厲兵秣馬--銷售團隊的管理與激勵

營銷副總、總監(jiān)、經理

兩天

1、新人上手太慢，總要經過相當長的時間才能了解公司各部門的運行狀況，并且到了具體做業(yè)務的時候還是時常出錯；
2、公司的新產品不斷推向市場，簡單的按區(qū)域劃分市場明顯不行，那么是按客戶群劃分銷售隊伍，還是按產品劃分銷售隊伍，好像都各有利弊，難以取舍；
3、銷售隊伍的薪酬獎勵機制時常令人頭痛，如果是高底薪低提成，公司運行成本太大；低底薪高提成，又怕招不來好的業(yè)務員；
4、銷售隊伍總出現抱怨、慵懶、業(yè)績振蕩、精英流失等不良現象，這些現象背后的深層次原因到底在哪兒？如何從根本上解決？

第一部分：營銷組織設計與關鍵業(yè)務流程管理

銷售隊伍中普遍存在的問題；
與銷售管理結構有關的典型問題解析；
如何通過組織優(yōu)化推動市場策略執(zhí)行；
如何梳理直銷企業(yè)中的關鍵業(yè)務流程；
如何整合與銷售密切相關的部門，提升公司的整體銷售力；
“大客戶銷售型”銷售過程中的八個關鍵業(yè)務流程；

第二部分：銷售隊伍的規(guī)劃與管理

到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產品來劃分銷售隊伍；
銷售模式的核心分類；
銷售隊伍考核中的要點；
四種典型的薪酬考核模式解析；
銷售隊伍的整體管理制度設計；
案例分析：銷售管理體系改造過程中的關鍵點；

第三部分：銷售人員的甄選

案例分析：不同銷售模式對銷售人員的典型要求；
常用招聘渠道的優(yōu)劣性分析；
銷售人員的典型崗位技能模型；
案例分析：在面試過程中，銷售經理的提問技巧、觀察技巧和聆聽技巧；
了解應聘者的六個程序性提問；
銷售經理如何有效的向應聘者描述未來；
案例分析：試用期間，對新人的觀察與分析要點；
整體甄選過程中，銷售經理與人事部門的配合要點；

第四部分：銷售隊伍的系統培養(yǎng)

案例分析：銷售隊伍培訓中的常見問題；
現場練習：有效復制技能的方法；
大客戶銷售代表的技能模型（CSP培訓體系）；
案例練習分析：有效培養(yǎng)下屬的八個步驟；
銷售隊伍的集訓輪訓要點；
系統培訓銷售隊伍中應注意的六個問題；

第五部分：針對銷售隊伍的有效激勵

案例分析：銷售人員工作積極性的周期性變化；
研討：激勵理論在銷售隊伍管理中的應用；
解析：使銷售人員“不想走”的六個原因；
解析：使銷售人員“努力干”的八個方法；
組合運用針對銷售隊伍的十種激勵套餐；