方永飛：做大客戶，不要關(guān)系錯位，而要人員對位！

做大客戶，不要關(guān)系錯位，而要人員對位！

所謂關(guān)系錯位，就是與客戶的關(guān)系人之間的關(guān)系缺乏分層，導(dǎo)致高層對中層，中層對基層，或者基層對高層；所謂人員對位，就是與客戶建立關(guān)系，除非特別場景，一般要見對的人，用對的人，實現(xiàn)級別對位（我方人員的職位級別大于或者等于客方），這表達(dá)是專業(yè)，更是尊重。

看似簡單的道理，很多人不明白其中的內(nèi)涵，導(dǎo)致關(guān)系錯位、人員錯位，見的人不對，級別不對等，導(dǎo)致高層落差，無法體現(xiàn)你及公司的價值，從而失去下一步機(jī)會。

在老方（方永飛）看來，正確的做法是：除非銷售人員本身很牛，不然，要利用公司內(nèi)部中層、高層，乃至老板的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，觸達(dá)目標(biāo)客戶對應(yīng)等級關(guān)系，在溝通中，尊重客戶的地位懸殊與權(quán)力需求，而不是一味的蠻干。

鑒于以上，老方（方永飛）要給你的建議是：做大客戶，不是一個人的游戲，而是一群人的舞臺，找到客戶，建立有效關(guān)系，利用關(guān)系、方案及方法論，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化是必然之路，這就要求你，要利用團(tuán)隊的力量，建立錯層、對位的關(guān)系，凸顯價值，實現(xiàn)獲勝。

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