回歸關(guān)鍵，直面終端定向批發(fā)--流通渠道運(yùn)作精要

渠道副總、總監(jiān)、經(jīng)理

兩天

1、有高超的授課技巧，能根據(jù)企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì)。非常重視訓(xùn)前調(diào)研，課程內(nèi)容能與學(xué)員產(chǎn)生很多共鳴，
2、老師理性的思想和感性的表現(xiàn)能引導(dǎo)學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟，課程精彩、生動(dòng)、切合實(shí)際，收效很好。

第一節(jié)、市場(chǎng)研究

1.研究區(qū)域特點(diǎn)
2.發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

第二節(jié)、策略規(guī)劃

1.目標(biāo)策略
2.產(chǎn)品策略
3.價(jià)格策略
4.渠道策略
5.推廣策略
6.區(qū)域“一盤棋”規(guī)劃

第三節(jié)、客戶開發(fā)

1.客戶結(jié)構(gòu)設(shè)置策略
2.客戶選擇思路、標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)
3.客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能
4.準(zhǔn)客戶合作意愿的促成

第四節(jié)、終端覆蓋

1.鋪貨率對(duì)產(chǎn)品分銷的意義
2.討論：我們產(chǎn)品的銷售終端都還有哪些？
3.經(jīng)營(yíng)終端的選擇——網(wǎng)點(diǎn)普查、網(wǎng)點(diǎn)切割、網(wǎng)點(diǎn)分類等
4.終端鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法
5.快速鋪貨鋪貨策略與方法——時(shí)間、頻率、對(duì)象、政策、人員、推動(dòng)、維護(hù)
6.討論：終端老板對(duì)首次進(jìn)貨和二次進(jìn)貨關(guān)注點(diǎn)？
7.鋪貨的十大注意事項(xiàng)

第五節(jié)、物流配送

1.重新認(rèn)識(shí)物流的重要意義（流速、流量、流向）
2.如何送客戶
3.如何送終端（方式/費(fèi)用/考評(píng)等）

第六節(jié)、客戶維護(hù)

1.廠商關(guān)系的定位
2.業(yè)務(wù)人員的“影響力”
3.討論：你憑什么“管理”你的經(jīng)銷商？
4.渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈(zèng)送禮品 、積分、壓貨、配額、陳列有獎(jiǎng)、工具支持、庫(kù)存補(bǔ)差等
5.渠道推廣的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)：產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術(shù)、新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術(shù)…

第七節(jié)、終端維護(hù)

1.掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪
2.終端銷售常見異議及處理方法

第八節(jié)、終端生動(dòng)化及促銷推廣

1.終端上架率及媒體化
2.消費(fèi)者拉動(dòng)策略
3.小區(qū)推廣活動(dòng)方案設(shè)計(jì)
4.終端陳列有獎(jiǎng)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

最后，1——學(xué)員疑難問(wèn)題破解；2——學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)。