顧問(wèn)式銷(xiāo)售―以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售

課程收益

本課程更適合于針對(duì)行業(yè)客戶(hù)、大客戶(hù)的以解決方案為主的銷(xiāo)售。

課程特色

學(xué)識(shí)廣博，講課富有激情，語(yǔ)言簡(jiǎn)練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，課堂氣氛非常活躍。

講課深入淺出，能夠從抽象的理論和復(fù)雜的現(xiàn)實(shí)中談古論今、引經(jīng)據(jù)典，演繹出精彩的分析。

緊扣企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，將深?yuàn)W的管理理論、管理方法以及自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。

在傳授學(xué)員知識(shí)和技能的同時(shí)幫助學(xué)員培育自己的管理哲學(xué)和管理思想。

課程內(nèi)容

顧問(wèn)式銷(xiāo)售―以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)課程大綱：

銷(xiāo)售其實(shí)就是說(shuō)服的過(guò)程，這個(gè)課程教會(huì)你兩件事情：
把你的思想放進(jìn)別人的口袋，把別人口袋里的錢(qián)，放進(jìn)你的腰包。
讓客戶(hù)SAY  YES的八個(gè)步驟
第一講：什么是以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售？
一、以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售的特點(diǎn)
二、購(gòu)買(mǎi)行為
三、銷(xiāo)售行為
四、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)
五、需求與銷(xiāo)售的不同階段

第二講：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售的幾個(gè)基本概念
六、需求
七、利益
八、購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

第三講：關(guān)于購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
九、銷(xiāo)售對(duì)話的路徑
十、客戶(hù)的決策與銷(xiāo)售代表的決策

第四講：SPIN與FAB
十一、FAB方法

第五講：以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售對(duì)話策略
十二、購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷(xiāo)售策略的關(guān)系
十三、決策點(diǎn)跳躍和回環(huán)的技術(shù)

第六講：SPIN技術(shù)進(jìn)階
十四、狀態(tài)性詢(xún)問(wèn)、問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)、暗示性詢(xún)問(wèn)、需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)
十五、與客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)的結(jié)合點(diǎn)

第七講：解除客戶(hù)的抗拒點(diǎn)
十六、客戶(hù)為什么會(huì)有抗拒點(diǎn)
十七、解決抗拒點(diǎn)的步驟
十八、覺(jué)見(jiàn)抗拒點(diǎn)的解決方法

第八講：好的開(kāi)場(chǎng)白
十九、說(shuō)服力的開(kāi)場(chǎng)白
二十、時(shí)間的安排

第九講：良好的談判策略和心理
二一、開(kāi)價(jià)的方法、時(shí)機(jī)、地點(diǎn)
二二、上級(jí)策略
二三、還價(jià)策略

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