經銷商/區(qū)域生意回顧與計劃

課程收益

一、對經銷商團隊：
1、系統的回顧經銷商經營狀況，全面認識自身
2、給經銷商生意改善提供方向指導
二、對業(yè)務人員：構建經銷商管理以及區(qū)域管理的整體思路，提升幫助經銷商提升業(yè)績的能力

課程特色

現場圖片

課程內容

引子：評價經銷商的維度

第一部分   經銷商/區(qū)域生意回顧

一、經營結果的回顧分析
1.銷量目標達成情況回顧分析
2.營銷費用及銷售費用投入回顧分析
3.經銷商往來賬務管理回顧分析
二、經營過程的回顧分析
1.經銷商經營的SKU市場表現回顧分析
2.經銷商網絡開發(fā)與維護回顧分析
3.經銷商庫存管理回顧分析
4.經銷商網絡配送效率回顧分析
5.經銷商網絡終端管理回顧分析
6.經銷商合作過程中資源投入變化回顧分析
7.經銷商在市場秩序維護上的表現回顧分析
8.經銷商對公司市場策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析
9.經銷商對公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析
10.經銷商業(yè)務人員管理狀況回顧分析
11.經銷商應對競爭的有效性分析
12.最后，關注本年度市場環(huán)境的變化

第二部分：經銷商/區(qū)域生意計劃

說在前面：市場遺留問題處理
一、探尋經銷商市場增量的機會
1.產品結構
2.網點覆蓋
3.二批結構調整
4.渠道創(chuàng)新
5.終端展示
6.價格體系
7.促銷
8.應對競爭措施等
二、制定經銷商年度發(fā)展策略規(guī)劃
1.目標銷量分解
2.費用規(guī)劃
3.SKU調整
4.分銷商/現代渠道客戶調整
5.終端管理
6.促銷推廣
7.庫存與配送提升
8.業(yè)務人員管理提升
9.競爭應對的準備
三、目標進行多角度分解
四、尋找目標實現的途徑
五、細化實現途徑，制定執(zhí)行方案
六、制定營銷保障體系
1.業(yè)務人員的職責分工
2.業(yè)務人員過程管理
3.業(yè)務員管理制度及表單工具
4.業(yè)務人員培訓體系
5.業(yè)務人員薪酬激勵制度
七、編制費用規(guī)劃
八、編制行動計劃

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