銷售渠道有效管理與創(chuàng)新方法

第三部分　渠道創(chuàng)新的二個方面和六個方向
第一方面　　改造傳統(tǒng)渠道，推進經(jīng)銷商進步
1)　廠商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴
2)　區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷商初步形成
3)　由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷商聯(lián)誼會
4)　由簡單的契約型變成管理型、合作型、公司型
5)　將原來較長、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)
6)　具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營管理的營銷物流配送中心和各級配送分部
7)　較緊密的連鎖或特許加盟、專賣連鎖等垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系
8)　新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對產(chǎn)品的鋪市、補貨、陳列、門店宣傳、售后服務(wù)、品牌提升和維護等多種功能
第二方面　　調(diào)整渠道策略，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道
渠道創(chuàng)新的五個方向：
方向之一：逆向批發(fā)商（超級終端供應(yīng)商）將替代傳統(tǒng)批發(fā)商成為新型主流經(jīng)銷商。
方向之二：通路終端擴展，通路空間橫向拓寬將是未來通路創(chuàng)新的重點。
方向之三：細分通路，專業(yè)通路的開發(fā)將是通路創(chuàng)新的主攻方向。
方向之四：經(jīng)銷商職能創(chuàng)新由可能替代經(jīng)銷商心態(tài)創(chuàng)新，成為通路創(chuàng)新主流。
方向之五：通路將持續(xù)下沉至鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、社區(qū)的二批。
終端突圍的四種方法：
1）區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道 
2）走出終端天更藍
3）跨越終端直做社區(qū)
4）傳統(tǒng)物流加上高科技手段---如虎添翼的渠道創(chuàng)新 

第四部分　渠道創(chuàng)新的六種方法
之一　拓寬通路，創(chuàng)新渠道
之二　逆向渠道創(chuàng)新----到有市場的地方建渠道
江南水鄉(xiāng)、綠色通路、桂林山水、玉蘭花的啟示
之三　職能分解組合創(chuàng)新法
把一批改造成配送商
有限職能經(jīng)銷商
1.5批浮出水面
之四　產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法
之五　借經(jīng)銷商“殼”，實行“托管”經(jīng)營
之六　通過渠道變革進行產(chǎn)品創(chuàng)新