卓越銷售管理-銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績提升

課程收益

準(zhǔn)確把握銷售團(tuán)隊(duì)生命周期的發(fā)展階段，使績效最大化；
理解銷售經(jīng)理的職責(zé)在于規(guī)劃銷售系統(tǒng)，營造高效團(tuán)隊(duì)，維系客戶關(guān)系；
掌握團(tuán)隊(duì)管理的四大利器，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議等教導(dǎo)手段；
懂得給予部屬贊美及肯定，并善于授權(quán)，給予部屬心理支持和物質(zhì)支援；
學(xué)會(huì)通過績效評(píng)估，決定銷售人員的薪酬價(jià)值、工作分派、培訓(xùn)計(jì)劃和成長目標(biāo)；
在團(tuán)隊(duì)溝通中領(lǐng)會(huì)傾聽與反饋的價(jià)值及手法，引導(dǎo)、激勵(lì)所有成員參與和分享。

課程特色

情景式授課，以學(xué)員實(shí)際工作為案例，詮釋實(shí)用的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理技巧；
通過面對面的專題小組形式反復(fù)練習(xí)和獲得反饋，擬定應(yīng)對策略和行動(dòng)計(jì)劃；
專有培訓(xùn)視聽輔助教材和游戲，寓教于樂，幫助學(xué)員成功進(jìn)入銷售團(tuán)隊(duì)主管的角色。

課程內(nèi)容

卓越銷售管理 – 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績提升課程大綱：

1．團(tuán)隊(duì)特質(zhì)與周期
團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期的五個(gè)階段
識(shí)別團(tuán)隊(duì)問題的預(yù)警信號(hào)
高績效銷售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)與維護(hù)
2．銷售經(jīng)理角色定位
銷售經(jīng)理的五項(xiàng)心理調(diào)適
銷售團(tuán)隊(duì)管理三大目標(biāo)與職責(zé)
杰出銷售主管的七種特質(zhì)
3．團(tuán)隊(duì)日常管理策略
管理工具 – 表單、例會(huì)、跟訪、述職
控制焦點(diǎn) – 方向、進(jìn)度、行為、態(tài)度
銷售團(tuán)隊(duì)常見問題及成因
銷售行為六大誤區(qū)及對策
4．培訓(xùn)與教導(dǎo)部屬
被教導(dǎo)者的四種類型與接受度
銷售訓(xùn)練三大目標(biāo)與四項(xiàng)內(nèi)容
訓(xùn)練三種方法：課程、輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議
建立訓(xùn)練計(jì)劃的六項(xiàng)關(guān)鍵
5．激勵(lì)與授權(quán)部屬
馬斯洛需求層級(jí)理論JCM 工作特性模式
激勵(lì)的八種方法和六項(xiàng)原則
授權(quán)四種模式 – 控制、指導(dǎo)、咨詢、協(xié)調(diào)
適合與不適合授權(quán)的工作
6．發(fā)揮績效評(píng)估力
績效評(píng)估進(jìn)行步驟與誤區(qū)
績效評(píng)估十二大指標(biāo)解析
績效不良的系統(tǒng)因素和個(gè)人因素
7．高效銷售團(tuán)隊(duì)溝通
傾聽的五大技巧與障礙
促進(jìn)溝通的表達(dá)方式與討論策略
給予建設(shè)性反饋的四個(gè)步驟
接納反饋的技巧與程序
8．增進(jìn)團(tuán)隊(duì)會(huì)議績效
團(tuán)隊(duì)會(huì)議的議程元素與主持流程
三種常見會(huì)議：問題型、決策型、虛擬型
會(huì)議討論的五種情境與管理策略

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