大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷

課程收益

營(yíng)銷調(diào)查與客戶分析方法；
區(qū)域市場(chǎng)策劃與執(zhí)行方略；
高層、高階銷售技巧應(yīng)用；
復(fù)雜銷售如何擒賊先擒王；
多客戶管理銷售漏斗運(yùn)用。

課程特色

面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)你如何全面啟動(dòng)？
復(fù)雜銷售如何做到擒賊先擒王？
面對(duì)眾多關(guān)鍵人，你從何下手？
本課專為大客戶銷售設(shè)計(jì)，

幫助銷售經(jīng)理掌握結(jié)構(gòu)化高階銷售策略。

現(xiàn)場(chǎng)圖片

課程內(nèi)容

大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷課程大綱：
第一章：營(yíng)銷分析—分析市場(chǎng)，解密客戶
訓(xùn)練背景：如何知道一個(gè)人在想什么？如何知道一群人在想什么？成功把握客戶心理，是進(jìn)階銷售中比較復(fù)雜的問題。
個(gè)人購(gòu)買心理大揭秘：
個(gè)人心理：AIDMAS客戶心路歷程
探知方法：?jiǎn)栐趥€(gè)體客戶銷售中的妙用
企業(yè)采購(gòu)心理大揭秘：
關(guān)鍵人的參與流程
關(guān)鍵人的不同興趣
探知方法：教練技術(shù)（教練的標(biāo)準(zhǔn)\教練的途徑）
案例：李總的故事
第二章：營(yíng)銷策劃—炒熱市場(chǎng)，引爆銷售
訓(xùn)練背景：有的人拔劍四顧心茫然，有的人刀未出鞘尸遍野。面臨區(qū)域或行業(yè)大市場(chǎng)，有沒有立竿見影的銷售方法？
合理分配時(shí)間－自我管理;
篩選激勵(lì)成員－組建團(tuán)隊(duì)；
開發(fā)潛在客戶－鎖定市場(chǎng)；
申請(qǐng)內(nèi)外資源－糧草先行；
整合營(yíng)銷傳播－營(yíng)造拉力；
實(shí)施會(huì)議營(yíng)銷－營(yíng)造推力；
開展業(yè)務(wù)公關(guān)－個(gè)個(gè)擊破；
精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)－培養(yǎng)忠誠(chéng)；
討論：如何把區(qū)域市場(chǎng)真正“炒熱”？
案例：張經(jīng)理立竿見影開拓區(qū)域市場(chǎng)，整章都將以此案例為中心展開。
第三章：個(gè)個(gè)擊破—面對(duì)高層，見招拆招
訓(xùn)練背景：會(huì)見高層、了解不同層面人的需求、撰寫復(fù)雜方案、談判都需要專業(yè)水準(zhǔn)，但這并不是一件容易的事——尤其是面對(duì)高層。
拜訪高層：高級(jí)、高層溝通策略
把準(zhǔn)需求：不同層面的不同需求
方案呈現(xiàn)：解決方案撰寫與呈現(xiàn)
項(xiàng)目談判：復(fù)雜項(xiàng)目的總體談判
帳款回收：應(yīng)收帳款回收
演練:拜訪董事長(zhǎng)/總經(jīng)理
討論:如何追討逾期帳款？
第四章：個(gè)個(gè)擊破—面對(duì)組織、擒賊擒王
訓(xùn)練背景：大客戶銷售中如何“擒賊擒王”？如何搞定財(cái)務(wù)？如何搞定技術(shù)？如何搞定使用者？有人說“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷售的背后潛藏著一團(tuán)迷霧！
部門：篩選企業(yè)關(guān)鍵部門
個(gè)人：確定五類關(guān)鍵人物
關(guān)系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈
突破：發(fā)展教練逐層公關(guān)
長(zhǎng)期：洞析個(gè)人溝通風(fēng)格（性格）
短期：把握個(gè)人職業(yè)狀態(tài)
制衡：消除異己發(fā)展教練
監(jiān)控：黃牌警告提前提醒
把握：每周評(píng)估決算勝局
行動(dòng)：立即改善助力成功
第五章：關(guān)系管理—面對(duì)群客，漏斗管理
訓(xùn)練背景：客戶管理中，為什么有的人“日理萬(wàn)機(jī)”,卻事倍功半？對(duì)于新中老三類客戶,我們應(yīng)該如何分配時(shí)間和其它相關(guān)資源？
原理：多客戶漏斗原理
行動(dòng)：差異化跟進(jìn)方案
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
癥狀：漏斗病態(tài)之解析
策略：強(qiáng)勢(shì)跟進(jìn)的十大策略
總結(jié)：大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的系統(tǒng)方法論
尾聲：教&練  問&答

學(xué)員評(píng)價(jià)更多>>

我要點(diǎn)評(píng)>>