方案式銷(xiāo)售技巧

課程收益

銷(xiāo)售人員不僅要有良好的交際與公關(guān)能力，還需要具備為客戶提供有價(jià)值的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能的能力。
“方案式銷(xiāo)售”是一種全新的銷(xiāo)售理念，不是以銷(xiāo)售的商品或服務(wù)為中心，而是以客戶的具體業(yè)務(wù)問(wèn)題為中心，站在客戶的角度看問(wèn)題，深入了解客戶的具體需要，為客戶提供獨(dú)特的、有價(jià)值的系統(tǒng)解決方案。
方案式銷(xiāo)售又是一套完整的銷(xiāo)售操作流程和方法體系，有一整套系統(tǒng)的步驟、方法和輔助工具。

課程特色

助您從普通推銷(xiāo)員到顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)變，以顧問(wèn)的角色協(xié)助客戶分析解決問(wèn)題并提供恰當(dāng)?shù)姆桨?，從而得到信任，在客戶的?fù)載采購(gòu)中獲得更大業(yè)務(wù)成功。

課程內(nèi)容

方案式銷(xiāo)售技巧課程大綱：
★大宗銷(xiāo)售和小額銷(xiāo)售的區(qū)別
銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售顧問(wèn)的不同策略
銷(xiāo)售顧問(wèn)的三項(xiàng)職能
大宗銷(xiāo)售的特點(diǎn)
方案式銷(xiāo)售的適用條件
★采購(gòu)決策的程序
采購(gòu)決策的四階段
采購(gòu)決策各階段客戶的特點(diǎn)
★顧問(wèn)式接洽技能
引導(dǎo)需求的三個(gè)對(duì)策
方案式銷(xiāo)售的問(wèn)題類(lèi)型
★關(guān)鍵決策者的作用
銷(xiāo)售顧問(wèn)的兩項(xiàng)要?jiǎng)?wù)
方案對(duì)客戶的四項(xiàng)重要價(jià)值
四種關(guān)鍵決策者
★實(shí)現(xiàn)客戶的整體組織成效
介紹產(chǎn)品所產(chǎn)生的“成效”
方案對(duì)客戶組織的整體好處
★滿足客戶的個(gè)人利益
個(gè)人利益的組成
個(gè)人利益與組織成效的不同

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