業(yè)績倍增之：十大實(shí)戰(zhàn)銷售策略

1.學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

2.動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

3.用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

 一、理解何為大客戶銷售

1.三個(gè)問題

1)銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)

2)逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%

3)B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”

故事：三個(gè)賣水果的銷售

2.總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)

1)周期長，意見多，難控制，決策慢

3.銷售人員的四種類型與四大能力

4.銷售的業(yè)績從何而來

案例研討：小挖之王的成功秘訣

二、市場機(jī)會(huì)分析——做銷售策略性規(guī)劃

1.認(rèn)識(shí)客戶的購買流程

1)戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2.十大實(shí)戰(zhàn)銷售策略分析

3.實(shí)戰(zhàn)銷售策略一：客戶規(guī)劃

1)工具：客戶規(guī)劃表

4.實(shí)戰(zhàn)銷售策略二：拜訪準(zhǔn)備

1)工具：訪前準(zhǔn)備清單、提問清單

5.實(shí)戰(zhàn)銷售策略三：激發(fā)興趣

1)工具：激發(fā)興趣模板

6.實(shí)戰(zhàn)銷售策略四：需求確認(rèn)

1)工具：SPIN與發(fā)問技術(shù)、需求類型規(guī)劃表

7.實(shí)戰(zhàn)銷售策略五：接觸決策

8.實(shí)戰(zhàn)銷售策略六：共創(chuàng)方案

1)工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

9.實(shí)戰(zhàn)銷售策略七：商務(wù)流程

1)工具：商務(wù)談判信息表

10.實(shí)戰(zhàn)銷售策略八：服務(wù)營銷

11.實(shí)戰(zhàn)銷售策略九：FABE與SPAR法則的應(yīng)用

【案例】不同人關(guān)注的“利益”

【案例】打印機(jī)的兩種介紹方法

12.實(shí)戰(zhàn)銷售策略十：成交策略

案例研討：項(xiàng)目沒有優(yōu)勢，如何逆襲？

案例研討：到嘴的鴨子為什么飛了？

三、大客戶的決策鏈分析

1.客戶的角色分類

1)工具：客戶決策分析表

2.經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）--拍板人

3.技術(shù)購買影響者（TB）--守門員

4.使用購買影響者（UB）--使用方

5.內(nèi)線，教練（coach）

6.客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

案例研討：如此“老奸巨猾”的采購，如何搞定？

四、不同的溝通風(fēng)格，如何應(yīng)對

1.社交風(fēng)格的分析

2.與孔雀型客戶的交往

3.與老虎型客戶的交往

4.與貓頭鷹型客戶的交往

5.與考拉型客戶的交往   

6.不同類型的客戶溝通策略

7.客戶性格對應(yīng)客戶的角色

8.高處不勝寒，銷售為什么害怕見高層    

9.四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

10.四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

11.如何通過言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格

12.如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

案例研討：利用線人，了解客戶溝通風(fēng)格

案例研討：客場如何利用資源搞定客戶高層