方永飛：做大客戶銷售要多挖掘客戶的需求！

做大客戶，不要忙著給方案，而要多挖掘需求！

需求挖得越深，客戶把握就越準(zhǔn)，也就更容易搞定客戶，因為，在大客戶的轉(zhuǎn)化中，需求理解不僅是驅(qū)動買單的動力，也是觸發(fā)信任升級的催化劑。

看似簡單的道理，很多人不明白，總覺得速度第一，沒有搞定需求，就匆忙給出方案，有的，甚至提前透底，把價格都給上，殊不知，如此做法，速度越快，淘汰概率越大。

反之，聰明的做法，是帶著問題挖掘需求，從顯性需求深挖隱性需求，基于隱性需求及客戶拓展時機，與客戶一起找到滿足，甚至超越需求的方案。

鑒于以上，進(jìn)一步給你的建議是：挖掘大客戶，除了關(guān)系、業(yè)務(wù)，就是需求，挖得越多，越容易成功，沿著需求路，找到突破口，有了突破口，客戶轉(zhuǎn)化有節(jié)奏。

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