深度分銷背景下•區(qū)域市場運作精要

課程收益

系統(tǒng)學習深度分銷背景下，區(qū)域精耕的策略方法和實戰(zhàn)技能

課程特色

現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容

引子1：農(nóng)夫與獵人
引子2：流通渠道運作價值鏈

第一節(jié)、市場研究

1，研究區(qū)域特點：區(qū)域市場基礎信息、競爭品牌信息、渠道資源信息、你在區(qū)域的競爭地位
2，發(fā)現(xiàn)市場機會：產(chǎn)品結(jié)構機會、經(jīng)銷商開發(fā)機會、網(wǎng)點覆蓋機會、終端展示機會、渠道創(chuàng)新機會、促銷機會

第二節(jié)、策略規(guī)劃

1，目標策略
2，產(chǎn)品策略
3，價格策略
4，渠道策略
5，推廣策略
6，區(qū)域“一盤棋”規(guī)劃

第三節(jié)、客戶開發(fā)

1，客戶結(jié)構設置策略
2，客戶選擇思路、標準及注意事項
3，客戶開發(fā)實戰(zhàn)技能
4，準客戶合作意愿的促成

第四節(jié)、終端覆蓋

1，鋪貨率對產(chǎn)品分銷的意義
   討論：我們產(chǎn)品的銷售終端都還有哪些？
2，經(jīng)營終端的選擇——網(wǎng)點普查、網(wǎng)點切割、網(wǎng)點分類等
3，終端鋪貨實戰(zhàn)技法
4，快速鋪貨鋪貨策略與方法——時間、頻率、對象、政策、人員、推動、維護
   討論：終端老板對首次進貨和二次進貨關注點？
5，鋪貨的誤區(qū)辨析

第五節(jié)、物流配送

1，重新認識物流的重要意義
2，如何送客戶
3，如何送終端（方式/費用/考評等）

第六節(jié)、客戶維護

1，廠商關系的定位
2，業(yè)務人員的“影響力”
   討論：你憑什么“管理”你的經(jīng)銷商？
3，渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎、工具支持、庫存補差等
4，渠道推廣的戰(zhàn)術設計：產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術、新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術

第七節(jié)、終端維護

1，掌控終端模式——業(yè)務員固定巡訪
   1.1，終端信息調(diào)查
   1.2，終端分析與規(guī)劃
   1.3，終端巡訪安排
   1.4，巡訪標準工作步驟
   1.5，巡訪過程管控
2，終端銷售常見異議及處理方法

第八節(jié)、終端生動化及促銷推廣

1，終端上架率及媒體化
2，消費者拉動策略
3，小區(qū)推廣活動方案設計
4，終端陳列有獎活動方案設計

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