共創(chuàng)會(huì)emba課堂精華筆記∣新零售時(shí)代全網(wǎng)精準(zhǔn)營銷

#共創(chuàng)會(huì)EMBA總裁班#課程進(jìn)行時(shí)…為什么要把握新零售趨勢(shì)？如何開展系統(tǒng)新零售營銷規(guī)劃？且看寇飛老師精彩授課！

部分筆記如下：

營銷是可以免除推銷(短期推銷)的事情。營銷就是自然而然地售出符合顧客需求的商品或服務(wù)。

——彼得-德魯克

企業(yè)有且只有兩個(gè)基本功能：創(chuàng)新和市場(chǎng)營銷。

——彼得-德魯克

營銷的本質(zhì)就是溝通，打動(dòng)人心。營銷始于溝通，終于溝通。

“荒謬就是一個(gè)人持續(xù)不斷地用同樣的方法做同一件事情，但是期望獲得不同的結(jié)果。”

——阿爾伯特-愛因斯坦

常識(shí)：碎片化知識(shí)

經(jīng)驗(yàn)：簡單的串聯(lián)總結(jié)

方法：系統(tǒng)性歸納總結(jié)

方法論：體系化的方法總結(jié)

規(guī)律：影響和支配事物運(yùn)行的本質(zhì)、底層原理

營銷五環(huán)+四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

自傳播海盜公式=獲取+激活+留存+變現(xiàn)+推薦

流量=自然流量+復(fù)購流量+轉(zhuǎn)介紹流量+廣告流量

銷售額=會(huì)員人數(shù)*終生消費(fèi)額*裂變?nèi)藬?shù)

會(huì)員數(shù)=觸達(dá)人數(shù)*加粉轉(zhuǎn)化率*成交轉(zhuǎn)化率*會(huì)員轉(zhuǎn)化率

終生消費(fèi)額=消費(fèi)頻次*平均生命周期*平均客單價(jià)

第一部分：認(rèn)知篇

“決定業(yè)績的是人的行為，決定行為的是人的認(rèn)知。”

——彼得-羅杰斯

營銷工具服務(wù)于品牌所處階段、目標(biāo)和資源，工具會(huì)越來越多，選用之前要慎重，盲目跟風(fēng)，然后怪工具不行，本質(zhì)是人不行。

知識(shí)點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)助推各趨勢(shì)爆發(fā)

把握經(jīng)濟(jì)周期和規(guī)律：衰退、蕭條、復(fù)蘇、繁榮，5年左右一個(gè)周期。

第二部分：趨勢(shì)篇

“趨勢(shì)是任何人都無法征服和逃避的，你唯有順應(yīng)這個(gè)趨勢(shì)。”

——弗里德里希-威廉-尼采

你以為你的敵人是競爭對(duì)手，其實(shí)你的競爭對(duì)手是時(shí)代。”

——凱文-凱利

工具知識(shí)點(diǎn)：PESTLIED分析模型

Political政治 - 政府行動(dòng)、國家體制

Economic經(jīng)濟(jì) - 稅收利率、經(jīng)濟(jì)政策

Social社會(huì) - 品味、時(shí)尚、流行

Technical 技術(shù)

Legal法律

International國際 - 國際政治、國際經(jīng)濟(jì)、匯率股市

Environmental環(huán)境 - 環(huán)境政策、環(huán)境法規(guī)

Demographic人口 - 人口變化、主流群體

第三部分：思維篇

知識(shí)點(diǎn)：

把握趨勢(shì)的思維之一：B點(diǎn)思維(倒逼思維/插紅旗思維)

資源型做事=A點(diǎn)思維=我有什么，我就做什么

結(jié)果型做事=B點(diǎn)思維=我要什么，我就做什么

A點(diǎn)=起點(diǎn)(現(xiàn)在)，B點(diǎn)=終點(diǎn)(未來)

把握趨勢(shì)的思維之二：關(guān)鍵點(diǎn)思維(長板思維)

傷其十指，不如斷其一指。——毛澤東

死磕一個(gè)點(diǎn)，一針捅破天!——“長板策略”

把握趨勢(shì)的思維之三：跨界思維

“學(xué)同行，不如學(xué)外行。”

學(xué)習(xí)，要學(xué)習(xí)大公司的小時(shí)候。

成功=“拿來主義”+“因地制宜”

把握趨勢(shì)的思維之四：賦能思維

未來組織最重要的只能是賦能，而不再是管理或激勵(lì)。

——阿里巴巴參謀長，曾鳴

用USP理論打動(dòng)60后70后

品牌要向消費(fèi)者說出一個(gè)“獨(dú)特的銷售主張”。

——羅瑟-里夫斯

用戶購買原因=產(chǎn)品功能利益X100%

用定位理論打動(dòng)70后80后

品牌要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位，確保產(chǎn)品在預(yù)期客戶頭腦里占據(jù)一個(gè)真正有價(jià)值的地位。

——艾-里斯& 杰克-特勞特

用戶購買原因=產(chǎn)品20%+認(rèn)知80%

用新零售和娛樂營銷打動(dòng)90后00后

第四部分：方法篇

知識(shí)點(diǎn)一：

上品百貨：微信百貨的新零售樣本

痛定思痛，才能轉(zhuǎn)變。

上品百貨的轉(zhuǎn)型也源于痛苦：

用戶轉(zhuǎn)移：36%的消費(fèi)者轉(zhuǎn)向天貓、唯品會(huì);

線上的“降維進(jìn)攻”：店慶時(shí)的廣告狙擊;

用戶習(xí)慣改變：85后90后不再喜歡逛實(shí)體店，線上消費(fèi)占比超過線下。

把握趨勢(shì)，掌握公式

企業(yè)價(jià)值=品類價(jià)值*品牌地位*團(tuán)隊(duì)能力

品類價(jià)值：開創(chuàng)新品類、成為品類代名詞、成為品類TOP7

品牌地位：獨(dú)特的價(jià)值主張、獨(dú)特的產(chǎn)品服務(wù)、差異化的運(yùn)營模式、獨(dú)特化的商業(yè)模式、新鮮感的品牌命名：團(tuán)隊(duì)能力、遠(yuǎn)見、正直、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、分享精神、品牌力、學(xué)習(xí)力

知識(shí)點(diǎn)：

精準(zhǔn)營銷的原則

ART：Aim Right Target， 瞄準(zhǔn)正確目標(biāo)。

TRA：Take Right Action， 采取正確行動(dòng)。

精準(zhǔn)營銷三步走

知己：公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)

知彼：目標(biāo)用戶、用戶需求、用戶痛點(diǎn)、競品分析、競品策略/競爭策略

開戰(zhàn)：鎖定目標(biāo)、精準(zhǔn)進(jìn)攻

零售公式

新零售=線下+線上+物流+大數(shù)據(jù)+裂變營銷

新營銷=定位+IP+情緒+參與感+儀式感+自傳播

第五部分：行動(dòng)篇

新營銷公式

新營銷=定位+人格化+個(gè)性化+參與感+儀式感+自傳播

定位公式

定位=1個(gè)核心賣點(diǎn)+3-5個(gè)支撐點(diǎn)+2個(gè)利益點(diǎn)+1句SLOGAN

命名公式

命名=極簡或極長+易記+形象+原型或內(nèi)涵或諧音+品類識(shí)別

產(chǎn)品公式

產(chǎn)品=好名字+高顏值+饑餓感+K.O.L

知識(shí)點(diǎn)：

品牌命名三大原則：降低識(shí)別成本、降低傳播成本、降低使用成本

知識(shí)點(diǎn)：

品牌命名的核心原則

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