高效客戶拜訪與管理

主講專家：王同
實戰(zhàn)型渠道銷售及終端零售講師
領(lǐng) 域：銷售 銷售技巧
培訓(xùn)對象：基層主管 基層員工

課程收益

1、洞析客戶管理的關(guān)鍵問題
2、提升客戶拜訪的效率

課程特色

現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容

第一節(jié)  經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵認知

一、洞悉廠商關(guān)系的三層含義
二、廠商之間，業(yè)代的角色定位
三、你憑什么管理經(jīng)銷商？
四、經(jīng)銷商管理管什么？（結(jié)果與過程）
五、強化對經(jīng)銷商的過程管理

第二節(jié) 如何有效拜訪經(jīng)銷商

引子：從“菜鳥”到“遛鳥”
一、開展顧問式銷售
引子：與客戶打交道越來越難了
1.傳統(tǒng)銷售方式的核心
2.如何解決客戶的難題
3.顧問式銷售的本質(zhì)是什么
4.顧問式銷售意味著銷售人員的轉(zhuǎn)型
二、客戶拜訪實務(wù)
1.客戶分類管理：Pareto（80/20）原則及應(yīng)用
2.市場信息的收集與處理
3.確定拜訪的目的和計劃
4.銷售冠軍的職業(yè)心態(tài)構(gòu)建
   有欲望：做銷售要有強烈的企圖心，你有成功的欲望才會去行動
   有目標：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標會少走很多彎路
   人勤奮：業(yè)績是“腿”跑出來的，不當“獵手”當“農(nóng)夫”
   意志堅：合理的當煅煉，不合理的當磨煉
   會溝通：學(xué)會換位思考，你能看到更多本來面目
   可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品
   人樂觀：你能積極、正面、主動的處事，回報往往是相應(yīng)的
   懂世故：學(xué)會欣賞別人，你也會變的更受歡迎
三、銷售接觸
1、如何創(chuàng)造一個良好的面談氛圍？
2、和客戶的情緒首先要在同一個頻道
3、經(jīng)銷商對銷售人員的期待
研討：不要強迫客戶接見你
討論：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？
4、如何建立客戶對銷售人員的認同？
PDP測試：了解顧客的性格特征
5、先了解需求后介紹你的方案
討論：當客戶對你撒謊時你會怎么做？
四、需求探尋（發(fā)現(xiàn)與引導(dǎo)）
1、探尋需求才會有更多機會
案例：水果攤的銷售達人
討論：客戶說“你們的價格太高了”可能是什么想法？
2、需求探尋的流程：大膽假設(shè)、小心求證（望、聞、問、切）
3、探錄需求之“問”
4、有效傾聽——會說話的人，一定也是善于聽別人說的人
5、引導(dǎo)客戶的需求（如何激發(fā)客戶的痛點）
五、政策介紹與引導(dǎo)
1、我們的政策是多么多么的好——FABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
2、換個思路去說服：不聽我的將會多么多么的糟！
案例：靈隱寺賣香的婦人
3、讓客戶體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品及服務(wù)——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時的滋滋聲
討論：如何創(chuàng)造機會讓客戶體驗?zāi)愕姆桨富蚍?wù)？
4、快消品客戶重要10項經(jīng)營理念的引導(dǎo)
六、溝通談判、異議處理
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機會
2、處理客戶異議的六大原則
3、討價還價關(guān)鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值
互動：銷售話術(shù)的運用與演練
4、溝通談判的關(guān)鍵要素評析：實力、共贏……
討論：如何構(gòu)建你的“權(quán)力”
5、客戶談判10大技巧：暖場、讓步、交換、配套、沉默、破局、角色扮演……
互動：《賣捌》視頻分析
七、獲取承諾
1、承諾就是目標，給他好印象
2、讓客戶帶著對你的“標桿”去度量競品
3、提供必要的售后服務(wù)
八、客戶關(guān)系管理
1、在互動中了解客戶
2、透過不同的標準將客戶分為不同類型
3、依照不同客戶類型，分別定出對策或建議
4、立即響應(yīng)給客戶

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