銷售能力全面賦能——張路喆

銷售能力全面賦能——張路喆

【課程背景】

心態(tài)決定銷售業(yè)績！要想側(cè)造驕人的業(yè)績，最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài)。好的心態(tài)就是戰(zhàn)斗精神，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求。銷售是項(xiàng)允滿了挑戰(zhàn)性的工作，不能適時(shí)的調(diào)整心態(tài)的人永遠(yuǎn)無法勝任此項(xiàng)工作。問題的關(guān)鍵在于當(dāng)你站在客戶面前時(shí)，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利，銷售成功的80％來自于心態(tài)。銷售成功的秘決在于：對成功真正起作用的是一個(gè)人的內(nèi)在因素，即他的思維方式，信念，態(tài)度，自我我期望等。改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在，掌握銷售技巧之前應(yīng)調(diào)整好態(tài)度。只有端正好心態(tài)，才能取得成功。GE有句社訓(xùn)說“態(tài)度決定高度，Attitude Decides Altitud”你的心態(tài)和態(tài)度決定了你能走多遠(yuǎn)。

【課程收益】

調(diào)整銷售人員的心態(tài),提升工作狀態(tài)；激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，激發(fā)營銷人員的工作熱情

學(xué)會有效處理企業(yè)內(nèi)部和外部關(guān)系

凝聚團(tuán)隊(duì)力量，提高營銷人員的忠誠度，實(shí)現(xiàn)企業(yè)理想

從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，提升成交率

為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績

提升營銷人員的行動能力，思考能力，溝通表達(dá)能力

深刻詮釋銷售的核心本質(zhì)，掌握行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

訓(xùn)銷售人員的正面積極的思維和價(jià)值觀，啟發(fā)銷售熱忱和自我激勵(lì)的動力

【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天

【課程對象】銷售

【課程方式】講授+討論+案例分析+練習(xí)

【課程風(fēng)格】

源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源于個(gè)人和客戶實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

優(yōu)雅風(fēng)趣：猶如春雨滲入學(xué)生心田，生動形象、妙語連珠、引人入勝

邏輯性強(qiáng)：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)

方法論新：建構(gòu)主義+刻意練習(xí)+引導(dǎo)學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)演練+視頻分析

【課程大綱】、

Day 1 營銷心態(tài)

第一講：VUCA后疫情時(shí)代的時(shí)代大環(huán)境

一、疫情前和疫情后的大時(shí)代背景

疫情后VUCA時(shí)代 ~ 質(zhì)變、量變、速變

2023新增的變因, 變量~族繁不及備載

后疫情啟示

消費(fèi)觀升華新思維.

經(jīng)營重心轉(zhuǎn)向消費(fèi)者/客戶新思維..

4R營銷新思維..

“六新“理念應(yīng)對市場新思維

第一講：職場人的認(rèn)知

銷售人員的角色認(rèn)知

認(rèn)知1：職場角色

視頻案例：歡樂頌

演練：銷售人員自畫像

認(rèn)知2：銷售人員角色

銷售人員的作用

銷售人員的回報(bào)

認(rèn)知3：銷售顧問角色

認(rèn)知4：營銷顧問角色

認(rèn)知總結(jié)：營銷員vs銷售顧問vs營銷顧問

銷售人員的心態(tài)與角色轉(zhuǎn)變

銷售人員心態(tài)模型：四個(gè)維度

銷售人員基于定位模型的角色定位：昨天、今天、明天

角色定位的四個(gè)轉(zhuǎn)變：身份、角色、技能、行為

角色認(rèn)知&定位總結(jié)：你是戴“帽子”的人

銷售人員的行為習(xí)慣轉(zhuǎn)變

銷售顧問能力素質(zhì)模型

銷售顧問的3大優(yōu)良習(xí)慣：做專家、做雜家、做分享者

第二講：銷售精英陽光心態(tài)

一、成功營銷人員的心態(tài)訓(xùn)練

（一）銷售員必須知道的三件事

1、蹲得越低，跳得越高

2、你想爬多高，你的工夫就得下多深

3、頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售員

（二）銷售業(yè)績的創(chuàng)造

（三）龜兔賽跑案例新解

二、 尖銷售員的銷售心理訓(xùn)練

（一）頂尖銷售員必備的四種態(tài)度

1、頂尖銷售員的動力源泉

2、頂尖銷售員的自我肯定

3、頂尖銷售員的成功渴望

4、頂尖銷售員的堅(jiān)持不懈?

（二）頂尖銷售員必備的四張王牌

1、明確的目標(biāo)：你到哪里去

2、頂好的心情：沒有熱情你能打動誰

3、專業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認(rèn)同與信賴

4、大量的行動：拒絕等待，活在當(dāng)下

三、銷售心理的七大法則 

因果法則?

收獲法則

控制法則?

信念法則

專心法則?

連鎖法則

放映法則??

四、業(yè)績劇增的五大原則

1. 我是老板

我是顧問而非“銷售員”

我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家

我要把工作做好——用心

我要出類拔萃——執(zhí)著

討論：為什么產(chǎn)品好卻不一定賣得好？為什么學(xué)歷高卻不一定業(yè)績高？?

第三講：積極主動的成交心態(tài)

一、勝任力與冰山原理

案例討論：為什么我會被抓？

二、銷售漏斗圖

實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場成交

討論：為什么踢不好臨門一腳？

三、成交的兩個(gè)心理障礙：

1、恐懼失敗

2、擔(dān)心拒絕?

四、積極的心態(tài)怎么煉成

1. 高效執(zhí)行

2. 心動溝通?

3. 目標(biāo)清晰

4. 高效時(shí)間管理

角色扮演：積極的銷售如何對接客戶

第四講：自我銷售??

一、讓自己看起來就是個(gè)頂尖銷售員

1. 建立良好的第一印象，獲得良好口碑

穿著打扮、儀容儀表

設(shè)身處地地聆聽

客戶究竟是誰

如何洞察客戶心理

認(rèn)識客戶購買的障礙?

客戶的拒絕等于什么

尋找未來客戶的技巧

第五講：客戶心理分析

1.“自我畫像”破冰活動帶領(lǐng)出溝通的概念/意義, 進(jìn)一步闡釋有效溝通的四步驟四層次,學(xué)習(xí)主動溝通,讓對方聽懂接受,為結(jié)果負(fù)責(zé)的溝通理念；

2. 通過被全球100 多萬人測試并驗(yàn)證了的「FLEX 性格測試」，建立客戶性格關(guān)系量表。

了解在人際交往中每個(gè)人都可能呈現(xiàn)的不同風(fēng)格的特征偏向 (競爭激烈型/邏輯分析型/忠誠感性型/創(chuàng)新熱情型)。

調(diào)整性格之發(fā)揮，通過對不同風(fēng)格的典型行為特征的描述剖析，令學(xué)員深刻體會不同風(fēng)格的人際應(yīng)對所帶來的效果，用客戶喜歡的方式溝通。

Day 2 銷售實(shí)戰(zhàn)

第一講：建立關(guān)系

一、找對人

1. 影響決策的不止一個(gè)人該從哪里入手

采購決策鏈覆蓋程度分析：權(quán)利角色，影響力，支持程度，接觸程度

買方關(guān)鍵任務(wù)的權(quán)利角色分析

買方組織架構(gòu)圖：定位買方關(guān)鍵角色

支持程度：對賣方專業(yè)的認(rèn)可度

接觸程度：與買方人際關(guān)系的緊密度

工具：采購決策鏈關(guān)鍵人物覆蓋程度評估表

工具：1+2+1模式

2. 不同角色不同應(yīng)對策略

EB TB UB Coach不同角色不同的采購利益點(diǎn)

EB決策人：如何應(yīng)對強(qiáng)勢的決策人

TB技術(shù)和采購者：總是挑刺如何應(yīng)對

UB如何獲得用戶的支持

Coach內(nèi)線：如何在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“自己人

案例分析：大壯錯(cuò)在了哪里？

第二講：說對話

一、辨需求：如何平衡客戶需要的和想要的

1. 冰山模型

二、怎樣介紹產(chǎn)品，更容易讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值？

1. 說正確-把差異化優(yōu)勢說完整

工具演練：說正確，差異化能力清單

2. 正確說-把差異化優(yōu)勢說到點(diǎn)子上

1）先診斷，后開方

2）正確說：FAB法則

工具演練：差異化能力優(yōu)先矩陣

第三講：客戶痛點(diǎn)挖掘工具

1. 不了解需求給銷售帶來四個(gè)最糟糕表現(xiàn)

2. 客戶的需求深度分析（需求冰山）

3. 價(jià)值等式（價(jià)值=回報(bào)-成本）

4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)

Situation背景型提問

Problem難點(diǎn)型提問

Implication暗示型提問

Need Pay-off需求要素型提問

5. 不要把SPIN技術(shù)看作公式，它是和客戶談話的路徑圖?

現(xiàn)場演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問練習(xí)（現(xiàn)場導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）

銷售工具：SPIN技術(shù)提問模板

模擬演練：把馬掌釘賣給拿破侖

總結(jié)

1. 制定行動計(jì)劃并交流

2. Q&A

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