銷售主管訓(xùn)練營

課程收益

課程的目標(biāo)：
明確銷售主管的角色分工和定位；
提升銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)、管理、訓(xùn)練團(tuán)隊的方法與技巧；
打造骨干精英，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢；
掌握關(guān)鍵因素，提升團(tuán)隊士氣，提高銷售業(yè)績；
課程聚焦八大核心問題：
為什么我變成了校長？團(tuán)隊人員來也匆匆，去也匆匆？
我很努力，效率卻低，該如何處理上司和下屬之間的關(guān)系？
為什么團(tuán)隊內(nèi)耗叢生，士氣低落？問題在哪里？
新老銷售人員基礎(chǔ)不同，究竟該如何激勵？
口號天天喊，業(yè)績月月空，銷售計劃該如何執(zhí)行？
薪酬制度因人而異，怎樣制定最為合理？
為什么優(yōu)秀的員工總在競爭對手的公司里？
團(tuán)隊凝聚力，解決大問題，如何巧妙應(yīng)對體現(xiàn)真實力？

課程特色

目標(biāo)明確，層層遞進(jìn)！

圍繞關(guān)注話題，解決實際問題。

運用實戰(zhàn)方式，結(jié)合真實案例，促使學(xué)員系統(tǒng)吸收并運用實際。
課程內(nèi)容詳實有條理，學(xué)員邊參與邊學(xué)習(xí)；

通過培訓(xùn)將真正感受到實效的魅力。
培訓(xùn)形式：講授、討論、案例分析、精彩互動的糅合體驗。

課程內(nèi)容

銷售主管訓(xùn)練營課程大綱：

第一章、如何組建銷售團(tuán)隊
一、銷售主管定位
二、銷售主管必備的信念
三、銷售主管成功關(guān)鍵

第二章、銷售主管要做什么事情（十大職能）
一、與領(lǐng)導(dǎo)溝通
二、招兵買馬
三、挖角人才
四、訓(xùn)練隊伍
五、以身作則
六、研究競爭對手
七、與你的下屬溝通
八、與客戶溝通
九、成長學(xué)習(xí)
十、建立人脈關(guān)系

第三章、如何招聘過濾篩選銷售人員
一、六大問題
二、頂尖銷售員的基本素質(zhì)

第四章、 如何訓(xùn)練新進(jìn)的銷售人員
一、態(tài)度
二、公司簡介
三、專業(yè)度的培訓(xùn)。
四、制度介紹
五、專業(yè)知識
六、備齊工具
七、銷售方法和技巧
八、借力使力
九、使用

第五章、如何激勵老業(yè)務(wù)員
一、生命線坐標(biāo)激勵法
二、兩杯水激勵
三、夢想激勵法
四、目標(biāo)激勵法
五、公眾承諾
六、目標(biāo)確定，達(dá)成后的好處，達(dá)不成的壞處。
七、職位激勵
八、向同一水平的同事進(jìn)行挑戰(zhàn)，燃?xì)鈨?nèi)部競爭氛圍，在會場中熱血沸騰。
九、分析現(xiàn)在的工作狀況，如果不加以改變，則依然是這樣的結(jié)果。
十、馬上行動，立即行動。
十一、引導(dǎo)同事，把焦點放在他想要的，而不是痛苦的。
十二、刺激行動的五句話
十三、為自己做？為老板做？
十四、價值觀
十五、職業(yè)生涯規(guī)劃
十六、區(qū)隔法
獎勵的各種方式
1、旅游2、獎金 3、加薪 4、培訓(xùn)  5、休假 6、更多工作機會 7、調(diào)換崗位
8、福利 9、信任 10、更好的工作環(huán)境  11、表揚 12、榮譽
懲罰：最常見的形式
1、扣工資  2、扣獎金  3、對他冷淡  4、批評  5、通告 6、調(diào)他去他討厭的工作　7、降薪  8、降級 9、責(zé)罵  10、警告 
問題型銷售員的激勵
1、恐懼退縮型
2、懶惰取巧型
3、虎頭蛇尾型
4、條理不清型
5、抱怨不斷型
6、自視清高型第六章、 如何凝聚團(tuán)隊的向心力
一、做為領(lǐng)導(dǎo)者，真心才能換取人心，以心換心。
二、自私的度。人不為己，天誅地滅。但要用技巧。
三、以關(guān)心的角度帶領(lǐng)團(tuán)隊，關(guān)心其生活，關(guān)心其成長。關(guān)心其家人比關(guān)心他本人更重要。
四、沒有不好的員工，只有不好的領(lǐng)導(dǎo)。勇于擔(dān)當(dāng)責(zé)任。（員工最重要的衡量領(lǐng)導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)）
五、恩威并重，重獎重罰并用。
六、去幫助那些值得你幫助的人，不要幫助那些應(yīng)該幫助的人。
七、不要找難民式的員工，不能為你分擔(dān)的員工，其實是給自己在加分量。什么事情都是你幫他代勞，他既無法成長，也無法幫你分擔(dān)。
八、了解員工目前最需要的目標(biāo)，給他想要的。
九、用麥凱66個方法了解員工。  

第七章、如何做團(tuán)隊及個人的銷售計劃
一、做計劃：目標(biāo)、方法、時間、條件
二、定出達(dá)成每個目標(biāo)的期限，期限要明確。
三、描述你的目標(biāo)，把你的目標(biāo)做成文字，圖片、聲音，具體化，制成夢想版。
四、制作夢想手冊。隨身的小物品里放進(jìn)自己的夢想。
五、時常復(fù)習(xí)你的目標(biāo)，看到你的目標(biāo)。
六、早晚去寫你的目標(biāo)。
七、找出達(dá)成目標(biāo)最重要的障礙。
八、找出達(dá)成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵。
九、誰可以幫我們達(dá)成目標(biāo)。
十、找出你身邊的榜樣和標(biāo)桿。
十一、你達(dá)成這個目標(biāo)的理由是什么。為什么？有什么好處？
十二、你的目標(biāo)是想要、可能要、還是一定要達(dá)成。
十三、你必須要變成一個什么樣的人，才能達(dá)成目標(biāo)，你要做哪些改變。
十四、為什么我一定可以達(dá)成這個目標(biāo)？
十五、明確的計劃，把所有要做的事情都列出來。
十六、把目標(biāo)分段。小目標(biāo)一個一個達(dá)成來實現(xiàn)大目標(biāo)的最終完成。
十七、監(jiān)督計劃。

第八章、如何制訂銷售人員的薪酬制度
一、確定可分配的比例
二、底薪  提成  獎金（個人獎 團(tuán)對獎  管理獎 業(yè)績獎 等等）
三、三種分配方式：
四、搶單控制制度

第九章、如何吸引并留住優(yōu)秀的員工
一、四三三原理
二、發(fā)展的遠(yuǎn)景
三、好的薪酬體系
四、成長學(xué)習(xí)的機會
五、好的榜樣（不斷的塑造）
六、和有能力的人一起共事。
七、看主管、看老板。看其格局和胸懷。
八、給他獨擋一面的機會。
九、不斷的肯定贊美。低成本高回報。
十、國外的教育當(dāng)中很愿意表達(dá)對別人的欣賞。
十一、善于發(fā)現(xiàn)，具體的夸獎。
十二、軟件，快樂的工作環(huán)境，氛圍很重要。
十三、年度獎金。
十四、項目承包留人才。
十五、股份留人。
十六、分公司留人。
十七、在職分紅留人。
十八、法律留人。
十九、感情留人。

第十章、客戶購買的六大因素
一、品質(zhì)
二、價格
三、服務(wù)
四、物超所值
五、速度
六、人情友誼

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