大客戶營銷與顧問式銷售

課程收益

讓業(yè)務員全面掌握對大客戶銷售的思維模式，
增強業(yè)務員與高管的溝通能力，
增強業(yè)務員挖掘客戶需求的能力，
新客戶開發(fā)能力，
新產(chǎn)品開發(fā)能力，
新市場開發(fā)能力，
增強業(yè)務員成交大訂單的能力！

課程特色

全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！
拒絕空洞理論，演繹實戰(zhàn)營銷；追求學以致用，達成業(yè)績提升！

現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容

大客戶營銷與顧問式銷售課程大綱：

第一單元：認識大客戶營銷
專業(yè)銷售技巧VS顧問式銷售
大客戶經(jīng)理VS普通客戶經(jīng)理
什么是大客戶，大客戶和其他客戶的區(qū)別是什么？
大客戶的基本特征是什么？---只有你了解客戶，你才能征服客戶
大客戶關系的發(fā)展模型---托尼和威爾遜模型
大客戶管理的階段特征和管理策略
大客戶忠誠的本質(zhì)是什么？
如何讓大客戶對你產(chǎn)生忠誠度
大客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)模型
是什么讓大客戶流失？如何避免大客戶流失？
與大客戶高管溝通的關鍵點和注意點
與大客戶高管溝通6步曲
與大客戶決策者溝通的話術模型
大戶角色分析
大客戶的購買流程VS大客戶的銷售思路
大客戶的決策思路VS大客戶攻關策略

第二單元：大客戶銷售與顧問式銷售基礎能力
與不同性格客戶溝通
溝通的基本技能
設身處地的聽---聽到客戶愿意對你傾訴衷腸
循循善誘的問---問到客戶主動回答你的問題
入木三分的看---看到所有你想看到的內(nèi)容
恰到好處的說---說到客戶心里癢滋滋
與大客戶的雙贏談判能力
訓練雙贏談判的思維
什么是雙贏談判，何為“贏”
如何能做到雙贏
大客戶銷售實戰(zhàn)---顧問式銷售
第一步：銷售準備與策劃
大訂單重視的是前期的策劃與準備
了解你要交往的客戶與客人是成功的關鍵
分析客戶內(nèi)部的采購流程
分析客戶內(nèi)部的組織結構
分析客戶內(nèi)部的五個角色以及這些角色的關注問題點
決策者，采購者，使用者，選型者和影響者
找到關鍵決策人---找對人比做對事更重要
如何逃離信息迷霧
找更多人核實信息，盡量相信多數(shù)人都認可的信息
盡量相信決策人的信息
分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
了解客戶的決策鏈
幫助客戶形成對我方有利的決策鏈
若客戶現(xiàn)有的決策鏈對我方不利，該如何化解呢？
第二步：初步接觸客戶
顧問式銷售開場白的最佳方式
對開場白時間的掌握
顧問式銷售到底是先人際關系還是先專業(yè)呢？
接觸客戶的核心目的---創(chuàng)造能夠深入溝通的溝通氛圍
作為項目經(jīng)理如何在一開始接觸客戶時候就占據(jù)溝通的主動權
現(xiàn)場演練：如何接觸客戶---雙方都是兩批人
第三步：需求了解與顧問式銷售最核心技術---SPIN技術
需求產(chǎn)生的原理
客戶需求的五大層次（馬斯洛需求）
客戶需求的分類
明確需求---確認客戶的明確需求，滿足客戶的明確需求
窮盡客戶需求的工具---5W2H
隱含需求---激發(fā)客戶的隱含需求，滿足客戶的隱含需求
案例分析---如何讓馬喝水
顧問式銷售的最核心技術---SPIN銷售技術
案例分析---賣面包和賣筆記本電腦
從3萬5千個銷售拜訪中認識SPIN銷售技術
認識SPIN銷售技術
S－spin－了解客戶的基本狀況
P－spin－了解客戶的痛苦點
I－spin－在客戶的痛苦點上灑一把鹽
N－spin－在美麗的愿景中，客戶說，把產(chǎn)品賣給我吧
兩種SPIN提問策略---縱深相加策略與平行推進策略
現(xiàn)場演練：縱深相加策略
現(xiàn)場演練：平行推薦策略
SPIN銷售進階
1．把握：S的高風險與低風險
2．把握：P的高風險與低風險
3．把握：I的高風險與低風險
4．把握：N的高風險與低風險
在溝通中使用SPIN技術的注意點
案例演練：練習使用SPIN銷售技術
第四步：產(chǎn)品介紹
展示你的價值主張---你最核心的買點
讓你所有的展示都來強化這個賣點
不斷重復這個賣點
如何選擇有別于對手卻又有利于客戶的賣點（核心價值主張）
認識FABC---
F---客戶喜歡產(chǎn)品的這個特征
A---客戶更喜歡產(chǎn)品的這個優(yōu)點
B---客戶真正愿意買單的是產(chǎn)品的特征和優(yōu)點帶給他的好處與利益
用FABC進行產(chǎn)品展示
晉級承諾的形式
如何獲得客戶晉級承諾
第五步：成交
認識大訂單中的成交
認識客戶異議
客戶異議的分類
對待客戶異議的態(tài)度
如何規(guī)劃，才能收到更少的客戶異議
解決客戶異議的流程
決策心理學
現(xiàn)場訓練：如何解決工作中的異議，并最終締結成交

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