顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商管理

課程收益

1.厘清廠家與經(jīng)銷(xiāo)的關(guān)系，明確業(yè)務(wù)人員的角色定位；
2.使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方法；
3.使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握客戶(hù)關(guān)系管理的方法；
4.了解從滿(mǎn)足需要與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通拜訪的理念，使銷(xiāo)售人員掌握有效的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪方法，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商資源更多的為廠家所用；
5.使銷(xiāo)售人員了解管理經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵要素，使銷(xiāo)售人員掌握有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的方法。

課程特色

課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)

現(xiàn)場(chǎng)圖片

課程內(nèi)容

顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商管理課程大綱：

第一部分經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)關(guān)系定位
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題
1.經(jīng)銷(xiāo)商群體不可替代
2.經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題迫切而復(fù)雜
二、廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)評(píng)析
1.廠家&經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾性
2.洞悉廠商關(guān)系的三層含義
3.業(yè)代的角色：擺正和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
專(zhuān)題討論：業(yè)代憑什么“管理”你的經(jīng)銷(xiāo)商？

第二部分開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售
引子：與客戶(hù)打交道越來(lái)越難了
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)
1.傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的核心
2.如何解決客戶(hù)的難題
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么
4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售意味著銷(xiāo)售人員的轉(zhuǎn)型
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
1.建立良好的客戶(hù)關(guān)系
2.客戶(hù)關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)是什么
3.客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)步驟
4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心是什么
5.創(chuàng)造共同價(jià)值的要素是什么
6.顧問(wèn)式銷(xiāo)售解決問(wèn)題的關(guān)鍵在于洞察力

第三部分如何有效拜訪經(jīng)銷(xiāo)商
一、滿(mǎn)足需要的銷(xiāo)售方法
1.經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售人員的期待
2.辨別經(jīng)銷(xiāo)商需要
二、有效拜訪經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)務(wù)
1.確定拜訪的目的和計(jì)劃
2.如何做好開(kāi)場(chǎng)白
2.1.企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有哪些
2.2.準(zhǔn)備拜訪的開(kāi)場(chǎng)白（應(yīng)該談什么、要避免什么）
3.如何有效詢(xún)問(wèn)
3.1.如何理解客戶(hù)需要背后的“需要”，應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商想談的事
3.2.詢(xún)問(wèn)的技巧有哪些
3.3.如何引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商挖掘自身的需要
4.如何有效說(shuō)服
4.1.說(shuō)服的方法
4.2.站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)
5.如何達(dá)成協(xié)議
5.1.拜訪最終的目的
5.2.如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商異議
5.3.如何達(dá)成協(xié)議
6.如何克服經(jīng)銷(xiāo)商的不關(guān)心

第四部分如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商
引子：提升對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響力
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的要點(diǎn)
1.經(jīng)銷(xiāo)商管理管什么
2.什么樣的管理才是有效的方式
二、如何構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估機(jī)制
1.對(duì)合作伙伴施加影響力
2.如何確定經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
三、經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)管理
1.如何設(shè)定經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)
2.如何跟進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)
3.如何考核經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)
四、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)管理
1.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的內(nèi)容
2.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的方式
五、經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程管理

第五部分如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理
一、客戶(hù)資源是公司最重要的資產(chǎn)
1.客戶(hù)角色透視
2.什么是客戶(hù)資源
3.為什么要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理
二、以客戶(hù)為中心是客戶(hù)關(guān)系管理的最高準(zhǔn)則
1.以客戶(hù)為中心的管理理念
2.以客戶(hù)為中心的精細(xì)業(yè)務(wù)規(guī)則
3.以客戶(hù)為中心的量化評(píng)估體系
4.以客戶(hù)為中心的信息共享平臺(tái)
三、客戶(hù)忠誠(chéng)是客戶(hù)關(guān)系管理的根本目標(biāo)
1.客戶(hù)忠誠(chéng)的四項(xiàng)基本原則
2.實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理的兩大問(wèn)題
四、識(shí)別和保持有價(jià)值客戶(hù)是兩項(xiàng)基本任務(wù)
1.客戶(hù)的類(lèi)型
2.如何識(shí)別大客戶(hù)
3.客戶(hù)分類(lèi)管理
4.做好客戶(hù)關(guān)系管理的計(jì)劃
五、客戶(hù)關(guān)系管理的四個(gè)步驟
1.在互動(dòng)中了解客戶(hù)
2.透過(guò)不同的標(biāo)準(zhǔn)將客戶(hù)分為不同類(lèi)型
3.依照不同客戶(hù)類(lèi)型，分別定出對(duì)策或建議
4.立即響應(yīng)給客戶(hù)

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