復(fù)雜的市場(chǎng)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)如何勝出？解決方案式銷(xiāo)售開(kāi)辟了一條成功路徑——從單一產(chǎn)品推銷(xiāo)，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙鉀Q問(wèn)題的方案與資源，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功。銷(xiāo)售演化為一個(gè)深度診斷客戶問(wèn)題、需求與關(guān)注的過(guò)程，擔(dān)當(dāng)顧問(wèn)而不只是做推銷(xiāo)，提供方案而不只是賣(mài)產(chǎn)品。

 

完整的解決方案式銷(xiāo)售的策略、技巧與應(yīng)用工具是必需掌握的，如此才能成為客戶樂(lè)于接受的商業(yè)合作伙伴，并最大限度提高訂單贏率。這也是銷(xiāo)售的最高境界——成為客戶的顧問(wèn)，協(xié)助客戶完成既定目標(biāo)所需的工作任務(wù)。本課程為致力于解決方案深度營(yíng)銷(xiāo)的從業(yè)人員提供一套全面、系統(tǒng)的行動(dòng)指南，實(shí)戰(zhàn)解析六個(gè)核心階段——市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析，客戶需求調(diào)查，產(chǎn)品方案制定，訂單交易達(dá)成，實(shí)施過(guò)程管理及客戶關(guān)系維護(hù)，提供解決方案式銷(xiāo)售的路徑圖。

課程內(nèi)容

 Part 1 營(yíng)銷(xiāo)策略模塊

【課程精讀】客戶什么時(shí)候愿意讓你掙他們的錢(qián)？答案是當(dāng)你能夠幫他們掙錢(qián)或省錢(qián)的時(shí)候。這就是為什么解決方案式銷(xiāo)售的贏率遠(yuǎn)高于一般推銷(xiāo)的原因。

 

01深度營(yíng)銷(xiāo)路徑——從商機(jī)發(fā)現(xiàn)到對(duì)策 聚焦客戶問(wèn)題、需求與關(guān)注，提供解決方案 從單一產(chǎn)品交易轉(zhuǎn)型為全過(guò)程協(xié)作與支持 定位商業(yè)合作伙伴，致力于客戶經(jīng)營(yíng)成功 解決方案工具表單——業(yè)務(wù)行為改進(jìn)表02市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析——做銷(xiāo)售策略性規(guī)劃 收集、研判客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn) 分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源，界定商機(jī)并擬定預(yù)案 帶著構(gòu)想見(jiàn)客戶，提供對(duì)策、資源或幫助 解決方案工具表單——市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估表

 

Part 2 客戶需求模塊

【課程精讀】賣(mài)產(chǎn)品的人被稱為推銷(xiāo)員，做解決方案的人被視為顧問(wèn)。前者只想到說(shuō)，眼里只有產(chǎn)品，后者則很會(huì)問(wèn)，關(guān)注客戶問(wèn)題，而問(wèn)題意味著商機(jī)。

 

03客戶需求調(diào)查——SPIN顧問(wèn)技術(shù)應(yīng)用 銷(xiāo)售黃金法則：需求是“問(wèn)”出來(lái)的 背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題——分析現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 暗示問(wèn)題、價(jià)值問(wèn)題——揭示影響，引發(fā)需求 解決方案工具表單——銷(xiāo)售訪談?dòng)?jì)劃表04商機(jī)深度發(fā)掘——關(guān)注和搞定三類(lèi)人 客戶的客戶，與市場(chǎng)機(jī)會(huì)有關(guān)，如客戶開(kāi)發(fā)問(wèn)題 客戶的對(duì)手，與競(jìng)爭(zhēng)資源有關(guān)，如差異化問(wèn)題 客戶的企業(yè)，與運(yùn)營(yíng)管理有關(guān)，如降本增效問(wèn)題 解決方案工具表單——客戶需求分析表

 

Part 3 解決方案模塊

【課程精讀】客戶最關(guān)注和想搞定的三類(lèi)人是自己的客戶、自己的對(duì)手、自己的企業(yè)。銷(xiāo)售意味著在這三個(gè)領(lǐng)域提供解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求。

 

05解決方案制定——3+5利益法則解析 精準(zhǔn)提供產(chǎn)品和服務(wù)解決方案，傳遞利益 3大企業(yè)利益：解決客戶市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)或運(yùn)營(yíng)問(wèn)題 5種個(gè)人利益：從安全到工作業(yè)績(jī)、職業(yè)發(fā)展等 解決方案工具表單——解決方案制定表06行業(yè)深度營(yíng)銷(xiāo)——解決方案三大組件 基于市場(chǎng)細(xì)分與行業(yè)客戶差異，開(kāi)發(fā)定制化產(chǎn)品 深度參與、協(xié)助客戶經(jīng)營(yíng)管理，提供一體化服務(wù) 人員配置和業(yè)務(wù)支撐到位，建立專(zhuān)業(yè)化組織 解決方案工具表單——行業(yè)應(yīng)用規(guī)劃表

 

Part 4 行動(dòng)路徑模塊

【課程精讀】當(dāng)面對(duì)一個(gè)未知的客戶采購(gòu)決策鏈，銷(xiāo)售人員要做的就是一次次跟進(jìn)，去現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)接關(guān)鍵人。那些能幫助你的“貴人”一定也在里面。

 

07客戶切入策略——對(duì)接三大焦點(diǎn)人物 尋找接納者，收集客戶信息，開(kāi)辟下一接觸點(diǎn) 對(duì)接不滿者，發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題并促發(fā)解決意愿 爭(zhēng)取權(quán)力者，呈現(xiàn)方案和商業(yè)價(jià)值，獲得支持 解決方案工具表單——商機(jī)計(jì)劃行動(dòng)表08訂單交易達(dá)成——銷(xiāo)售進(jìn)程計(jì)劃管理 銷(xiāo)售訪談四種結(jié)果：成交、進(jìn)展、拖延、失敗  客戶關(guān)系四個(gè)層級(jí)：認(rèn)識(shí)、約會(huì)、伙伴、同盟 做好實(shí)施過(guò)程管理，致力于服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 解決方案工具表單——銷(xiāo)售進(jìn)程規(guī)劃表

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