方案式銷售技巧

課程收益

銷售人員不僅要有良好的交際與公關(guān)能力，還需要具備為客戶提供有價值的知識、經(jīng)驗和專業(yè)技能的能力。
“方案式銷售”是一種全新的銷售理念，不是以銷售的商品或服務(wù)為中心，而是以客戶的具體業(yè)務(wù)問題為中心，站在客戶的角度看問題，深入了解客戶的具體需要，為客戶提供獨特的、有價值的系統(tǒng)解決方案。
方案式銷售又是一套完整的銷售操作流程和方法體系，有一整套系統(tǒng)的步驟、方法和輔助工具。

課程特色

助您從普通推銷員到顧問的角色轉(zhuǎn)變，以顧問的角色協(xié)助客戶分析解決問題并提供恰當(dāng)?shù)姆桨?，從而得到信任，在客戶的負載采購中獲得更大業(yè)務(wù)成功。

課程內(nèi)容

方案式銷售技巧課程大綱：
★大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
銷售員和銷售顧問的不同策略
銷售顧問的三項職能
大宗銷售的特點
方案式銷售的適用條件
★采購決策的程序
采購決策的四階段
采購決策各階段客戶的特點
★顧問式接洽技能
引導(dǎo)需求的三個對策
方案式銷售的問題類型
★關(guān)鍵決策者的作用
銷售顧問的兩項要務(wù)
方案對客戶的四項重要價值
四種關(guān)鍵決策者
★實現(xiàn)客戶的整體組織成效
介紹產(chǎn)品所產(chǎn)生的“成效”
方案對客戶組織的整體好處
★滿足客戶的個人利益
個人利益的組成
個人利益與組織成效的不同

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