專業(yè)銷售談判-雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程收益

解析談判的四個(gè)環(huán)節(jié) – 準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段；
對(duì)比談判的五種結(jié)果 – 完全讓步、折衷路線、互換條件、附加價(jià)值、談判破裂；
掌握開(kāi)局、中場(chǎng)和終局等階段性策略，從可變因素中尋求可行方案；
有效應(yīng)對(duì)故作驚訝、虛擬競(jìng)爭(zhēng)、空頭支票、預(yù)算有限、還有一點(diǎn)等談判的陷阱；
運(yùn)用實(shí)力、信息和時(shí)間等關(guān)鍵要素控制談判進(jìn)程，掌握談判主導(dǎo)權(quán)；
通過(guò)傾聽(tīng)、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式，注重利益而非立場(chǎng)。

課程特色

專為需要參與商業(yè)談判的銷售人士設(shè)計(jì)，尤其針對(duì)大宗生意交易及復(fù)雜決策的談判類型；
分析合作雙方的強(qiáng)弱對(duì)比，探究談判過(guò)程中可變因素的價(jià)值，為制定可行方案提供指導(dǎo)；
運(yùn)用豐富的案例研究和角色演練，鼓勵(lì)學(xué)員積極參與，使每位學(xué)員得到最大的鍛煉機(jī)會(huì)。

課程內(nèi)容

專業(yè)銷售談判 – 雙贏談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱：

1．銷售談判定位
先銷售，后談判
銷售談判的四個(gè)階段和可變因素
專業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng)
2．開(kāi)局談判手段
開(kāi)出高于預(yù)期的條件
絕不接受第一次還價(jià)
學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣家
運(yùn)用鉗子策略；避免對(duì)抗性的談判
3．中場(chǎng)談判技法
應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手
不要過(guò)早讓步；不要輕易折中
懂得索取回報(bào)；應(yīng)對(duì)談判僵局
4．終局談判策略
白臉 – 黑臉策略
蠶食策略
減少讓步幅度；收回報(bào)價(jià)條件
運(yùn)用平衡策略；起草書(shū)面協(xié)議
5．談判進(jìn)程控制
實(shí)力 – 客戶關(guān)系、談判投入、可選方案等
信息 – 客戶動(dòng)機(jī)、限制條件、觀點(diǎn)看法等
時(shí)間 – 時(shí)間越緊，讓步越有可能
6．談判溝通策略
把人和事分開(kāi)，利益和立場(chǎng)分開(kāi)
為共同利益創(chuàng)造選擇方案，尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)
主動(dòng)傾聽(tīng)，表達(dá)理解，解決問(wèn)題
保持冷靜 – ABSURD 導(dǎo)火索及化解方法
7．談判行為模式
PREFER 成功談判個(gè)性模式
談判者行為偏好分析及對(duì)策
談判 3C 策略 – 競(jìng)爭(zhēng)者、中庸者、合作者
8．更多攻防戰(zhàn)術(shù)
防御客戶的五項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)
進(jìn)攻對(duì)手的六個(gè)策略
高效談判的五種工具
影子戰(zhàn) VS.陣地戰(zhàn)，車輪戰(zhàn)VS.冷戰(zhàn)法

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