店鋪掘金,立足門店要業(yè)績

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第一節(jié)  門店團隊管理提升

案例：小靈的煩惱
一、對管理的關(guān)鍵認(rèn)知
1、管理是通過別人達成目標(biāo)的學(xué)問
2、從銷售高手到店長的角色轉(zhuǎn)型
二、店長的職責(zé)與角色
1、列舉：不同行業(yè)店長的崗位職責(zé)
2、店長的崗位職責(zé)（核心共性）
3、店長的角色：家長、導(dǎo)演、指揮官
二、三種典型的問題店長：保姆型、坐辦型、經(jīng)驗型
1、保姆型（自己忙的要命，屬下閑的要死…）
2、坐辦型（管不大僚不小，指手劃腳，不注重過程管理…）
討論：如何做好走動式管理
3、經(jīng)驗型（四拍型，凡事憑經(jīng)驗/不注意管理的科學(xué)性，不注重流程制度表單…）
四、門店管理管理體系構(gòu)建
1、理解管理體系：事前、事中、事后控制
2、管理制度建設(shè)（事前）
3、走動式管理（事中）——員工不會做你希望的，而你會檢查和關(guān)注的事
4、推動管理的精細(xì)化：從管理“結(jié)果”到管理“過程”
5、KPI考核體系的構(gòu)建（事后）
6、營造管理氛圍
討論：員工職業(yè)心理構(gòu)建：有欲望、會溝通、可信任、人樂觀、懂世故……
五、討論：店長憑什么管導(dǎo)購？（權(quán)力的來源、領(lǐng)導(dǎo)力提升）
1、職位權(quán)力與非職位權(quán)力
2、提升非職位權(quán)力
案例：領(lǐng)導(dǎo)魅力的培養(yǎng)
3、授權(quán)
六、打造一個有戰(zhàn)斗力的團隊（團隊核心、目標(biāo)、氛圍、凝聚力…）
七、如何與下屬溝通，員工盤點
1、PDP性格分析工具的應(yīng)用
測評：認(rèn)識自我性格傾向
2、管理情景領(lǐng)導(dǎo)理論
討論：員工盤點（情景理論運用）
3、后80/90后員工的特點
4、下屬對上級的需求
5、有效的績效面談方法
八、屬下培養(yǎng)方法
1、新人帶教
2、員工培訓(xùn)的方法與實施：帶教、教材、視頻、會議、案例…
3、提升型教練技巧
4、培訓(xùn)教材的積累
討論：如何進行區(qū)域現(xiàn)場教導(dǎo)
分享：優(yōu)秀案例收集與傳播
九、問題員工的輔導(dǎo)與處理
1、跟進同事表現(xiàn)
2、何時需要輔導(dǎo)
討論：業(yè)務(wù)問題分類
3、如何有效輔導(dǎo)及處理
十、非物質(zhì)激勵下屬的10大手段：競爭、溝通、尊重、榜樣、授權(quán)……

第二節(jié) 店鋪業(yè)績提升關(guān)鍵指標(biāo)控制

一、關(guān)鍵控制指標(biāo)評析：客流量、進店人數(shù)、接待率、成交率、客單價、回頭率……
二、提升以上關(guān)鍵銷售指標(biāo)的努力方向
三、如何提升客單價？
1、貨品結(jié)構(gòu)要合理，貨品組合成系列
2、貨品陳列有重點、有系列
3、導(dǎo)購知識要配套
4、連帶銷售有方法
5、例會技術(shù)要強化
6、獎勵考核要配套

第三節(jié)、GUEST顧客接待提升

引子：導(dǎo)購人員的三重境界
小測試：點評小霞接待顧客的表現(xiàn)
一、Greeting——笑迎顧客
1、什么樣的導(dǎo)購才叫“好”？（親和力）
2、我們有很多趕走顧客的行為！
3、贏得顧客的好感，建立顧客信任
4、顧客診斷：顧客為什么會說“隨便看看”？（提升接待率）
5、案例：顧客對我們表現(xiàn)出了不信任
二、Understanding——了解需求
1、導(dǎo)購不是導(dǎo)游（故事：老太太買李子）
2、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能
3、消費者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證（望聞問切）
4、探需六字真言：多問多聽少說
5、案例：說不清自己想要什么的
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點和消費者需求）
1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務(wù)等）
案例：如何引導(dǎo)顧客去試穿/試用/體驗
2、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制
演練：FABE法演練
3、換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機會
2、討價還價關(guān)鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值
3、互動：銷售話術(shù)的運用與演練
4、如何處理議價問題
5、建議成交的談判技巧：暖場、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……
互動：《賣捌》視頻分析
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？
2、如何給客戶回頭，留個臺階？
3、顧客投訴的心理及應(yīng)對——重新認(rèn)識顧客投訴
最后，小組活動：優(yōu)秀門店管理案例分享

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