贏得客戶的關(guān)鍵時(shí)刻（MOT）

課程收益

1、導(dǎo)入“不與客戶的認(rèn)知爭辯”的理念，使學(xué)員掌握銷售即服務(wù)，服務(wù)即銷售的觀念，從而使企業(yè)找到提高客戶忠誠度的途徑；
2、認(rèn)知“與客戶溝通的關(guān)鍵時(shí)刻”；
3、掌握產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)模式中的關(guān)鍵時(shí)刻處理技巧；
4、掌握挖掘客戶需求、尋找客戶關(guān)鍵問題的方法和技巧
5、通過“減少重要程序的循環(huán)次數(shù)”的策略，掌握銷售流程與客戶采購流程中的關(guān)鍵時(shí)刻處理技巧。
6、幫助學(xué)員形成營銷團(tuán)隊(duì)意識；掌握本公司營銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、角色分配與內(nèi)部協(xié)調(diào)的方法。建立樂觀正面的團(tuán)隊(duì)環(huán)境，使跨部門團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員都能相互支持，并最終提升團(tuán)隊(duì)的績效；
7、建立服務(wù)接觸點(diǎn)意識，在培訓(xùn)中幫助學(xué)員及所在單位，建立產(chǎn)品的服務(wù)營銷模式和工作流程，這是該課程的咨詢式培訓(xùn)的特色所在；
8、培養(yǎng)換位思考的習(xí)慣，學(xué)會(huì)站在客戶立場思考和處理問題；介紹四步行為模式的能量，展示態(tài)度和技能會(huì)如何改變客戶對價(jià)值的認(rèn)知；深入剖析如何通過四步行為模式，在每一次與客戶的互動(dòng)中為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值；
9、改變以往對雙贏的理解,尤其是學(xué)習(xí)如何深入發(fā)掘內(nèi)部客戶滿意條件的技巧。學(xué)習(xí)如何把握客戶利益與客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人利益、本企業(yè)利益與本企業(yè)銷售代表利益的多贏、共贏局面；
10、商機(jī)識別。培養(yǎng)甄別項(xiàng)目商機(jī)的眼光；使“客戶為先”的思維模式深入人心并成為企業(yè)文化的基石。

課程特色

反應(yīng)層面—生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛聽，愿意參與；收獲層面—大量真實(shí)案例，真正讓學(xué)員學(xué)有所得；

行為層面—實(shí)用工具與方法，讓學(xué)員學(xué)以致用；轉(zhuǎn)化層面—培訓(xùn)與指導(dǎo)相結(jié)合，令效果全面提升。

現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容

贏得客戶的關(guān)鍵時(shí)刻（MOT）課程大綱：

模塊之一：《為客戶著想》內(nèi)容提綱：
1、引言
2、服務(wù)客戶三條憲法準(zhǔn)則
3、客戶關(guān)鍵時(shí)刻行為四模式—探索、提議、行動(dòng)、確認(rèn)
4、如何探索客戶需求
5、為客戶著想，想什么
6、如何挖掘獲取客戶期望
7、怎樣做到積極傾聽
8、客戶價(jià)值評價(jià)模型
9、專業(yè)技能的價(jià)值和魅力
10、案例演練：〈無辜的留言者〉；〈好意的同事〉；〈繁忙的客戶經(jīng)理〉

模塊之二：《創(chuàng)造雙贏》內(nèi)容提綱：
1、如何向客戶提議
2、如何甄別“合格”與“不合格”問題
3、如何回絕客戶不好的要求
4、行動(dòng)的5C原則和技巧
5、確認(rèn)的方法與技巧
6、客戶服務(wù)傳播的模式與口碑效應(yīng)。
7、改變自己的習(xí)慣和行為模式
8、案例演練：不傾聽的副總裁、與事無助的Call Center咨詢員

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