課程收益
4S店汽車銷售流程
4S店銷售顧問技能提升
汽車經(jīng)銷商經(jīng)營管理流程
汽車經(jīng)銷商銷售總監(jiān)管理技能提升
課程特色
“外體中用”教練式營銷培訓(xùn)，教“外”企理念“體”系，練“中”國實踐應(yīng)“用”。
課程內(nèi)容
汽車行業(yè)培訓(xùn)課程大綱：
課堂內(nèi)容舉例1：汽車六方位介紹重點
左前方－車型設(shè)計風(fēng)格，品牌價值
發(fā)動機艙－發(fā)動機室與性能特點
乘客側(cè)－車門的安全性、輪胎的介紹和乘客的安全
后方－行李箱空間、備胎及工具箱，尾部設(shè)計，高位剎車燈等
駕駛座側(cè)－駕駛側(cè)安全
內(nèi)部－舒適性，空間，儀表，電子設(shè)備
在介紹過程中：
充分了解競爭產(chǎn)品，并能熟練進(jìn)行競品比較
介紹過程中鼓勵用戶發(fā)問，并進(jìn)行需求分析
介紹過程中應(yīng)鼓勵用戶親自動手，體驗。
尋求顧客認(rèn)同，適當(dāng)時機進(jìn)行交易促成
課堂內(nèi)容舉例2：某汽車品牌獨特賣點——智能“管家”
課堂內(nèi)容舉例3：試乘試駕
車的準(zhǔn)備?
按照汽車廠商的要求，配齊規(guī)定型號和數(shù)量的試乘試駕車?
按照汽車廠商的要求，對試乘試駕車進(jìn)行專門標(biāo)識?
試乘試駕車應(yīng)定期美容，保持整潔，并停放在專門停車位?
試乘試駕車應(yīng)保持良好車況，并按規(guī)定及時更新?
試乘試駕車必須上民用牌照，且證照齊全，并有保險?
試乘試駕車不能挪作他用?
路線規(guī)劃?
按本車型特點規(guī)劃試乘試駕路線（見附表）?
在道路條件允許的條件下，路線中應(yīng)盡可能包括一些簡單的彎道和坡度，便試出車的優(yōu)異性能?
將試乘試駕路線圖和該車型資料放到試乘試駕車內(nèi)
人員準(zhǔn)備?
試駕人員必須熟悉各車型賣點?
試駕人員必須熟悉競爭品牌的特性及優(yōu)缺點?
試駕人員必須具備合法的駕駛執(zhí)照和熟練的駕駛技巧?
試駕人員必須非常熟悉試乘試駕路線
課堂內(nèi)容舉例4：銷售核心流程管理
課堂內(nèi)容舉例5：4S店展廳值班人員管理要點
依照機會均等的合理順序安排銷售員輪流值班
服裝、禮儀、話術(shù)規(guī)定（含電話禮儀）
應(yīng)確定隨時有足夠的銷售員值班
執(zhí)勤表為每日在接待桌待命的銷售員名單
當(dāng)銷售員無法待命、服務(wù)客戶時，他們需告知值班主管
確定在午休時間有足夠的銷售員留置在展廳內(nèi)
找出展廳的尖峰時刻、研究展示中心的人潮量。
尖峰時間內(nèi)，展示中心內(nèi)有更多的業(yè)務(wù)人員可隨時服務(wù)客戶。
決定客戶人數(shù)多于銷售員時的應(yīng)對之策
編制崗位職責(zé)表
來店客的迎入、接待、誘導(dǎo)、傳達(dá)
接聽電話及傳達(dá)
來店潛在客戶的應(yīng)對
按照標(biāo)準(zhǔn)接待流程登記來電客/來店客資料
車型目錄、價格表、其它資料的整理、整頓
展廳的整理、整頓（展廳、展示車輛、洗手間清潔、維持）
課堂內(nèi)容舉例6：汽車經(jīng)銷商銷售總監(jiān)的工作重點
車輛銷售業(yè)務(wù)管理
車輛庫存管理
利潤管理
人員組織管理
團(tuán)隊激勵
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