方永飛談BLM：企業(yè)如何能夠持續(xù)獲利

價(jià)值創(chuàng)造流程

一般企業(yè)的利潤(rùn)計(jì)算公式為：

利潤(rùn)=客戶數(shù)量×（單客收入–單客成本）

根據(jù)這個(gè)公式，我們可以得出以下四個(gè)主要影響因素：

第一，客戶數(shù)量。

客戶數(shù)量主要由企業(yè)的客戶管理能力決定?？蛻艄芾碇傅木褪乔拔乃f的，對(duì)客戶的精準(zhǔn)定位、獲客、客戶的保持維系，以及在單個(gè)客戶上我們的價(jià)值增長(zhǎng)。

二，單客收入。

單客收入是由圍繞客戶的產(chǎn)品和企業(yè)的創(chuàng)新能力決定的。一家企業(yè)的產(chǎn)品線越豐富，在客戶那里能夠獲得的收入潛力就越高。而且越是領(lǐng)先和創(chuàng)新的產(chǎn)品，客戶就越愿意付錢。

第三，單客成本。

單客成本主要由企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力決定。

第四，從利潤(rùn)公式中衍生出來的時(shí)間。

企業(yè)能夠持續(xù)獲利的時(shí)間，主要由企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感決定，社會(huì)責(zé)任感是一家企業(yè)生命周期長(zhǎng)短最重要的影響因素。

客戶管理、創(chuàng)新管理和運(yùn)營(yíng)管理三個(gè)要素對(duì)應(yīng)的核心能力決定了客戶數(shù)量、單客收入和單客成本。對(duì)應(yīng)前文提到的三大類價(jià)值主張，即：第一類總成本最低取決于運(yùn)營(yíng)能力，第二類產(chǎn)品領(lǐng)先取決于創(chuàng)新能力，第三類客戶解決方案取決于客戶管理能力。價(jià)值主張從來不是單一的，一般是將集中的價(jià)值主張進(jìn)行排序，不同的業(yè)務(wù)有不同的價(jià)值側(cè)重。

所以，關(guān)鍵任務(wù)是用來支持業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)中價(jià)值主張實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略行動(dòng)。企業(yè)選擇的價(jià)值主張想要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距，就必須讓自己有足夠的能力支撐起價(jià)值主張，同時(shí)其他的能力也不能太弱。在確定關(guān)鍵任務(wù)的時(shí)候，企業(yè)可以從兩個(gè)角度去思考：第一，凸顯自己的價(jià)值主張，聚焦投入的焦點(diǎn)；第二，通過差距分析找出明確的核心問題短板，并努力克服。

比如，一家企業(yè)在一個(gè)年度中的關(guān)鍵任務(wù)可能只有五六條，那么把這五六件事做好了，企業(yè)就會(huì)非常厲害。具體分配時(shí)，大概有50%的資源都集中在企業(yè)價(jià)值主張的實(shí)現(xiàn)上，而其他50%的資源則用來補(bǔ)充短板。

本文節(jié)選自方永飛《績(jī)效飛輪》

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