【百萬(wàn)英雄特輯】No.1：嘉興運(yùn)營(yíng)中心經(jīng)理——潘偉偉

我們渴望的光榮，是擊敗所有的不可能。

我們渴望的光榮，是昂首征服每一個(gè)巔峰。

對(duì)勝利的決心，往往比勝利更重要。

拼盡全力，只為夢(mèng)想的閃耀！

赫赫戰(zhàn)功，雄才偉偉

嘉興分公司經(jīng)理潘偉偉是光華“11年陳”。2012年甫一畢業(yè)，他就加入了光華賦能。

潘偉偉學(xué)的是動(dòng)漫設(shè)計(jì)，一顆年輕的心充滿了對(duì)世界的好奇。

說(shuō)起當(dāng)年為何選擇入職光華，理由簡(jiǎn)單又很充分。他看光華嘉興運(yùn)營(yíng)中心離家比較近，周末又是雙休，就想試試銷(xiāo)售崗，鍛煉一下自己。

這一試不要緊，由于業(yè)績(jī)不錯(cuò)，一年不到，他就擢升為銷(xiāo)售主管。嘉興業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)攀升，短短兩年時(shí)間，潘偉偉就做到了嘉興分公司的經(jīng)理職位。

疫情三年，經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，行情每況愈下。作為分公司經(jīng)理，他也曾茫然無(wú)措，常靠爬山、聽(tīng)音樂(lè)來(lái)排解壓力。更多時(shí)候，他選擇了潛心學(xué)習(xí)，努力沉淀自己。光華“微學(xué)”App上的員工學(xué)習(xí)榜單，潘偉偉榮列榜首，已完成近300門(mén)線上、線下課程。

人總是越努力，越幸運(yùn)。今年6月，潘偉偉逆勢(shì)飛揚(yáng)，提前完成全年目標(biāo)，榮登光華“百萬(wàn)俱樂(lè)部”。

下面是他作為T(mén)op sales的經(jīng)驗(yàn)分享，我們來(lái)一睹為快吧！

真誠(chéng)服務(wù)，步步為贏

行業(yè)深耕，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。

盤(pán)點(diǎn)客戶，進(jìn)行行業(yè)調(diào)研。深入了解客戶的產(chǎn)品、企業(yè)架構(gòu)、公司發(fā)展歷程、營(yíng)銷(xiāo)模式等，切實(shí)掌握客戶的需求與痛點(diǎn)。

認(rèn)知決定格局，逐步建立起自己的行業(yè)know-how。

為客戶創(chuàng)造價(jià)值

最好的銷(xiāo)售，是不銷(xiāo)售。要有產(chǎn)品自信，讓產(chǎn)品本身說(shuō)話，而不是靠業(yè)務(wù)員去推銷(xiāo)。

努力為客戶創(chuàng)造價(jià)值，先幫客戶賺錢(qián)，讓效果看得見(jiàn)。以客戶為中心，樹(shù)立客戶視角。真正幫客戶解決問(wèn)題，助力客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、利潤(rùn)增長(zhǎng)和人效增長(zhǎng)。

從客戶需求出發(fā)，做解決方案式營(yíng)銷(xiāo)。拿出系統(tǒng)完整、可落地的解決方案，要足夠?qū)I(yè)，并有針對(duì)性。

用心服務(wù)

產(chǎn)品項(xiàng)目和交付要嚴(yán)格把關(guān)，對(duì)得起客戶花的每一分錢(qián)，絕不讓客戶失望。

細(xì)致耐心，長(zhǎng)情陪跑。把客戶當(dāng)成自己，為客戶省錢(qián)。

成交一個(gè)，成功一個(gè)。精誠(chéng)服務(wù)，超出客戶期待，讓客戶感動(dòng)。

愿意轉(zhuǎn)介紹的客戶，才是真正滿意的客戶。口碑是王道，用心服務(wù)好每一個(gè)客戶。

客戶管理

做好大、中、小客戶的合理配置。多開(kāi)發(fā)新客戶。有了其他客戶的積累與鋪墊，應(yīng)對(duì)大客戶時(shí)，才不會(huì)患得患失，而能收放自如。

大客戶講究團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、同頻共振，要充分利用好公司資源，調(diào)動(dòng)高層力量進(jìn)行思維碰撞。自己充當(dāng)項(xiàng)目中臺(tái)，做好客情維系和消息傳遞的工作。

多多結(jié)交新朋友。為人處世，誠(chéng)信放在第一位，不可有半點(diǎn)弄虛作假。

聯(lián)系客戶，可以獨(dú)辟蹊徑。選擇晚上7點(diǎn)到8點(diǎn)的下班時(shí)間，再給客戶打電話。因?yàn)檫@時(shí)大家都比較空閑，能夠深入互動(dòng)、自然交流，比辦公時(shí)間效果更好。

拜訪客戶前，做足功課。正確引導(dǎo)客戶，建立共同話題。

尊重客戶，重視客戶，發(fā)自內(nèi)心地去關(guān)心客戶。一旦有機(jī)會(huì)要抓住，讓對(duì)方感受到成交的誠(chéng)意。

千萬(wàn)不要比拼價(jià)格，而要比拼價(jià)值。塑造獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值感。

演示產(chǎn)品功能時(shí)，切忌大而全。介紹要少而精，滿足客戶最核心的需求。呈現(xiàn)“你需要而我恰好有”的狀態(tài)，比較容易成單。

調(diào)整心態(tài)

市場(chǎng)是死的，人是活的。先去改變自己。

不斷梳理手中的客戶。沒(méi)有意向，那就創(chuàng)造意向。

要有信心，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。每天要有計(jì)劃，每天要有收獲。

克服焦慮和壓力，不要東想西想。記住一句話，“業(yè)績(jī)好，治百病。”

要有老板心態(tài)和大單思維，堅(jiān)信付出必有收獲。

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