CRM大客戶關系管理教程

本課程講些什么？

誰需要學習本課程？

★行業(yè)解決方案的銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售代表 ★大型設備的銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售代表 

我能通過本課程學到什么？

在一個充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境里，你無法再用過時的推銷方法開拓客戶。你的銷售方式是否有效，完全看你能否和客戶建立一種互惠互利的關系。韓金鋼老師具有10年的市場和銷售經驗，以及將近10年的管理經驗，將向您展現(xiàn)如何在一個完整的銷售過程中，根據現(xiàn)場的具體情況制定一個最佳策略和行動方案，幫助你在處理客戶問題上，做出有效和具有深遠策略意義的決定。

第一講 CRM與傳統(tǒng)營銷核心概念 
1.引言 
2.客戶關系管理的意義 
3.客戶關系建設與管理 
4. CRM與傳統(tǒng)營銷對比 
第二講 CRM傳統(tǒng)營銷區(qū)別模擬分析 
1．旅游銷售案例現(xiàn)場模擬 
2．旅游銷售案例分析 
第三講  大客戶銷售的核心概念 
1．客戶關系管理的基本步驟 
2．銷售與需求的關系 
3．客戶購買狀況分析 
4．營銷過程介紹 
第四講　銷售過程及主要考慮因素 
1．銷售人員的作用 
2．客戶需求分類 
第五講 了解客戶需要分類實例解析 
1．全宇公司銷售案例介紹 
2．全宇公司銷售案例解析 
第六講 了解和探測客戶的需要 
1.溝通三部曲 
2.詢問客戶需求的技巧 
第七講 了解和探測客戶的需要實例解析 
1．引言 
2. 案例背景介紹：醫(yī)院保安事件 
3．銷售問題工具介紹 
4. 案例現(xiàn)場模擬 
5. 案例解析：如何使用銷售問題工具 
第八講 CRM營銷行為模式案例介紹 
1．商場傳統(tǒng)營銷模式案例啟示 
2．保險業(yè)營銷模式轉變的啟示 
3. 極端產品的積極營銷方式 
第九講  CRM營銷行為模式互動解析 
1．數(shù)字游戲的啟示 
2. 情景模擬: 引導式溝通 
3. 撲克牌游戲的啟示 
第十講 建立需求技巧及策略制定準備 
1. 建立客戶需求實例解析 
2. 建立需求的漏斗技巧 
3. 制定營銷策略前的準備 
第十一講　策略與說服實例解析 
1. 案例介紹：劉麗的出現(xiàn) 
2. 王銅與劉麗的需求變化分析 
3. 影響業(yè)務的正負面因素分析 
第十二講　決略與人脈關系 
1. 決策與人脈關系實例解析 
2. 分析項目的決策者和影響者 
3. 課程總結