現(xiàn)場(chǎng)筆記丨第一屆2020（中國(guó)·杭州）直播電商峰會(huì)（下）

7月25日，超級(jí)播商俱樂(lè)部特邀小生態(tài)理念創(chuàng)始人、快抖學(xué)院院長(zhǎng)、抖音千萬(wàn)粉網(wǎng)紅IP孵化師、尖端MCN機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人等為大家?guī)?lái)精彩分享！大咖親授為行業(yè)內(nèi)外從事者答疑解惑，頂流機(jī)構(gòu)專業(yè)工作者經(jīng)驗(yàn)分享，全國(guó)優(yōu)秀企業(yè)家、播商達(dá)人共襄盛舉！今天分享第一屆2020（中國(guó)·杭州）直播電商峰會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)筆記。

大咖：趙公子

杭州芝士文化傳媒有限公司CEO

短視頻頭部抖音mcn機(jī)構(gòu)聯(lián)盟發(fā)起人

杭州抖音頭部mcn聯(lián)盟盟主

內(nèi)容為王——傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型做電商直播

01

為什么說(shuō)“內(nèi)容為王”

企業(yè)永遠(yuǎn)是處在混亂之

從變現(xiàn)端考慮賬號(hào)的定位和屬性：

知道了自己基因，以及未來(lái)要發(fā)展的方向，然后選擇你最終想要走的變現(xiàn)方式，從后往前的倒推開始做號(hào)。這

才會(huì)事半功倍，是有效果的創(chuàng)業(yè)。

市場(chǎng)定位——精準(zhǔn)的對(duì)標(biāo)人群

整個(gè)社交媒體的一個(gè)主流用戶其實(shí)是女性用戶，從內(nèi)容規(guī)劃出發(fā)的時(shí)候，我們優(yōu)先會(huì)考慮女性用戶為主導(dǎo)的內(nèi)容。

在我們看來(lái)，最有價(jià)值的用戶群體就是18到24歲的女性用戶群體。

因?yàn)槟行杂脩魰?huì)可能忠誠(chéng)度沒(méi)有那么高，包括粘性也沒(méi)有那么高，那么到后端的商業(yè)轉(zhuǎn)化的情況下，男性的消費(fèi)習(xí)慣，其實(shí)也沒(méi)有女性在市場(chǎng)媒體的消費(fèi)習(xí)慣更好。

這是基于社交媒體的一個(gè)基礎(chǔ)判斷，然后會(huì)影響到后面的所有內(nèi)容制作。

02

內(nèi)容怎么做？

回到內(nèi)容層面：

在內(nèi)容創(chuàng)作方法的體系里面，整個(gè)的內(nèi)容制作分為四個(gè)層級(jí)：

第一個(gè)層級(jí)是人設(shè)；

第二個(gè)層級(jí)是形式；

第三個(gè)層級(jí)是系列；

第四個(gè)層級(jí)才會(huì)涉及到內(nèi)容。

為了讓團(tuán)隊(duì)明確到底該去解決帳號(hào)的什么問(wèn)題，然后建立的這四個(gè)層級(jí)體系。

1.人設(shè)

在整個(gè)的賬號(hào)規(guī)劃當(dāng)中，第一個(gè)解決的肯定是人設(shè)。

人設(shè)就是從我們的目標(biāo)用戶去出發(fā)和考慮的，也就是到底是什么樣的一個(gè)【人】，TA能夠讓女性用戶喜歡。其實(shí)這個(gè)是我們?nèi)プ鲆粋€(gè)討喜的人設(shè)的最初的出發(fā)點(diǎn)。

那么女性用戶的喜好點(diǎn)其實(shí)是不一樣的，女性喜歡好看的小姐姐/小哥哥，與男性不同。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，女生可能會(huì)認(rèn)為大哥型等這樣的人設(shè)可能會(huì)更受歡迎，或者是天然無(wú)毒、無(wú)公害的這種女生更受歡迎，但其實(shí)這兩種類型的女生并不一定會(huì)讓男生所喜歡，這個(gè)是我們?cè)谌ソ⑷嗽O(shè)的時(shí)候，在初識(shí)階段就必須考慮到的重點(diǎn)。

2.形式

仙女酵母這個(gè)矩陣在形式是童話故事，以視覺(jué)美感，貴族的環(huán)境為視頻的呈現(xiàn)形式。我們子海矩陣，形式是第一視角的校園劇。在形式上除了子豪矩陣之外，目前還鮮有對(duì)手。

形式上另辟蹊徑，采用視覺(jué)美感這樣的一種表達(dá)方式，來(lái)區(qū)別于其他的賬號(hào)，迅速吸引眼球。

3.系列

我們目前跟子豪那邊不一樣地方就是，我們?cè)谧吡餍腔▓@F4系列。子豪系列是職場(chǎng)，我們則是青春美少男。

找到一個(gè)成功的IP形式，完美的復(fù)制這個(gè)模式，做一個(gè)“系列”，大概有6、7個(gè)號(hào)，全部都是這種類型，走的也都是同一個(gè)賽道，互補(bǔ)互利互長(zhǎng)。

4.內(nèi)容

拆解電視劇片段，找取優(yōu)秀部分

給IP做迭代，新鮮感與熱門趨勢(shì)都要把握

嘗試不同風(fēng)格的人設(shè)，最終靠數(shù)據(jù)決定未來(lái)方向

03

如何持續(xù)輸出優(yōu)秀的內(nèi)容？

模板與框架

劇本創(chuàng)作時(shí)，如內(nèi)容穩(wěn)定的情況下，應(yīng)該制定出一個(gè)內(nèi)容模板，由內(nèi)容總監(jiān)，給編劇規(guī)定好該賬號(hào)的寫作框架。

以化妝師小晗為例：我們要求編劇寫稿的時(shí)候，前三秒必須出現(xiàn)小晗鏡頭，中間必須要有矛盾點(diǎn)，結(jié)尾必須3秒必須出現(xiàn)小晗。有了這樣一個(gè)框架，編劇在寫劇本的時(shí)候，就會(huì)遵循這個(gè)邏輯來(lái)創(chuàng)做內(nèi)容，在一定的情況下會(huì)加快編劇出劇本的速度，也讓新的編劇會(huì)適應(yīng)賬號(hào)屬性，更快的出好的本子。

熱門與熱點(diǎn)

第二點(diǎn)的話，就是跟風(fēng)，隨時(shí)跟時(shí)下最新的熱點(diǎn)，最新的音樂(lè)，最新的內(nèi)容變現(xiàn)形式，這些都是賬號(hào)持續(xù)輸出的重點(diǎn)。

大咖：老妖

騰訊直播官方服務(wù)商

拼多多直播MCN機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人

半湯鄉(xiāng)學(xué)院直播電商總教練

直播電商生態(tài)下中小企業(yè)生存法則

01

直播電商的現(xiàn)狀解析

現(xiàn)狀解析

粉絲經(jīng)濟(jì)，有充分的社交屬性

相對(duì)傳統(tǒng)電商的圖文模式更立體、更豐富、更生動(dòng)

一對(duì)多模式，路徑更短，效率更高

賣家處處可以做直播，買家處處可以看直播

直播——內(nèi)容與體現(xiàn)雙升級(jí)：

直播是繼圖文、短視頻之后的一類新內(nèi)容，具有內(nèi)容電商的特性，而直播間場(chǎng)景中的主播互動(dòng)又天然具備社交電商的優(yōu)勢(shì)，疊加效應(yīng)下，直播電商呈現(xiàn)出內(nèi)容和體驗(yàn)雙升級(jí)的業(yè)態(tài)特征。

舉例：亂象背后的反思（圖）

02

直播電商的三駕馬車

疫情催化加速直播電商滲透：

2020年初，突如其來(lái)的新冠疫情徹底引爆了直播賣貨，各行各業(yè)主動(dòng)或被動(dòng)入局，展開積極多元探索，推動(dòng)直播電商生態(tài)繁榮。

用戶激增——收割大量被迫體驗(yàn)直播的新用戶并迅速普及用戶心智教育，滲透率提升。

邊界擴(kuò)張——高度依賴線下場(chǎng)景的行業(yè)自救促進(jìn)直播場(chǎng)景與內(nèi)容的拓寬拓深，催生新商機(jī)。

工具升級(jí)——直播工具不斷迭代完善，降低進(jìn)入門檻，加速進(jìn)場(chǎng)并軌，擴(kuò)大新業(yè)態(tài)勢(shì)能。

舉例：萬(wàn)億市場(chǎng)規(guī)模（圖）

直播電商興起的三重動(dòng)力：

疫情:點(diǎn)燃的火柴

2C端：直播電商更強(qiáng)的內(nèi)容承載力

2B端：短視頻+直播，流量的星期

直播的人貨場(chǎng)功能：

人：主播人員矩陣，主播服務(wù)團(tuán)隊(duì)

貨：基于產(chǎn)品帶，一手貨源地

場(chǎng)：直播工作場(chǎng)景，直播服務(wù)場(chǎng)景

直播電商的三駕馬車:

1. 產(chǎn)品供應(yīng)鏈：

產(chǎn)品供應(yīng)鏈決定了直播帶貨能夠走多遠(yuǎn)，走多久的問(wèn)題。直播帶貨的競(jìng)爭(zhēng)，最后還是供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)

2. 主播矩陣：

主播的培養(yǎng)，解決了人才短缺的問(wèn)題。直播技能的提升，解決了直播過(guò)程中的技巧問(wèn)題，組建主播聯(lián)盟和賬號(hào)矩陣，能夠更好的解決直播人才的問(wèn)題。

3. 流量來(lái)源：

直播能賣多少貨，最終取決于流量的多少，流量的成本大小，所以如何搞定流量，是每一個(gè)直播團(tuán)隊(duì)都必須面對(duì)的問(wèn)題，也是需要去解決的問(wèn)題。

直播【6小時(shí)起步】+產(chǎn)品+社群裂變=流量來(lái)源

GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)

舉例：產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈（圖）

03

直播電商的十大防坑指南

1.誰(shuí)能帶貨

明星本身就不是賣貨的主，他們賺取的是代言費(fèi)，

所以說(shuō)找明星帶貨，本身就是個(gè)偽命題。

2.帶貨的目的

企業(yè)找頭部網(wǎng)紅帶貨，目的各不相同。

部分是做品牌代言支持，部分是尋求銷量突破

3.費(fèi)用的出處

做品牌，找頭牌，費(fèi)用出自市場(chǎng)部。

做銷量，找達(dá)人，費(fèi)用出自銷售部。

4.坑位費(fèi)

坑你的費(fèi)用，叫做坑位費(fèi)；

供求關(guān)系的變化，導(dǎo)致了會(huì)有坑位費(fèi)的產(chǎn)生。

5.直播是個(gè)體力活

從來(lái)都不播，偶爾播一場(chǎng)，是賣不出貨的，或者是不可持續(xù)的；

直播帶貨要聚焦，不能三天打漁，兩天曬網(wǎng)；

每天要播6個(gè)小時(shí)以上；

直播賬號(hào)什么都想賣，結(jié)果就是什么都賣不了；

6.直播是個(gè)專業(yè)活

國(guó)家為什么會(huì)把直播帶貨認(rèn)證成為一種職業(yè)

專心，專業(yè)，專家

7.粉絲的定義

不是關(guān)注了你的賬號(hào)就是你的粉絲；

信任你，認(rèn)可你，依賴你；

買過(guò)你產(chǎn)品的才是你的真正的粉絲；

8.直播是系統(tǒng)工程

你看到的是一場(chǎng)關(guān)于主播的直播；

其實(shí)直播是一場(chǎng)系統(tǒng)性的工程，有一個(gè)團(tuán)隊(duì)打造而成；

成功的直播，主播占比30%，其他團(tuán)隊(duì)占比70%；

9.直播選品

不是越便宜越好，價(jià)格越低越好；

產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，直指人心；

什么樣的產(chǎn)品才適合直播？

10.直播人氣

人氣旺，留不住，賣不了貨；

停留時(shí)間  參與度  轉(zhuǎn)化率；

如何提升人氣轉(zhuǎn)化率是關(guān)鍵所在；

不要一味的追求直播間人氣，互動(dòng)非常重要；

11.短視頻和直播帶貨

短視頻是內(nèi)容營(yíng)銷；

直播的簡(jiǎn)單粗暴的帶貨形式；

難易程度不盡相同，變現(xiàn)路徑也長(zhǎng)短不一；

短視頻做傳播，直播做轉(zhuǎn)化、交易。

不是所有的行業(yè)和產(chǎn)品都適合直播：

單SKU做直播帶貨，要謹(jǐn)慎

購(gòu)買門檻不高，容易沖動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品

舉例：直播3W講解法（圖）

舉例：中小企業(yè)做直播電商的建議（圖）

舉例：直播團(tuán)隊(duì)的配置（圖）

大咖：西媽

愛(ài)抖文娛創(chuàng)始人、

阿里巴巴商學(xué)院講師、

資深抖音專家、

網(wǎng)易云音樂(lè)商城視覺(jué)總策劃

互聯(lián)網(wǎng)短視頻營(yíng)銷+直播帶貨全揭秘

01

互聯(lián)網(wǎng)短視頻營(yíng)銷

你覺(jué)得月銷千萬(wàn)可能嗎？——不止可能，還大有可為！

案例：抖音帶貨——洪葉羊絨

從2018年11月到2020.02，16個(gè)月內(nèi)他一共發(fā)了260多條視頻，平均每條點(diǎn)贊量1.1萬(wàn)，共帶來(lái)了53萬(wàn)粉絲。

洪葉羊絨兩個(gè)月銷量2900萬(wàn)，其中1500萬(wàn)引流成為會(huì)員

案例：抖音帶貨直播—爆品潔牙慕斯

2019年 抖音帶貨—潔牙慕斯，一天最高峰值 5萬(wàn)單，抖音帶貨高居抖音好物推薦榜。

02

流量思維+電商思維

抖音的運(yùn)營(yíng)思維——起承轉(zhuǎn)合

視頻劇情的故事要合乎邏輯，包括起承（開啟內(nèi)容）轉(zhuǎn)合（反轉(zhuǎn)與收尾）

舉例：抖音運(yùn)營(yíng)的運(yùn)營(yíng)邏輯（圖）

03

帶貨直播全揭秘

抖音對(duì)我們來(lái)說(shuō)意味著什么？

——抖音不是一個(gè)娛樂(lè)工具，而是一個(gè)獲取流量的工具。

保證銷量的四個(gè)核檢維度：

停留時(shí)長(zhǎng)

——（*吸引用戶目光，讓用戶在平臺(tái)滯留，促進(jìn)下一步的銷售等行為）

消費(fèi)行為

直播互動(dòng)

直播點(diǎn)贊

供應(yīng)鏈-->人-->流量-->團(tuán)隊(duì)

大咖：周思慧

超級(jí)慧說(shuō)話IP作者

集盒大學(xué)電商學(xué)院名師共建者

國(guó)家廣電總局廣播影視人才交流中心認(rèn)證講師

如何做打動(dòng)人心的抖音內(nèi)容轉(zhuǎn)化精準(zhǔn)客戶

01

抖音推薦視頻的底層邏輯

流量池測(cè)評(píng)指標(biāo)：

點(diǎn)贊率：觀看和贊的一個(gè)比例大概能達(dá)到多少

評(píng)論量：文案和內(nèi)容的互動(dòng)，引導(dǎo)極其關(guān)鍵

轉(zhuǎn)發(fā)率：平臺(tái)的貢獻(xiàn)值，這些渠道可以很好地幫平臺(tái)進(jìn)行用戶的引流

完播率：如果看完的用戶占了80%，證明這條內(nèi)容質(zhì)量好

內(nèi)容心電圖：

找共鳴：這條內(nèi)容闡述情感共鳴了嗎？

——現(xiàn)實(shí)社會(huì)的映射 / 你的樣子我永遠(yuǎn)成為不了，想靠近

抓痛點(diǎn)：這條內(nèi)容是用戶的痛點(diǎn)嗎？

——根據(jù)用戶畫像針對(duì)用戶需求，挖掘需求

存爭(zhēng)議：這條內(nèi)容涉及某個(gè)矛盾沖突了嗎？

——故意設(shè)計(jì)話題、故意設(shè)計(jì)決斷性（引起爭(zhēng)議）

有需求：這條內(nèi)容滿足用戶某種需求了嗎？

——抖音=大百度，內(nèi)容本身自帶問(wèn)答和解惑

搜索電商：產(chǎn)品思維——有目的搜索消費(fèi)（淘寶、京東等）

短視頻電商：人性思維——內(nèi)容打動(dòng)、軟廣植入（抖音、快手等）

02

純電商行業(yè)怎么玩?

1000w粉絲，點(diǎn)贊量高——需要MCN運(yùn)營(yíng)

100w粉絲，點(diǎn)贊少——遭遇賬號(hào)瓶頸

1w粉絲，播放量好幾千萬(wàn)——快速變現(xiàn)，賣貨達(dá)人

哪個(gè)號(hào)更得你的青睞？

你進(jìn)入直播電商的目的是什么？成為網(wǎng)紅，還是賣貨變現(xiàn)？

從零開始做IP，找到主IP的特點(diǎn)，放大優(yōu)勢(shì)，組合打擊

如果你想賣貨，請(qǐng)注意視頻分別：

熱門視頻——讓更多人看到，上熱門

廣告視頻——不上熱門，放在置頂：我是誰(shuí)，我做什么，我有什么價(jià)值

讓用戶通過(guò)熱門視頻進(jìn)入主頁(yè)，一進(jìn)入主頁(yè)，立刻從廣告視頻快速了解你

帶貨不是在粉絲量的高數(shù)值達(dá)標(biāo)后才開始，短視頻開始時(shí)就是你帶貨的起步。

服裝類淘系商家推薦：菲姐姐錄，大碼胖佳佳

（反差、BGM、視頻元素的增加--情感語(yǔ)錄等）

03

 社交電商怎么玩?

微商大佬的功能：拉人頭、聚人脈

微商代理的功能：賣貨品、促銷量

自己的團(tuán)隊(duì)拍攝視頻有什么優(yōu)勢(shì)？

——聚焦主題，控制成本！

04

 如何引流線下門店？

一流的編劇，二流的演員，三流的拍攝

內(nèi)容簡(jiǎn)單粗暴，套路普通，但是需要強(qiáng)化產(chǎn)品本身的價(jià)值帶來(lái)的改變

比如，減肥訓(xùn)練營(yíng)，在減肥前后帶來(lái)的生活與人際關(guān)系差距

大咖：女王墨墨

抖音、快手紅人

全網(wǎng)總粉絲量近1000萬(wàn)

千萬(wàn)級(jí)網(wǎng)紅的自我成長(zhǎng)之路

01

認(rèn)識(shí)的轉(zhuǎn)變

1.對(duì)達(dá)人認(rèn)知的改變：

自己拍著玩-->換個(gè)平臺(tái)繼續(xù)演戲-->全新的行業(yè)，又不一樣的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

2.達(dá)人發(fā)展的階段——達(dá)人和演員的成長(zhǎng)對(duì)比

演員：演員服務(wù)角色---自己盡可能的貼近角色---顏值抗打、符合電視劇顏值標(biāo)準(zhǔn)

--演什么像什么---職業(yè)目標(biāo)：真實(shí)演繹任務(wù)，完整詮釋作品

達(dá)人：

劇情圍繞呈現(xiàn)達(dá)人閃光點(diǎn)---快速精準(zhǔn)的表達(dá)情緒---顏值有記憶點(diǎn)

---演好一個(gè)深入人心的角色---職業(yè)目標(biāo)：觀眾看完點(diǎn)贊并能記住你

02

抖音需要什么樣的人？

達(dá)人的兩大核心競(jìng)爭(zhēng)力：

個(gè)人特點(diǎn)的精準(zhǔn)度：個(gè)人特點(diǎn)的精準(zhǔn)度決定發(fā)展高度

演技及適應(yīng)能力：演技及適應(yīng)能力決定寬度

舉例：抖音需要什么樣的達(dá)人？（圖）

今天，直播電商依然保持快速發(fā)展的勢(shì)頭，全新的變化與更廣闊的市場(chǎng)在等我們進(jìn)一步的發(fā)掘，超級(jí)播商俱樂(lè)部作為優(yōu)質(zhì)播商資源整合平臺(tái)將持續(xù)關(guān)注發(fā)展趨勢(shì)，與更多的優(yōu)秀機(jī)構(gòu)展開合作，在未來(lái)的播商發(fā)展大勢(shì)中為各位伙伴提供強(qiáng)大的資源支撐。

再次感謝今天各位到場(chǎng)參與的嘉賓朋友們！第一屆2020（中國(guó)·杭州）直播電商峰會(huì)到此圓滿結(jié)束！

第二屆2020（中國(guó)·杭州）直播電商峰會(huì)，將在2020年9月初與大家見(jiàn)面！各位親愛(ài)的學(xué)員，我們下期論壇再見(jiàn)！

相關(guān)推薦：

想了解更多電商公開課或電商內(nèi)訓(xùn)可咨詢：400-0808-155