《巔峰心態(tài)與狼性銷售》——心態(tài)轉(zhuǎn)變、客戶服務(wù)、銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)

《巔峰心態(tài)與狼性銷售》

——心態(tài)轉(zhuǎn)變、客戶服務(wù)、銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)

課時(shí)：2天（每天6小時(shí)）課程

學(xué)員：銷售全員

課程收益：

1、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激發(fā)狼性，突破自我設(shè)限，尋找工作動(dòng)機(jī)，發(fā)揮最大的潛力；

2、如何協(xié)調(diào)內(nèi)部部門，以“全民營(yíng)銷”的態(tài)度通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升客戶滿意度；

3、拓寬視野，學(xué)習(xí)全新有效的客戶開發(fā)技巧;

4、挖掘客戶直接與潛在需求，洞察客戶信息；

5、學(xué)習(xí)談判技術(shù)，合理解除客戶抗拒，締結(jié)成交，并長(zhǎng)期合作。

課程大綱

序章、狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)

互動(dòng)暖身游戲+分組：

1、報(bào)數(shù)分組

2、選出組長(zhǎng)

3、兩天團(tuán)隊(duì)分?jǐn)?shù)PK，決出第一名獎(jiǎng)勵(lì)

第一章、巔峰心態(tài)與潛能激發(fā)

一、改變自己的心態(tài)

如果你仍然用過去的心態(tài)和方法做事將得到跟過去一樣的結(jié)果。——曹恒山

討論 寓言故事 “移山大法”

改變：錯(cuò)誤的心態(tài)+錯(cuò)誤的方法

哲理故事：沙子與珍珠

要有敢于認(rèn)錯(cuò)的態(tài)度——不意識(shí)到錯(cuò)誤就無(wú)法改進(jìn)！

學(xué)會(huì)說(shuō)：這是我的錯(cuò)！

二、打造陽(yáng)光心態(tài)

海倫.凱勒：當(dāng)人總是面對(duì)陽(yáng)光奔跑的時(shí)候，陰暗總是被拋棄在背后。

保持充沛的“正能量”

硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則

如何在工作中保持陽(yáng)光心態(tài)？

1、優(yōu)點(diǎn)延伸法，多看別人的優(yōu)點(diǎn)

2、把每次挫折當(dāng)作對(duì)自己的磨練

AQ：逆境商（耐挫力）

你要感謝拒絕，因?yàn)檎蔷芙^幫你趕走了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。——《享受拒絕》曹恒山

3、習(xí)慣積極思維

NLP（Neuro-Linguistic Programming）神經(jīng)語(yǔ)言程序?qū)W

遠(yuǎn)離一切負(fù)面

三、永不抱怨的心態(tài)

抱怨有用嗎？

“紫手環(huán)”運(yùn)動(dòng)

不抱怨的6個(gè)步驟

機(jī)會(huì)都是產(chǎn)生在抱怨的地方。——馬云

抱怨越多，商業(yè)價(jià)值越大！

四、感恩與責(zé)任心

案例：尼克胡哲、劉偉、陳州的故事

感恩企業(yè)、感恩老板、感恩同事、感恩客戶、感恩親人、感恩愛你的人、感恩恨你的人、感恩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、感恩挫折、感恩學(xué)習(xí)、感恩幸福……

朗誦：感恩小詩(shī)

五、責(zé)任心

對(duì)企業(yè)的責(zé)任心——契約精神

對(duì)客戶的責(zé)任心

對(duì)員工的責(zé)任心

對(duì)家庭的責(zé)任心

對(duì)社會(huì)的責(zé)任心

六、堅(jiān)持到底的態(tài)度

堅(jiān)持不懈，勇攀高峰

荷花池開花的試題

放棄=前功盡棄

成功=堅(jiān)持+努力+方法+運(yùn)氣

人生有兩種態(tài)度：要么放棄，要么永不放棄??！

成功之路就好比踩腳踏車，不是繼續(xù)前進(jìn)，就是摔倒在地。——喬·吉拉德

七、激發(fā)狼性潛能（打造強(qiáng)烈銷售動(dòng)機(jī)）

自己就是一塊最大的寶藏。——潛能激發(fā)大師 安東尼·羅賓

人為什么缺乏行動(dòng)的動(dòng)力？因?yàn)槿狈π袆?dòng)的動(dòng)機(jī)！

案例：為期25年的目標(biāo)調(diào)研

尋找人生目標(biāo)

設(shè)定自己的十大人生目標(biāo)——“愿景清單”

課堂練習(xí)：制作屬于自己的“夢(mèng)想板”

第二章、客戶服務(wù)與跨部門溝通

一、服務(wù)心態(tài)建設(shè)

銷售是客戶的第一客戶服務(wù)人員

如何理解“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”？

顧問型銷售=專業(yè)+服務(wù)

二、異議與投訴處理

正確應(yīng)對(duì)客戶投訴與異議的方式

如何應(yīng)對(duì)客戶投訴——重新框視法

課堂練習(xí)：角色扮演A/B扮演客戶與銷售應(yīng)對(duì)投訴話術(shù)練習(xí)

三、跨部門溝通

推倒看不見的部門墻

利他法則+人際儲(chǔ)蓄

部門溝通不暢的原因分析

部門溝通問題的分析與解決

麥肯錫問題解決技巧；空雨傘

課堂練習(xí)：跨部門溝通問題的分析與解決

第三章、銷售全流程技巧

一、精準(zhǔn)客戶開發(fā)

（一）體驗(yàn)感營(yíng)銷

營(yíng)銷關(guān)鍵詞：流量+體驗(yàn)感

客戶的終身價(jià)值

（二）魚塘式營(yíng)銷

通過魚塘式營(yíng)銷理念，輕松開發(fā)潛在大客戶資源

魚兒：精準(zhǔn)大客戶 魚塘：大客戶的聚集地 塘主：魚塘負(fù)責(zé)人 養(yǎng)魚：客戶關(guān)系維護(hù) 釣魚：談判成交

課堂練習(xí)：制定一個(gè)適合自己產(chǎn)品的魚塘式營(yíng)銷計(jì)劃

（三）電話銷售（邀約）

1、精準(zhǔn)名單的獲取

2、邀約開場(chǎng)白設(shè)計(jì)（95%的失敗都在開場(chǎng)）

3、選擇式締結(jié)成交技巧

課堂練習(xí)：A/B角色扮演打電話 老師點(diǎn)評(píng)

（四）異業(yè)營(yíng)銷

異業(yè)合作技巧（非異業(yè)聯(lián)盟）

課堂互動(dòng)：給異業(yè)畫像 明確異業(yè)名單

（五）微信營(yíng)銷

1、朋友圈互推

2、微信群互換

3、老客戶朋友圈

二、挖掘客戶需求

（一）有效發(fā)問技巧

1）選擇式提問技巧

選擇式開場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交

2）反問技巧

故事：拂曉就撤退

反問話術(shù)練習(xí)

3）給答案技巧

想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)

4）以問收尾技巧

課堂模擬練習(xí) 角色扮演

（二）聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求

30/70法則

案例：?jiǎn)?吉拉德的失策

成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣

三秒鐘法則

三、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹

FBI產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)明技巧

談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”

銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德

課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程

四、談判與成交技巧

1、三明治報(bào)價(jià)法

2、解除客戶抗拒

課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒

3、讓步策略

4、殺單技巧   

輪殺技巧——成交必殺技（練習(xí)：用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單）

5、“起死回生法”

又稱“門把銷售法”

起死回生的流程

課堂互動(dòng)：A/B角色扮演