步步為營(yíng)--如何應(yīng)用專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧

營(yíng)銷(xiāo)副總、總監(jiān)、經(jīng)理

兩天

1、解析銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段–準(zhǔn)備與接近，調(diào)查與說(shuō)明，演示、提案與締結(jié)
2、設(shè)定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的雙重目標(biāo)–搜索信息和引發(fā)決定，實(shí)施有效銷(xiāo)售跟進(jìn)
3、理解接近客戶(hù)的關(guān)鍵行為–引起注意和獲得好感，賣(mài)產(chǎn)品前先賣(mài)自己
4、掌握深度銷(xiāo)售訪(fǎng)談的技法–背景問(wèn)題，難點(diǎn)問(wèn)題，暗示問(wèn)題，價(jià)值問(wèn)題
5、全面審視客戶(hù)需求，關(guān)注客戶(hù)關(guān)注的三類(lèi)人–客戶(hù)、對(duì)手、自己
6、學(xué)習(xí)產(chǎn)品說(shuō)明的專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)–基于客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)理由陳述產(chǎn)品帶來(lái)的利益
7、設(shè)計(jì)解決方案，在企業(yè)和個(gè)人層面全面滿(mǎn)足客戶(hù)需求，幫助客戶(hù)經(jīng)營(yíng)成功
8、完成銷(xiāo)售締結(jié)的三個(gè)步驟–處理客戶(hù)異議，識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，提出購(gòu)買(mǎi)建議

01專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程

賣(mài)李子的啟示–“買(mǎi)”比“賣(mài)”更重要
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程的七個(gè)階段與兩個(gè)環(huán)節(jié)
銷(xiāo)售核心–發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求
營(yíng)銷(xiāo)以人為本，需求決定成交

 02銷(xiāo)售準(zhǔn)備與目標(biāo)

客戶(hù)在哪里–市場(chǎng)推廣與潛在客戶(hù)跟進(jìn)
從線(xiàn)索到跟單的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)四級(jí)管理
銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定–搜集信息與引發(fā)決定
銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售準(zhǔn)備檢查表

03接近客戶(hù)與開(kāi)場(chǎng)

職業(yè)形象塑造–創(chuàng)造良好的第一印象
銷(xiāo)售訪(fǎng)談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)與動(dòng)作要領(lǐng)
切入正題的五種有效方式
銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)練習(xí)題

04客戶(hù)需求調(diào)查

調(diào)查手段–觀(guān)察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、記錄
SPIN銷(xiāo)售模型–從發(fā)現(xiàn)問(wèn)題到引導(dǎo)需求
Huthewaite成功銷(xiāo)售的三個(gè)原則
銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售訪(fǎng)談?dòng)?jì)劃表

05需求分析與識(shí)別

客戶(hù)的客戶(hù)–分析客戶(hù)在市場(chǎng)方面的需求
客戶(hù)的對(duì)手–分析客戶(hù)在競(jìng)爭(zhēng)方面的需求
客戶(hù)自己–分析客戶(hù)運(yùn)營(yíng)方面的需求
銷(xiāo)售工具箱：客戶(hù)需求分析式

06產(chǎn)品說(shuō)明與利益

FAB模型–產(chǎn)品的特征利益轉(zhuǎn)化法則
客戶(hù)不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)“利益”
實(shí)操–產(chǎn)品說(shuō)明話(huà)術(shù)和利益證明手法
銷(xiāo)售工具箱：客戶(hù)行為偏好象限

07解決方案呈現(xiàn)

致力于客戶(hù)企業(yè)與個(gè)人利益最大化
企業(yè)–市場(chǎng)業(yè)績(jī)、競(jìng)爭(zhēng)地位、運(yùn)營(yíng)效率等
個(gè)人–行為偏向、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)、工作成效等
銷(xiāo)售工具箱：銷(xiāo)售圣經(jīng)語(yǔ)錄寶典

08銷(xiāo)售演示與提案

銷(xiāo)售演示–激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的推手
實(shí)操–產(chǎn)品展示，案例實(shí)證，客戶(hù)體驗(yàn)
銷(xiāo)售提案–從事解決方案銷(xiāo)售的工具
銷(xiāo)售工具箱：提案建議應(yīng)用模板

09客戶(hù)異議與對(duì)策

客戶(hù)異議分析–企業(yè)原因和個(gè)人原因
問(wèn)題就是機(jī)會(huì)–客戶(hù)異議的六大“真相”
實(shí)操–客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)方法
銷(xiāo)售工具箱：異議處理關(guān)鍵步驟

10銷(xiāo)售締結(jié)與成交

識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)–十大語(yǔ)言與行為信號(hào)
激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望–案例引用與產(chǎn)品體驗(yàn)
提出購(gòu)買(mǎi)建議–五種常用的交易手法
確認(rèn)訂單，安排好后續(xù)事項(xiàng)