商務談判的策略

課程收益

1、分享商務談判技能中如何判斷、詢問客戶需求；甄別對方使用的談判技巧并應對提出解決方案。
2、熟練應用談判中的語言技巧，維系與客戶和睦的人際關系。將推銷、攻關融為診斷→分析→引導→推薦的顧問式銷售。
3、總結(jié)、歸納專業(yè)的銷售流程，能復制更多優(yōu)秀的業(yè)務伙伴。
4、于無形中迅速提升商務交際中的工作效率。

課程特色

觀念和方法通過故事案例演繹，分組演練總結(jié)培訓心得，體驗式教學相結(jié)合。

現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容

第一單元，銷售談判基礎
1、了解什么是談判，談判，是人們?yōu)闈M足某種需要所進行的一種語言活動。成功的人不接受“不”為答案，他們藉談判找出雙贏，并取得自己所要的。你在商務上或工作上不見得能得到你所值的，你靠談判得到你所要的。
2、建立信任是談判環(huán)節(jié)里重中之重，包括坐座位方式，觀察力，如何降低對方的抵觸感，按照對方易接受且喜歡的方式交流。
3、談判中有效掌控談話過程，使我方處于主動地位，通過問話技巧了解對方需求、價值觀，解答對方異議問題。
4、簡單實用的客戶需求：產(chǎn)、銷、人、財、物，圍繞5字展開需求分析
第二單元，銷售談判策略（上）
1、了解采購商和供應商的決策標準，掌握時機獲取機會。
2、了解和掌握談判初級階段能立即奏效的策略，如：為何不對第一次報價回應，對方可能采取的應對策略；大驚失色的策略制造不情愿、無法接受的感覺。
3、面對“敵對性”的局面應用yes、but、no的化解方式轉(zhuǎn)化。
4、通過案例解答做練習，鞏固學習內(nèi)容。
第三單元，銷售談判策略（下）
1、識別和掌握談判中間階段的策略，識別對方應用虛擬的上級權(quán)力機構(gòu)來拖延和虛晃真相的目的，應用反擊對方“虛擬的上級權(quán)力機構(gòu)”策略化解。
2、學習應用終止談判的4種無沖突施壓絕招，黑臉、白臉策略及反擊策略；.滾雪球策略；遞減成交策略----魔“數(shù)”； “走人”策略及無風險“走人”策略。
3、通過案例解答做練習，鞏固學習內(nèi)容。

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