BLM領(lǐng)先的戰(zhàn)略——市場洞察

戰(zhàn)略意圖中的愿景和目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，怎么實(shí)現(xiàn)，是需要從市場上去尋找依據(jù)的，市場洞察的目的是分析和判斷外部市場的動(dòng)向和趨勢，以及由此帶來的機(jī)會(huì)和威脅。如果再結(jié)合對自身能力的客觀認(rèn)識(shí)，就能夠細(xì)分市場，并且從中找到我們的目標(biāo)市場。

領(lǐng)先的戰(zhàn)略——市場洞察（一）

市場洞察可以從三個(gè)維度獲得。

1、市場洞察角度一：看大勢

宏觀大勢：用經(jīng)典的PEST框架來進(jìn)行分析

P（Politics）:政治環(huán)境

E（Economics）:經(jīng)濟(jì)環(huán)境

S（Society）:社會(huì)

T（Technology）:技術(shù)

行業(yè)大勢：你所處的行業(yè)有哪些變化

行業(yè)的價(jià)值鏈發(fā)生了什么變化，行業(yè)的高價(jià)值區(qū)是否已經(jīng)不同？市場的規(guī)模和未來的增長預(yù)期又如何？

2、市場洞察角度二：看客戶

看客戶更多的是指對客戶痛點(diǎn)的分析

你今天在服務(wù)誰，他對你為什么滿意，為什么不滿意？

你未來還有可能服務(wù)誰？他又有什么痛點(diǎn)？

不論是現(xiàn)在還是潛在的客戶，他們的偏好有什么變化？

這些痛點(diǎn)和偏好的變化就可能代表著一個(gè)新的機(jī)會(huì)，甚至可以孕育處出一個(gè)歷史上從未出現(xiàn)過的新行業(yè)。

戰(zhàn)略的起點(diǎn)是看客戶，這是戰(zhàn)略的“第一性原理”。

向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)的不是方法，而是方法論，學(xué)習(xí)它的方法是怎樣產(chǎn)生的。

領(lǐng)先的戰(zhàn)略——市場洞察（二）

1、市場洞察角度三：看競爭

包括市場上有哪幾類競爭對手？

誰是最主要的競爭對手？

他們正在玩什么？

包括在商業(yè)模式上玩什么？

技術(shù)上在玩什么？

跟他們相比，我們強(qiáng)在哪兒？弱在哪？

以此幫我們獲得市場洞察。

2、SWOT分析-細(xì)分市場的策略及目標(biāo)

可以借助經(jīng)典工具SWOT。O代表我們所處行業(yè)的機(jī)會(huì)，T代表威脅，是指讓我們所處行業(yè)的吸引力降低的那些趨勢。S代表在某個(gè)行業(yè)關(guān)鍵成功要素上和對手相比的優(yōu)勢，W代表劣勢。所以市場被切分為四塊，市場洞察最核心的是要能夠針對不同細(xì)分市場，制定不同的策略和目標(biāo)。SO領(lǐng)域通常要做絕對的市場領(lǐng)導(dǎo)者，甚至要立志打殲滅戰(zhàn)，我們往往要求高增長，通常是三倍于行業(yè)的增長速度。WO市場是要聚焦，選擇一個(gè)細(xì)分市場來切入，集中優(yōu)勢兵力實(shí)現(xiàn)快速增長，然后再逐步滲透。在ST市場，別人在蠶食我們的根據(jù)地，而增長的機(jī)會(huì)不多，少投入一些資源，保證份額跟市場的增長持平；在WT市場，可以選擇策略性退出，把資源投入到機(jī)會(huì)領(lǐng)域。

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