如何高效參展突破銷售成交障礙

2015年7月30—31日，杭州時(shí)代光華特邀有多年貿(mào)易和銷售渠道管理經(jīng)驗(yàn)的鐘景松老師，于杭州文源賓館十八層多功能廳給來(lái)自不同公司的優(yōu)秀學(xué)員帶來(lái)《如何高效參展、突破銷售成交障礙》專題講座。

首先在如何突破銷售成交障礙方面，鐘老師告訴學(xué)員要了解買家的采購(gòu)習(xí)慣變化，同時(shí)了解不同業(yè)務(wù)類型客戶的溝通特點(diǎn)，并且透露了與買家溝通的策略和實(shí)戰(zhàn)方法，面對(duì)溝通不斷卻無(wú)法成交的情況，要知道什么是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在兩天的課程中，鐘老師主要就“展前如何有效地準(zhǔn)備和推廣、展中與買家有效溝通的技巧、展后有效跟進(jìn)客戶的方法與技巧”三部分內(nèi)容為學(xué)員們闡述如何來(lái)提升高效參展、突破銷售成交的方法。

對(duì)于展前階段，老師告訴學(xué)員們：要明確你的參展目標(biāo)并設(shè)置團(tuán)隊(duì)各成員參展目標(biāo)，同時(shí)要規(guī)避展位設(shè)計(jì)的誤區(qū)，跟學(xué)員們做了很多展位設(shè)計(jì)的練習(xí);同時(shí)為學(xué)員們講述了如何設(shè)計(jì)參展海報(bào)突顯公司和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、如何準(zhǔn)備展品要素、如何準(zhǔn)備有效的銷售資料/工具、怎樣培訓(xùn)和訓(xùn)練參展團(tuán)隊(duì)等方法;鐘老師還分享了展前團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的實(shí)戰(zhàn)方法，在展前如何推廣、邀請(qǐng)函怎么寫、如何邀請(qǐng)老客戶、如何邀請(qǐng)潛在客戶、如何運(yùn)用電話和郵件結(jié)合邀請(qǐng)、如何運(yùn)用網(wǎng)站、B2B媒體、主辦方推廣等技巧。

展中階段，鐘老師更多的是跟學(xué)員們進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)型的互動(dòng)練習(xí)溝通技巧，包括如何吸引買家進(jìn)入你的展位、開場(chǎng)白的策略、現(xiàn)場(chǎng)如何評(píng)估真假買家、如何在展中高效記錄買家信息、如何與買家談判、報(bào)價(jià)等等;同時(shí)還教授學(xué)員們關(guān)于行業(yè)信息的收集、客戶的調(diào)研、問(wèn)題的設(shè)計(jì)與發(fā)問(wèn)、熟知并把握在談判中的簽約信號(hào)與時(shí)機(jī)等方法，學(xué)員們更是認(rèn)真學(xué)習(xí)，記錄下老師所說(shuō)的內(nèi)容。

在最后的展后階段，老師就如何有效跟進(jìn)展后銷售線索、如何利用電話和郵件結(jié)合跟進(jìn)銷售線索、怎樣有效地回復(fù)跟進(jìn)郵件、如何針對(duì)不同等級(jí)的客戶跟進(jìn)提供了他個(gè)人的方法。也就學(xué)員提出的“跟進(jìn)后客戶不回復(fù)怎么辦、如何與展會(huì)來(lái)我們展位的客戶保持聯(lián)系、展會(huì)報(bào)告如何寫、展后如何接待客戶來(lái)訪、如何管理每次展會(huì)累積的銷售線索”等問(wèn)題，給出了有效的解決方法。

兩天的課程，學(xué)員們認(rèn)真學(xué)習(xí)，積極互動(dòng)，認(rèn)真記錄，時(shí)時(shí)鞏固，對(duì)老師兩天的傾囊相授表達(dá)了自己的感謝!相信在之后的工作中，他們也能夠?qū)㈢娎蠋焸魇诘姆椒ㄅc技巧運(yùn)用到各個(gè)對(duì)應(yīng)問(wèn)題上。

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