專訪呂長(zhǎng)春：做企業(yè)e-Learning市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者

做中國(guó)企業(yè)e-Learning市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者 ——專訪上海時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司常務(wù)副總裁呂長(zhǎng)春
    “時(shí)代光華e-Learning的發(fā)展歷程就是中國(guó)e-Learning市場(chǎng)發(fā)展的縮影。”回顧上海時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司(時(shí)代光華ELN總部，下簡(jiǎn)稱“時(shí)代光華”)在中國(guó)e-Learning市場(chǎng)上的探索過(guò)程，時(shí)代光華常務(wù)副總裁呂長(zhǎng)春的話語(yǔ)充滿激情。
    培訓(xùn)市場(chǎng)整合將通過(guò)技術(shù)進(jìn)步得以實(shí)現(xiàn)
    在金融危機(jī)后的經(jīng)濟(jì)拐點(diǎn)談?wù)撊司杀据^低的e-Learning顯得順理成章。呂長(zhǎng)春坦言，金融危機(jī)對(duì)中國(guó)的e-Learning發(fā)展起到了推動(dòng)作用，從2009年到現(xiàn)在，時(shí)代光華e-Learning業(yè)務(wù)保持100%的增長(zhǎng)率。“這是一個(gè)跨越式的增長(zhǎng)速度，e-Learning在經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間創(chuàng)造的市場(chǎng)奇跡值得整個(gè)培訓(xùn)行業(yè)關(guān)注”。
    中國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀為e-Learning的快速發(fā)展提供了機(jī)遇。“看不清未來(lái)，就看看歷史。”呂長(zhǎng)春分析說(shuō)，“任何行業(yè)在發(fā)展成熟過(guò)程中都會(huì)實(shí)現(xiàn)行業(yè)整合，在中國(guó)有大量的例子可以佐證。培訓(xùn)行業(yè)還遠(yuǎn)未完成整合，造成當(dāng)前培訓(xùn)行業(yè)門檻低、規(guī)模小、質(zhì)量參差、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)狀。行業(yè)整合往往來(lái)自市場(chǎng)突變和技術(shù)變革，未來(lái)培訓(xùn)市場(chǎng)的整合應(yīng)該是借助e-Learning這樣的技術(shù)進(jìn)步來(lái)完成的。”
    時(shí)代光華是與2006年正式涉足e-Learning市場(chǎng)的，回顧這三年的發(fā)展，呂長(zhǎng)春認(rèn)為這是對(duì)客戶需求、行業(yè)特性、產(chǎn)品與服務(wù)理解逐步提升的過(guò)程。“所謂‘道路’，有道才有路。對(duì)客戶需求的理解決定了我們的商業(yè)模式、市場(chǎng)路線和產(chǎn)品路線”。
    “不斷滿足客戶需求、提升客戶價(jià)值是企業(yè)生存發(fā)展的唯一理由。我們做的是長(zhǎng)期事業(yè)，是跑馬拉松，而不是短跑，要對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展背后的市場(chǎng)規(guī)律保持清醒的頭腦，這樣就不會(huì)被一時(shí)得失所困。e-Learning的推廣，要看e-Learning是如何匹配客戶需求和提升價(jià)值的。這絕對(duì)不是一種簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售，不能靠忽悠，我們需要的恰恰是客戶的理性。”呂長(zhǎng)春強(qiáng)調(diào)，“在這一點(diǎn)上，時(shí)代光華基于長(zhǎng)期積累的龐大客戶群，找到了一條從客戶需求出發(fā)，設(shè)計(jì)、整合、傳遞學(xué)習(xí)資源的道路。”
    五大優(yōu)勢(shì)集成 服務(wù)“價(jià)值客戶”
    在目標(biāo)客戶的定位上，時(shí)代光華鎖定“價(jià)值客戶”。“這些客戶對(duì)e-Learning有正確的理解，有一定的培訓(xùn)體系。反過(guò)來(lái)，我們的產(chǎn)品能夠幫助企業(yè)優(yōu)化培訓(xùn)體系。”呂長(zhǎng)春如此解釋“價(jià)值客戶”的內(nèi)涵。
    在幫助這些“價(jià)值客戶”實(shí)施其具體策略上，呂長(zhǎng)春列舉了時(shí)代光華的五大優(yōu)勢(shì)：
    1. 內(nèi)容提供
    呂長(zhǎng)春表示，“時(shí)代光華擁有4000小時(shí)的自有版權(quán)課程，占據(jù)中國(guó)e-Learning課程的半壁江山，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供全員培訓(xùn)所需的通用管理培訓(xùn)資源。”
    除了提供通用課程之外，時(shí)代光華還以自有課程為基礎(chǔ)，幫助企業(yè)搭建其內(nèi)部課程體系，為此，他們提供了在e-Learning平臺(tái)的簡(jiǎn)易制作上傳功能。“很多客戶自建的內(nèi)部課程數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了我們的通用課程。”呂長(zhǎng)春說(shuō)。
    2. 平臺(tái)支持
    呂長(zhǎng)春認(rèn)為，國(guó)外的e-Learning產(chǎn)品在中國(guó)往往水土不服。“國(guó)外的平臺(tái)上往往沒(méi)有課程，希望領(lǐng)導(dǎo)和員工一起DIY自己的課程；但是國(guó)內(nèi)的企業(yè)客戶希望平臺(tái)有課程，有完備的培訓(xùn)管理功能，比如培訓(xùn)學(xué)習(xí)如何跟蹤、考試，如何和公司的績(jī)效管理和戰(zhàn)略掛鉤。”
    作為中國(guó)企業(yè)e-Learning的先行者，時(shí)代光華的客戶基數(shù)在國(guó)內(nèi)首屈一指，可以借此深度分析中國(guó)企業(yè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、使用習(xí)慣等等。時(shí)代光華現(xiàn)在每年至少做一次平臺(tái)升級(jí)和課程升級(jí)，基于主流客戶的主流需求，對(duì)平臺(tái)功能進(jìn)行完善。“也許我們的平臺(tái)不是技術(shù)最領(lǐng)先的，但基于我們對(duì)客戶的理解，一定是適用性最高的，這是租賃專業(yè)平臺(tái)可以享受的好處，而自建或購(gòu)買平臺(tái)客戶很難做到適用性技術(shù)升級(jí)。”呂長(zhǎng)春表示。
    呂長(zhǎng)春舉例說(shuō)：“當(dāng)前，時(shí)代光華3年以上續(xù)費(fèi)的客戶已經(jīng)達(dá)到一定的數(shù)量，而戰(zhàn)略客戶(1000個(gè)賬號(hào)以上)的賬號(hào)續(xù)費(fèi)率是150%，這意味著這些客戶不但續(xù)費(fèi)，還在續(xù)費(fèi)過(guò)程中不斷增加覆蓋面。”這是時(shí)代光華平臺(tái)運(yùn)作成功的一個(gè)證明。
    3. 網(wǎng)絡(luò)保障
    呂長(zhǎng)春表示，時(shí)代光華的產(chǎn)品現(xiàn)在不僅實(shí)現(xiàn)了在互聯(lián)網(wǎng)上的高穩(wěn)定性，同時(shí)也針對(duì)一些客戶的具體情況設(shè)計(jì)出特殊網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的解決方案，如局域網(wǎng)和內(nèi)部網(wǎng)等。“我們?cè)?～3年的技術(shù)積累的基礎(chǔ)上研發(fā)出了一些產(chǎn)品，希望以此來(lái)解決特殊的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的應(yīng)用，當(dāng)前這些產(chǎn)品已經(jīng)在申請(qǐng)專利了”。
    4. 解決方案
    “很多企業(yè)之所以e-Learning用得好，是因?yàn)樽陨碛型陚涞呐嘤?xùn)體系，能夠?qū)-Learning和自身的培訓(xùn)體系相結(jié)合，對(duì)大中型企業(yè)、世界500強(qiáng)這樣的跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此。”呂長(zhǎng)春介紹。基于此，時(shí)代光華會(huì)在在銷售初期為客戶提供解決方案，協(xié)助客戶進(jìn)行e-Learning的準(zhǔn)備、導(dǎo)入、實(shí)施和推動(dòng)等。“產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的，但方案是個(gè)性化的。客戶需要多少卡路里、蛋白質(zhì)、維生素，我們就配置什么樣的營(yíng)養(yǎng)套餐”。
    5. 配套服務(wù)
    “在基礎(chǔ)服務(wù)上，我們力求標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化；而在增值服務(wù)上，我們要做到產(chǎn)品化。”呂長(zhǎng)春如此表達(dá)時(shí)代光華在服務(wù)方面的要求。
    “當(dāng)前，時(shí)代光華在做規(guī)范化基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)產(chǎn)品化設(shè)計(jì)。企業(yè)在購(gòu)買賬號(hào)之后，會(huì)獲得一系列的基礎(chǔ)服務(wù)，如網(wǎng)絡(luò)環(huán)境測(cè)試、實(shí)施導(dǎo)入培訓(xùn)、定期回訪、跟蹤報(bào)告、實(shí)施指導(dǎo)等。我們還會(huì)根據(jù)客戶需要，結(jié)合產(chǎn)品提供增值服務(wù)，如內(nèi)部課件的制作、培訓(xùn)咨詢服務(wù)等，這將在很大程度上提高e-Learning的使用價(jià)值。”呂長(zhǎng)春補(bǔ)充說(shuō)。
    做領(lǐng)先者 更要做領(lǐng)導(dǎo)者
    展望e-Learning的市場(chǎng)前景，呂長(zhǎng)春顯得非常樂(lè)觀：“美國(guó)企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1000億美元，其中e-Learning占到150億美元；中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)預(yù)算大概也在1000億人民幣左右，而e-Learning主要供應(yīng)商的銷售額目前在2～3個(gè)億，這就說(shuō)明中國(guó)企業(yè)e-Learning市場(chǎng)的發(fā)展空間非常大。”
    “在中國(guó)企業(yè)e-Learning市場(chǎng)，時(shí)代光華處于領(lǐng)先地位”，但呂長(zhǎng)春強(qiáng)調(diào)，他們不會(huì)就此滿足。“時(shí)代光華希望通過(guò)3～5年的中長(zhǎng)期規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)從領(lǐng)先者到領(lǐng)導(dǎo)者的轉(zhuǎn)變。在經(jīng)營(yíng)層次上，我們不但要在產(chǎn)品、服務(wù)、品牌上領(lǐng)先，更要締造中國(guó)的企業(yè)e-Learning標(biāo)準(zhǔn)和模式，做專做強(qiáng)做大做長(zhǎng)，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和價(jià)值鏈整合者。”呂長(zhǎng)春最后表示。