回憶與關(guān)明生（Savio）交流往事——張橋剛

關(guān)明生（Savio）的新書(shū)《關(guān)乎天下2：策略和領(lǐng)袖力的要訣》出版了！ 心頭一熱，我第一時(shí)間購(gòu)買(mǎi)和拜讀，受益匪淺。我認(rèn)為這本書(shū)是做企業(yè)和做管理人士的必備選擇，強(qiáng)烈建議團(tuán)購(gòu)起來(lái)，人手一冊(cè)。

8月12日，我也很榮幸邀請(qǐng)了savio來(lái)光華賦能，與共創(chuàng)會(huì)終身會(huì)員、G100成員企業(yè)的老板們做閉門(mén)交流會(huì)：“仙人指路，關(guān)乎天下”，與30位企業(yè)家老板們面對(duì)面分享和交流。

我曾經(jīng)與Savio有過(guò)很多交往，點(diǎn)點(diǎn)滴滴涌上心頭，特別做一些記錄和整理。如果你曾經(jīng)與Savio共事過(guò)、交流過(guò)，如果你曾經(jīng)看過(guò)Savio的書(shū)籍、聽(tīng)過(guò)Savio的課程，也歡迎你在留言做些記錄。

一、言傳身教

2004年4月26日，我加入了阿里巴巴B2B做銷(xiāo)售，參加了百誠(chéng)8期培訓(xùn)。由于我被評(píng)選為班長(zhǎng)，與授課老師有諸多對(duì)接，非常幸運(yùn)還保留著很多老師授課的教材、自己做的一些筆記。

記得Savio給我們上了第一堂課。Savio給我們講了銷(xiāo)售過(guò)程中一些基本的理念，比如要學(xué)會(huì)耕種，也要注意耕種中的狩獵，做農(nóng)夫和獵人的組合；基本銷(xiāo)售過(guò)程“準(zhǔn)備和歡迎、聆聽(tīng)和細(xì)問(wèn)、供選擇和定期望、答辯和成交和何日君再來(lái)”。

Savio也給我們介紹了阿里巴巴過(guò)去幾年的發(fā)展關(guān)鍵詞：2001年的關(guān)鍵詞是“不要死”，2002年的關(guān)鍵詞是“賺一塊錢(qián)”，2003年的關(guān)鍵詞是“每天收入100萬(wàn)”，2004年的關(guān)鍵詞是“每天納稅100萬(wàn)”。讓我覺(jué)得整個(gè)公司的目標(biāo)非常清晰。

在Savio授課結(jié)束之后，有一個(gè)互動(dòng)交流環(huán)節(jié)，同學(xué)們還沉浸在精彩分享里面，一下子沒(méi)有哪個(gè)同學(xué)提出問(wèn)題。我想作為班長(zhǎng)總要打破這個(gè)僵局，結(jié)合原來(lái)在傳統(tǒng)公司的經(jīng)驗(yàn)，我急忙舉手：“關(guān)總，我想提個(gè)問(wèn)題”。

Savio馬上打斷了我的話(huà)：“在阿里巴巴，只有我的敵人才會(huì)喊我關(guān)總，請(qǐng)叫我Savio”。同學(xué)們哄堂大笑，氣氛一下活躍起來(lái)。我詢(xún)問(wèn)Savio誠(chéng)信價(jià)值觀應(yīng)該如何落地？

Savio非常生動(dòng)地講了一個(gè)小故事。他說(shuō)自己原來(lái)在GE工作，第一次到GE上班，看到有個(gè)小伙子出差之后，直接貼了差旅發(fā)票直接到財(cái)務(wù)部領(lǐng)錢(qián)了。他很奇怪詢(xún)問(wèn)小伙子是如何完成審批流程，小伙子很奇怪看著他：誠(chéng)信是GE的價(jià)值觀，怎么需要審批。當(dāng)然，GE審計(jì)部門(mén)也會(huì)做抽查，如果抽查出來(lái)有不符合，就直接讓該員工離開(kāi)了。然后，Savio給我們講了阿里巴巴價(jià)值觀是如何形成的，具體的通關(guān)制考核方式等。

Savio還給我們分享了使命、愿景、價(jià)值觀，包括了很多“關(guān)乎天下”的很多內(nèi)容。阿里巴巴的使命是“讓天下沒(méi)有難做的生意”。

這些內(nèi)容深深影響和陪伴了一期又一期的阿里鐵軍銷(xiāo)售們，讓我們“根正苗紅”，既做好業(yè)績(jī)，又能堅(jiān)決捍衛(wèi)價(jià)值觀。

2022年6月，我從阿里巴巴來(lái)到光華賦能之后，我立刻宣布了光華推行去總文化，任何人都不要帶總，打造簡(jiǎn)單文化、敏捷組織。我與公司創(chuàng)始人方永飛以及管理層在一起，共同梳理光華賦能的使命、愿景、價(jià)值觀，并且把價(jià)值觀逐一做了考核細(xì)則，每個(gè)月考核一次。我也把從Savio學(xué)習(xí)到的如何做企業(yè)文化、如何做運(yùn)營(yíng)和管理等，融入了自己《向管理要業(yè)績(jī)》的課程。每次上課，我都會(huì)介紹這些是Savio帶給阿里人的寶貴精神財(cái)富。

二、心要仁慈、刀要快

我曾經(jīng)在阿里巴巴組織部做運(yùn)營(yíng)，聽(tīng)到馬云老師講起過(guò)2000年在阿里巴巴最危急的時(shí)刻，他是如何聘請(qǐng)Savio加入阿里巴巴，擔(dān)任阿里巴巴的總裁兼任首席運(yùn)營(yíng)官的故事。

馬云老師面試了很多互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)人士，都覺(jué)得不是特別滿(mǎn)意。有一天，一個(gè)獵頭說(shuō)有一個(gè)在GE工作了17年的Savio是否可以面試一下。馬老師覺(jué)得剛好北京出差，試一試吧。2000年10月國(guó)慶節(jié)期間，在北京長(zhǎng)富宮飯店吃，馬云跟蔡崇信和吳炯三人，與Savio一見(jiàn)如故，海闊天空交流起來(lái)。馬老師發(fā)現(xiàn)Savio很準(zhǔn)時(shí)，并且把大衣脫了，疊得很整齊地放在身邊的椅子上，很有規(guī)矩。馬老師與Savio也都很喜歡看金庸武俠小說(shuō)。馬老師覺(jué)得特別被打動(dòng)，非常投緣，與自己的性格也非?；パa(bǔ)，誠(chéng)摯邀請(qǐng)他加入阿里巴巴。

很多Savio的朋友都覺(jué)得不可思議。Savio曾在通用電器公司任職17年，在四年之內(nèi)，他成功地將GE醫(yī)療器械在中國(guó)的銷(xiāo)售收入從零提高到七千萬(wàn)美元。Savio也曾在英國(guó)BTR Plc擔(dān)任中國(guó)區(qū)總裁4年，每年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到了1.5億美元。他隨時(shí)可以做國(guó)際大公司在亞太地區(qū)、中國(guó)地區(qū)的CEO，一百萬(wàn)美元薪水絕對(duì)少不了，居然加入阿里巴巴這么一個(gè)小公司。

Savio加入阿里巴巴之后，馬老師把自己的辦公室分了一半給Savio，一起辦公。馬云老師說(shuō)自己的辦公桌上永遠(yuǎn)是堆滿(mǎn)了各種各樣的書(shū)籍、文件和資料，Savio的辦公桌永遠(yuǎn)是一塵不染，只有一個(gè)本子和筆之類(lèi)的，井井有條。

2001年和2003年，在阿里巴巴最艱難的歲月里，馬云、蔡崇信、Savio、吳炯等人發(fā)起了三大運(yùn)動(dòng)：整風(fēng)運(yùn)動(dòng)——統(tǒng)一使命、愿景、價(jià)值觀；抗日軍政大學(xué)——培養(yǎng)管理干部和員工；大生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)——聚焦中國(guó)供應(yīng)商和誠(chéng)信通。

Savio做過(guò)很多對(duì)阿里巴巴發(fā)展至關(guān)重要的工作，一方面“殺人放火”，在阿里巴巴賬上的錢(qián)只夠燒5個(gè)月的時(shí)候，針對(duì)阿里巴巴各個(gè)分公司進(jìn)行關(guān)停并轉(zhuǎn)和大量裁員，節(jié)約成本，為阿里巴巴在2002年“賺一元錢(qián)”贏得更多時(shí)間，李琪對(duì)Savio的總結(jié)是“心要仁慈、刀要快”；一方面建立“道、謀、斷、人、陣、信”運(yùn)營(yíng)體系，確保公司有序運(yùn)營(yíng)；一方面參與共同建設(shè)阿里巴巴鐵軍，推動(dòng)中國(guó)供應(yīng)商和誠(chéng)信通產(chǎn)品銷(xiāo)售。

Savio幫助阿里巴巴快速?gòu)囊粋€(gè)150多名員工，每月燒錢(qián)率達(dá)到200萬(wàn)美元的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)公司，發(fā)展成為世界上最大的B2B電子商務(wù)企業(yè)，并且誕生和開(kāi)創(chuàng)了淘寶、支付寶等非常有潛力的公司。在2004年的阿里巴巴集團(tuán)5周年大會(huì)，馬云老師特別給Savio進(jìn)行了表彰和感謝！

2010年，阿里巴巴B2B很遺憾出了黑名單誠(chéng)信事件，影響和惡劣程度非常大。馬云老師邀請(qǐng)了Savio牽頭組建項(xiàng)目組來(lái)調(diào)查。事后在一次內(nèi)部?jī)r(jià)值觀review會(huì)議上，我作為老員工代表也參加了，Savio回憶了整個(gè)調(diào)查過(guò)程、結(jié)果和感受，他反復(fù)強(qiáng)調(diào)了阿里巴巴必須以使命愿景為驅(qū)動(dòng)，從戰(zhàn)略到執(zhí)行；以績(jī)效管理為核心，制度和文化并重。我印象很深刻，Savio強(qiáng)調(diào)了很多次價(jià)值觀，比如：“客戶(hù)第一，千萬(wàn)不能變成客戶(hù)的錢(qián)第一”。

在過(guò)去的一年，我在光華賦能也建立了“一切以事實(shí)、數(shù)據(jù)、行為和價(jià)值觀”的理念與風(fēng)格，招聘了很多優(yōu)秀的人才、淘汰了很多業(yè)務(wù)或價(jià)值觀沒(méi)有過(guò)關(guān)的同學(xué)。圍繞BLM科學(xué)經(jīng)營(yíng)?，逐步建立了“一體兩翼”戰(zhàn)略（以軟件為主體，以培訓(xùn)和咨詢(xún)?yōu)閮梢恚?/p>

三、今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求

加入阿里巴巴銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之后，進(jìn)行了一個(gè)月的培訓(xùn)。培訓(xùn)期過(guò)得非常緊張，Savio把GE的末位淘汰機(jī)制引入了阿里巴巴，每期培訓(xùn)的學(xué)員，也會(huì)踐行10%末位淘汰。家人告訴我，有時(shí)候我說(shuō)夢(mèng)話(huà)都在給客戶(hù)打電話(huà)。

正式上班之后，我馬上感受到了Savio與眾不同的提升員工士氣的風(fēng)格。只要他在辦公室，他每天早上都會(huì)出現(xiàn)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，與每個(gè)業(yè)務(wù)人員逐一擊掌，輪流加油，給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)極大的信心和鼓舞。甚至到了幾百個(gè)銷(xiāo)售人員規(guī)模，Savio也堅(jiān)持了這個(gè)傳統(tǒng)。我印象很深刻每次擊完掌之后，Savio的手都是通紅通紅的。

Savio還有一點(diǎn)非常讓我感動(dòng)的地方，對(duì)我們巨大的欣賞和相信。很多次，感覺(jué)到Savio對(duì)很多阿里同學(xué)的信心遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了他自己。當(dāng)然，Savio也給阿里人同時(shí)帶來(lái)了一句無(wú)與倫比的話(huà)：“今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求”，無(wú)論我們做了多大的成就和獲得了多大的成績(jī)，Savio也都會(huì)提出這句話(huà)，讓我們保持永不滿(mǎn)足和危機(jī)感，不斷打破各種各樣的記錄。因?yàn)橄嘈?，所以看?jiàn)，我看到很多阿里人都在Savio的鼓勵(lì)、肯定和支持下，逐步成長(zhǎng)和發(fā)展，取得自己都不曾想到過(guò)的成就。

2002年初， Savio、李琪、Elvis和Toto推出了直銷(xiāo)“百萬(wàn)銷(xiāo)售俱樂(lè)部”。Savio給阿里巴巴銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造性地帶來(lái)了打油詩(shī)文化，每首打油詩(shī)代表了銷(xiāo)售極高的榮譽(yù)。當(dāng)時(shí)候，Savio發(fā)起了一個(gè)百萬(wàn)俱樂(lè)部，只要是業(yè)績(jī)能夠達(dá)到100萬(wàn)，他會(huì)給這個(gè)TOP sales量身定做一首打油詩(shī)，發(fā)郵件給全體員工，給銷(xiāo)售人員極大的士氣、信心和鼓舞。第一首寫(xiě)給了“百萬(wàn)會(huì)員第一人——黃榕光：夏末秋初勝未分，各地群雄競(jìng)爭(zhēng)臨。日進(jìn)一單黃夫子，百萬(wàn)會(huì)員第一人！”。很多銷(xiāo)售為了贏得Savio的打油詩(shī)，沒(méi)日沒(méi)夜沖刺百萬(wàn)銷(xiāo)售俱樂(lè)部。

2005年，在阿里巴巴員工大會(huì)，Savio出版了《阿里打油詩(shī)集》，總共只帶來(lái)了300本，我很幸運(yùn)收藏了一本。2009年9月10日，Savio再次出版了《阿里打油詩(shī)集》，贈(zèng)送給了很多阿里人，我也很幸運(yùn)再收藏了一本。

2010年，百誠(chéng)100期紀(jì)念慶典上，Savio出席了慶祝儀式，Savio回憶了誠(chéng)信通建立和發(fā)展全過(guò)程。我剛好坐在Savio邊上。我非常激動(dòng)邀請(qǐng)Savio在給我的打油詩(shī)繼續(xù)簽字，Savio寫(xiě)了一段“關(guān)乎天下終身約，多少八年復(fù)八年”。

2023年，我學(xué)習(xí)Savio提升士氣的方法，在光華賦能發(fā)起了百萬(wàn)俱樂(lè)部。我把B2B上市的紀(jì)念鑼搬到了光華賦能，每個(gè)人到單之后都去敲鑼?xiě)c祝。每個(gè)TOP sales到達(dá)百萬(wàn)業(yè)績(jī)時(shí)，寫(xiě)一首打油詩(shī)。

四、以身作則

當(dāng)我在阿里巴巴成為管理者，有一天聽(tīng)Savio給我們講課，他說(shuō)做管理很重要是“凡事先想想愿景，定好目標(biāo)，列好計(jì)劃，整合資源，多思考幾套方法。用心專(zhuān)注去做好每一件事，講究循序漸進(jìn)，深知欲速不達(dá)，過(guò)程中不斷去跟進(jìn)、輔導(dǎo)、鼓勵(lì)和推動(dòng)，持續(xù)總結(jié)并及時(shí)完善，永不放棄就一定可以成功！”。Savio也給我們分享了管理者的三重境界：“自己做、通過(guò)別人拿結(jié)果、讓所有人搶著幫你做”。Savio認(rèn)為領(lǐng)袖力很重要的一點(diǎn)就是以身作則。

Savio給我們講了一個(gè)故事：他剛來(lái)阿里巴巴，發(fā)現(xiàn)阿里人很有激情，但是很少有系統(tǒng)，公司規(guī)定9點(diǎn)上班，當(dāng)時(shí)所有人不準(zhǔn)時(shí)上班，十點(diǎn)鐘、十一點(diǎn)進(jìn)來(lái)都有。Savior跟馬云說(shuō)未來(lái)兩個(gè)禮拜，我們兩個(gè)人都去打卡，每天早上八點(diǎn)四五分準(zhǔn)時(shí)在公司，來(lái)聊天、來(lái)歡迎我們員工天天上班。很快所有人都知道了，兩個(gè)禮拜之后所有人都準(zhǔn)時(shí)上班。管理者要讓大家做這個(gè)事，必須要知道自己也可以做，同時(shí)做得更好。

2013年，有一天倪亮、宋潔等老同學(xué)說(shuō)Savio在杭州，與阿里老同學(xué)們?cè)趧?chuàng)業(yè)大廈聚一下。我立刻第一時(shí)間趕過(guò)去。那天，Savio一如既往健談，講了非常多他離開(kāi)阿里之后的經(jīng)歷。我第一次知道了Savio很多故事：離開(kāi)阿里巴巴之后，曾經(jīng)有友商邀請(qǐng)他合作，條件任由他開(kāi)，Savio都婉言相拒了；在阿里巴巴股票掉到3元最低價(jià)的時(shí)候，Savio非常有信心地買(mǎi)了很多很多股票等等。

Savio還跟我們講了一個(gè)故事。2001年年底，馬云說(shuō)Savio，有一天我要跟杰克韋爾奇平起平坐，見(jiàn)到他的時(shí)候，我一定要告訴他，感謝他培養(yǎng)了Savio來(lái)幫助阿里巴巴。2008年7月份，Savio在香港接到一個(gè)馬云的電話(huà)。馬云的聲音很輕，他說(shuō)我在跟杰克韋爾奇吃飯，Savio說(shuō)你講了這句話(huà)沒(méi)有。馬云說(shuō)講了，所以打電話(huà)來(lái)告訴你。Savio說(shuō)你與杰克韋爾奇是在哪里吃飯，原來(lái)是馬云跟比爾·蓋茨吃飯，請(qǐng)杰克韋爾奇來(lái)陪同。

2019年阿里巴巴20周年晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，很多座位按工號(hào)排列，我們這些阿里巴巴老員工很幸運(yùn)地被安排很前面的位置。我很幸運(yùn)發(fā)現(xiàn)了Savio坐在旁邊不遠(yuǎn)的地方，與馬云老師坐在一起。我立刻飛奔過(guò)去，與Savio拍照留念。Savio一如既往讓我們感動(dòng)，他非常認(rèn)真與前來(lái)合影的阿里老同學(xué)簡(jiǎn)單交流，拍照留念。

言傳不如身教，與Savio交流的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，影響了很多阿里人，也深刻影響了我。在經(jīng)營(yíng)光華賦能公司的過(guò)程中，每次遇到困難和挫折的時(shí)候，都會(huì)想想Savio會(huì)怎么做？很多問(wèn)題通過(guò)自問(wèn)自答就獲得了解決。Savio永遠(yuǎn)是我的精神導(dǎo)師，是我的良師益友！

再次誠(chéng)摯推薦大家購(gòu)買(mǎi)和學(xué)習(xí)Savio的最新著作《關(guān)乎天下2：策略和領(lǐng)袖力的要訣》，一定會(huì)給你企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)啟發(fā)和幫助！

8月12日，“仙人指路，關(guān)乎天下——與前阿里巴巴總裁關(guān)明生閉門(mén)交流”，歡迎各位共創(chuàng)會(huì)終身會(huì)員和G100成員企業(yè)家報(bào)名參加！不見(jiàn)不散！

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