課程收益
了解營(yíng)銷(xiāo)策劃基本知識(shí)、理論基礎(chǔ)、方法論及營(yíng)銷(xiāo)策劃本質(zhì)、關(guān)鍵點(diǎn)；
掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃的“天龍八步”：營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)識(shí)別－目標(biāo)客戶(hù)群尋找－客戶(hù)深度分析－創(chuàng)意深層次切入－方案組合設(shè)計(jì)－方案整合宣傳－方案執(zhí)行與反饋－方案評(píng)估與改善以及各模塊的關(guān)鍵觸點(diǎn)、關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)點(diǎn)、關(guān)鍵控制點(diǎn)等營(yíng)銷(xiāo)策劃技能；
鍛造學(xué)員策劃創(chuàng)造力，包含務(wù)實(shí)創(chuàng)造力（營(yíng)銷(xiāo)策劃案的產(chǎn)品組合、價(jià)格組合、渠道組合及促銷(xiāo)組合能力）和務(wù)虛創(chuàng)造思維能力（主題創(chuàng)意、活動(dòng)創(chuàng)意、案名創(chuàng)意、文案創(chuàng)意、平面創(chuàng)意（主要是鑒賞能力）、音視頻創(chuàng)意）等創(chuàng)造及創(chuàng)意思維的能力；
理解客戶(hù)需求理論，學(xué)會(huì)沿著客戶(hù)“工作－生活”軌跡探詢(xún)客戶(hù)需求，尋找活動(dòng)創(chuàng)意，鍛造創(chuàng)造力；
掌握基于客戶(hù)“需求挖掘、需求滿(mǎn)足、需求引導(dǎo)”的基礎(chǔ)做精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的能力；
通過(guò)國(guó)外、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、兄弟公司營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)案例分享研討，對(duì)電信市場(chǎng)經(jīng)典創(chuàng)意、策劃實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行運(yùn)用熟練借鑒；
掌握營(yíng)銷(xiāo)策劃的十八般武藝（十八套工具）,教會(huì)學(xué)員傻瓜式策劃操作；
掌握十種策劃創(chuàng)造(創(chuàng)意)方法和能力；
掌握傳統(tǒng)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、中高端、農(nóng)村、集市、社區(qū)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃技能，并進(jìn)行運(yùn)用落地。
課程特色
采用培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)演練+輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)的形式，通過(guò)“培訓(xùn)——實(shí)戰(zhàn)演練——現(xiàn)場(chǎng)觀察輔導(dǎo)腳本優(yōu)化——再次實(shí)操——總結(jié)”的培訓(xùn)閉環(huán)，讓學(xué)員理論聯(lián)系實(shí)際，切實(shí)提高銷(xiāo)售技能，確保培訓(xùn)效果最大化；
主講老師將與人力部或市場(chǎng)部做好溝通，選定兩個(gè)示范區(qū)，利用“說(shuō)示練評(píng)”等教練式輔導(dǎo)方法，親赴員工工作現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行面對(duì)面輔導(dǎo)，并將成果顯性化、工具化供學(xué)員運(yùn)用；
基于超過(guò)500條移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃困惑的專(zhuān)業(yè)分析，本課程采用的幾乎全部是中國(guó)移動(dòng)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)策劃案例，富有針對(duì)性，倍感真實(shí)、親切。配合個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手案例，讓課程學(xué)習(xí)更具對(duì)比性；
課程內(nèi)容
營(yíng)銷(xiāo)全程策劃與組織課程大綱：
第一天 上午
第一篇：營(yíng)銷(xiāo)策劃工作定位及角色認(rèn)知
營(yíng)銷(xiāo)策劃工作定位及角色認(rèn)知
兄弟省市移動(dòng)公司策劃現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)人員策劃困惑系統(tǒng)解讀
全業(yè)務(wù)下,營(yíng)銷(xiāo)策劃2.0時(shí)代來(lái)臨
移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的三駕馬車(chē)――精確策劃、體驗(yàn)策劃及三動(dòng)策劃
移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的本質(zhì)、關(guān)鍵及發(fā)展趨勢(shì)
移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的終極目標(biāo)：“三動(dòng)”（即讓你的客戶(hù)震動(dòng)、感動(dòng)、行動(dòng)）
移動(dòng)公司進(jìn)行“有效策劃”的關(guān)鍵因素
各省市移動(dòng)公司移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的障礙和誤區(qū)
移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)策劃與組織的“天龍八步”解讀
3G/全業(yè)務(wù)背景對(duì)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及策劃人員工作提出的新要求
新形勢(shì)下移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)及策劃人員角色再認(rèn)知
視頻案例：營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家葉貿(mào)中談新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員策劃特質(zhì)
小結(jié)：營(yíng)銷(xiāo)策劃是一個(gè)系統(tǒng)工程。科學(xué)的策劃遵循“天龍八步”：營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)識(shí)別－目標(biāo)客戶(hù)群尋找－客戶(hù)深度分析－創(chuàng)意深層次切入－方案組合設(shè)計(jì)－方案整合宣傳－方案執(zhí)行與反饋－方案評(píng)估與改善，這樣一個(gè)策劃流程。
當(dāng)然在此之前，我們需要整體營(yíng)銷(xiāo)策劃相關(guān)知識(shí)、當(dāng)今策劃發(fā)展態(tài)勢(shì)、我們?cè)谄渲邪缪菔裁唇巧?、?dāng)今策劃困惑和誤區(qū)以及兄弟公司策劃現(xiàn)狀等等。
第一天 下午
第二篇：營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)－“天龍八步”（1）
第一步：營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)識(shí)別
移動(dòng)人員營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)識(shí)別的15種技巧
移動(dòng)人員營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)識(shí)別的途徑（12種）
舉例：如何從移動(dòng)KPI指標(biāo)關(guān)聯(lián)性中找到營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)
如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)進(jìn)行可行性分析
移動(dòng)一線(xiàn)人員如何從電信中找到營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
演練：營(yíng)銷(xiāo)人員必備的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)識(shí)別工具運(yùn)用
案例：移動(dòng)公司這樣識(shí)別“醫(yī)保“營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)并獲得巨大成功
第二步：目標(biāo)客戶(hù)群尋找
基于客戶(hù)需求共性選擇目標(biāo)客戶(hù)群
尋找目標(biāo)客戶(hù)群的幾種實(shí)戰(zhàn)方法
移動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)客戶(hù)群的選取原則及優(yōu)先級(jí)設(shè)定
兄弟公司找目標(biāo)客戶(hù)群的經(jīng)典方法
如何從經(jīng)分系統(tǒng)已有業(yè)務(wù)客戶(hù)中的分類(lèi)統(tǒng)計(jì)中找到目標(biāo)客戶(hù)群
移動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)或客戶(hù)群畫(huà)像
案例：手機(jī)支付客戶(hù)信息摸排及客戶(hù)尋找的8種途徑
第三步：客戶(hù)深度分析
如何利用客戶(hù)需求分析工具進(jìn)行移動(dòng)客戶(hù)需求分析
如何從移動(dòng)經(jīng)分系統(tǒng)中進(jìn)行客戶(hù)消費(fèi)行為分析
如何圍繞營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員市場(chǎng)指標(biāo)分析技能及工具落地
如何利用策劃調(diào)研工具對(duì)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)分析（以醫(yī)保機(jī)會(huì)為例）
研討：對(duì)醫(yī)保營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)進(jìn)行客戶(hù)深度分析的問(wèn)卷設(shè)計(jì)
。本篇是精確營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵，重要
教會(huì)大家如何更精確地命中客戶(hù)，節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本，并讓活動(dòng)策劃變得更為簡(jiǎn)單、
更有價(jià)值。
第二天 上午
第三篇：營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)－“天龍八步”（2）
第四步：創(chuàng)意深層次切入
創(chuàng)意切入運(yùn)用模型解讀
移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)意切入兩個(gè)層次：客戶(hù)需求，客戶(hù)的客戶(hù)的需求
移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)意切入兩個(gè)維度：我們是誰(shuí)的客戶(hù)，誰(shuí)是我們的客戶(hù)
移動(dòng)人員必須學(xué)會(huì)沿著客戶(hù)工作和生活的軌跡找創(chuàng)意
利用營(yíng)銷(xiāo)組合植入創(chuàng)意
第五步：方案組合設(shè)計(jì)
1）省公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案落地策劃
如何正確解讀省公司方案并做到一致性推廣
何快速將省公司政策及策劃案細(xì)化和落地
對(duì)省公司不符合當(dāng)?shù)貙?shí)際的方案如何進(jìn)行有效創(chuàng)新和落地
如何結(jié)合省公司方案及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況作好針對(duì)性策劃
2）市縣公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案全新策劃（基于客戶(hù)價(jià)值提供及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)計(jì)）
產(chǎn)品/終端/業(yè)務(wù)策略（包含捆綁（一般捆綁和FMC捆綁）、服務(wù)、品牌（包裝）及體驗(yàn)策略）
研討：根據(jù)消費(fèi)需求來(lái)進(jìn)行移動(dòng)套餐組合
價(jià)格策略（價(jià)格優(yōu)惠、捆綁及心理價(jià)格策略）
渠道及協(xié)同策略（渠道宣傳、協(xié)同、激勵(lì)與拓展）
政治策略（包含借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，三類(lèi)借勢(shì)）
移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案書(shū)寫(xiě)格式及呈批技巧
案例：廣東移動(dòng)校園策劃大型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中營(yíng)銷(xiāo)組合經(jīng)典設(shè)計(jì)案例
第二天 下午
第四篇：營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)－“天龍八步” （3）
第六步：方案整合宣傳
1）移動(dòng)自有宣傳媒介
WAP/WEB門(mén)戶(hù)網(wǎng)站布局及互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳技巧
營(yíng)業(yè)廳包裝及宣傳技巧
短信群發(fā)宣傳技巧
利用夢(mèng)網(wǎng)和飛信如何進(jìn)行宣傳技巧
利用139社區(qū)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳技巧
利用客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行宣傳技巧
利用移動(dòng)自助設(shè)備進(jìn)行宣傳技巧
如何做到宣傳用“同一個(gè)聲音講話(huà)”
案例：開(kāi)心網(wǎng)的病毒宣傳給139社區(qū)宣傳的啟示
2）移動(dòng)社會(huì)宣傳媒介
移動(dòng)促銷(xiāo)宣傳所有媒介地圖
幾種核心互聯(lián)網(wǎng)宣傳媒介：社區(qū)宣傳、病毒宣傳、草根宣傳、搜索引擎
品牌宣傳十種技巧
適合移動(dòng)宣傳的媒介資源及甄選標(biāo)準(zhǔn)（受眾、產(chǎn)品、傳遞信息、千人成本）
適合移動(dòng)的媒介特點(diǎn)分析及投放策略分析
如何利用IMC（整合營(yíng)銷(xiāo)傳播）對(duì)移動(dòng)媒介進(jìn)行組合設(shè)計(jì)
結(jié)合增值業(yè)務(wù)生命周期（認(rèn)知－體驗(yàn)－定制－活躍－收入）進(jìn)行整合宣傳
促銷(xiāo)宣傳的經(jīng)典創(chuàng)意鑒賞能力提升：（主題（概念）創(chuàng)意、文案創(chuàng)意、案名創(chuàng)意、活動(dòng)創(chuàng)意、平面創(chuàng)意、音視頻創(chuàng)意）
案例：移動(dòng)及其他行業(yè)戶(hù)外廣告經(jīng)典宣傳欣賞
案例：珠海移動(dòng)宣傳計(jì)劃、發(fā)布計(jì)劃與制作計(jì)劃解析
小結(jié)：整合宣傳是移動(dòng)公司策劃的核心環(huán)節(jié)之一。對(duì)于移動(dòng)，在宣傳時(shí)，如何做到“成本最小化，價(jià)值最大化”一直是移動(dòng)公司的追求。
本節(jié)的重要內(nèi)容，關(guān)鍵是整合移動(dòng)自有媒介、社會(huì)媒介、網(wǎng)絡(luò)媒介，教會(huì)學(xué)員如何做到“充分利用自有媒介”，“如何發(fā)揮低成本媒介的價(jià)值”，“如何做出閃亮創(chuàng)意”，“如何用一個(gè)聲音宣傳”，讓宣傳價(jià)值更大化。
第三天 上午
第五篇：營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)－“天龍八步” （4）
第七步：方案執(zhí)行及反饋
營(yíng)銷(xiāo)案組織與落地執(zhí)行
移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員和營(yíng)銷(xiāo)支撐人員方案執(zhí)行力培養(yǎng)六維度
移動(dòng)策劃活動(dòng)中的感動(dòng)執(zhí)行藝術(shù)
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程管理基本要素
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的PDCA閉環(huán)管理
人員分工及激勵(lì)藝術(shù)（讓所有人都動(dòng)起來(lái)）
方案培訓(xùn)及溝通：方案培訓(xùn)、禮儀培訓(xùn)、操作平臺(tái)培訓(xùn)及銷(xiāo)售培訓(xùn)
營(yíng)銷(xiāo)支撐人員的三大支撐：物料支撐、設(shè)備支撐及系統(tǒng)支撐
活動(dòng)危機(jī)預(yù)防及解釋工作
執(zhí)行中業(yè)務(wù)推薦技巧－－三句半表達(dá)法
執(zhí)行中疑義處理技巧――乒乓對(duì)話(huà)
案例：從湖北移動(dòng)校園策劃案的完勝看員工主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)及超強(qiáng)執(zhí)行能力
第八步：方案評(píng)估與改善
營(yíng)銷(xiāo)方案內(nèi)容及執(zhí)行效果評(píng)估方法
營(yíng)銷(xiāo)方案內(nèi)容及執(zhí)行效果評(píng)估問(wèn)卷設(shè)計(jì)
根據(jù)評(píng)估效果進(jìn)行方案修正與優(yōu)化
3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的整體效果評(píng)估及標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估問(wèn)卷設(shè)計(jì)
根據(jù)3G業(yè)務(wù)評(píng)估效果進(jìn)行方案修正與優(yōu)化
小結(jié)：再好的方案如果執(zhí)行不到位也是枉然，因此加強(qiáng)方案執(zhí)行力建設(shè)非常重要，在多個(gè)地方進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)交流時(shí)，方案執(zhí)行一直是市場(chǎng)部經(jīng)理頭疼的問(wèn)題，很多好的方案因?yàn)閳?zhí)行不到位造成效果大打折扣。本節(jié)將對(duì)方案執(zhí)行中的方方面面做講解，充分提升服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的策劃執(zhí)行力。最后，我們會(huì)對(duì)方案及執(zhí)行情況進(jìn)行效果評(píng)估與修正，我們將會(huì)提供定量化評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)計(jì)問(wèn)卷。
第三天 下午
第六篇：營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)－案例演練
營(yíng)銷(xiāo)策劃“天龍八步”模擬及演練
營(yíng)銷(xiāo)策劃“天龍八步”12套工具技能演練
營(yíng)銷(xiāo)策劃“天龍八步”12套工具運(yùn)用演練
河南家庭體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)演練
浙江電信3G校園營(yíng)銷(xiāo)策劃
小結(jié)：案例演練和點(diǎn)評(píng)對(duì)于三天所學(xué)營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)的總結(jié)，也是將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為技能的關(guān)鍵一環(huán)。本節(jié)演練將把“天龍八步”所涉及到12套工具逐一落地，讓學(xué)員做到快速?gòu)?fù)制和傻瓜式運(yùn)用。并結(jié)合比較成功的河南家庭體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的案例和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的案例，做到對(duì)方案策劃的快速掌握。
第四－五天 2天
第七篇：輔導(dǎo)篇―“使能教練法”
一、教練式輔導(dǎo)七式：
①策劃：以某營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)為例給每人或每個(gè)小組（人多時(shí)2－3個(gè)人）60分鐘策劃方案（也可以提前做好）；
②陳述：陳述個(gè)人或小組策劃方案思路和脈絡(luò)（10分鐘）；
③提問(wèn)：每個(gè)人向他提1－2個(gè)問(wèn)題（15分鐘）；
④風(fēng)暴：點(diǎn)評(píng)這個(gè)方案優(yōu)點(diǎn)和待提升點(diǎn)（10分鐘）；
⑤點(diǎn)評(píng)：教練總結(jié)和點(diǎn)評(píng)（15分鐘）；
⑥完善：內(nèi)容再完善；
⑦呈現(xiàn)：完整策劃書(shū)呈現(xiàn)。
說(shuō)明：
1、充分利用科學(xué)的“說(shuō)示練評(píng)”輔導(dǎo)思路；
2、根據(jù)學(xué)員策劃情況有時(shí)需要二次完善。
二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃輔導(dǎo)
針對(duì)農(nóng)民工返鄉(xiāng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
針對(duì)農(nóng)村信息化進(jìn)行常態(tài)化活動(dòng)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策劃
針對(duì)春節(jié)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
針對(duì)中高端客戶(hù)保有針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃輔導(dǎo)
小結(jié)：輔導(dǎo)是對(duì)三天所學(xué)知識(shí)的最終落實(shí)并能快速運(yùn)用到移動(dòng)其他營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，比
如，針對(duì)即將到來(lái)的農(nóng)民工返鄉(xiāng)，農(nóng)村信息化，春節(jié)策劃以及中高端保有的策劃
等。本節(jié)重在教會(huì)學(xué)員熟練利用“天龍八步”進(jìn)行各種營(yíng)銷(xiāo)策劃的能力，形成一
勞永逸的效果。
學(xué)員評(píng)價(jià)更多>>
我要點(diǎn)評(píng)>>