需求挖掘和方案銷售
主講專家:張建偉 |
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華為大學(xué)資深特聘講師 | |
領(lǐng) 域:銷售 連鎖經(jīng)營(yíng) | |
培訓(xùn)對(duì)象:高層管理 中層管理 基層主管 新員工 基層員工 |
課程收益
挑戰(zhàn)一:從“熟悉產(chǎn)品”到“了解客戶”的能力轉(zhuǎn)變
了解客戶的能力,是銷售者做好解決方案銷售的基礎(chǔ)能力
挑戰(zhàn)二:從“探詢需求”到“洞察問(wèn)題”的能力轉(zhuǎn)變洞察問(wèn)題的能力,是銷售者做好解決方案銷售的核心能力
挑戰(zhàn)三:從“展示優(yōu)勢(shì)”到“提供見(jiàn)解”的能力轉(zhuǎn)變
提供見(jiàn)解的能力,是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力
挑戰(zhàn)四:從“促成成交”到“協(xié)助改變”的能力轉(zhuǎn)變
協(xié)助改變的能力,是銷售者做好解決方案銷售的關(guān)鍵能力
課程特色
1.課程針對(duì)性強(qiáng),緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢(shì)
2.課程互動(dòng)性強(qiáng),教學(xué)手段多,學(xué)員參與度高
3.課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng),促進(jìn)學(xué)員“化知為行”
課程內(nèi)容
一、認(rèn)知篇:全面認(rèn)知解決方案銷售
1.銷售面臨的三大挑戰(zhàn)
2.解決方案銷售的理念和目標(biāo)
3.解決方案銷售能力模型
二、方法篇1:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
1.行動(dòng)方法一:通過(guò)了解客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
2.行動(dòng)方法二:通過(guò)自身優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
3.銷售工具:《發(fā)現(xiàn)工作表》
三、方法篇2:診斷問(wèn)題
1.行動(dòng)方法三:引發(fā)問(wèn)題興趣
2.行動(dòng)方法四:拋出獨(dú)特觀點(diǎn)
3.行動(dòng)方法五:證明問(wèn)題嚴(yán)重
4.行動(dòng)方法六:講述共鳴案例
5.銷售工具:《診斷工作表》
四、方法篇3:提出建議
1.行動(dòng)方法七:了解客戶期望
2.行動(dòng)方法八:對(duì)應(yīng)解決策略
3.行動(dòng)方法九:展示自身能力
4.銷售工具:《提議工作表》
五、方法篇4:收獲承諾
1.行動(dòng)方法十:設(shè)定行動(dòng)承諾
2.行動(dòng)方法十一:申明行動(dòng)理由
3.行動(dòng)方法十二:處理客戶搪塞
4.銷售工具:《收獲工作表》
六、實(shí)戰(zhàn)篇:情景案例工作坊
1.情景案例研討和小組討論
2.銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評(píng)估表》
七、轉(zhuǎn)化篇:課程效果轉(zhuǎn)化
1.課程知識(shí)點(diǎn)回顧
2.通過(guò)視頻案例分析,強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果,形成課程 “腦圖”
3.制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》
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