銷售政策的制定與激勵

課程收益

全面了解營銷隊伍管理的常見問題
學(xué)會如何設(shè)計和分解銷售指標(biāo)
掌握渠道政策制定的方法    
掌握設(shè)計銷售政策和經(jīng)銷商政策的方法
預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)
掌握銷售人員的薪酬設(shè)計與提成設(shè)計
掌握銷售團(tuán)隊的有效激勵的方法和策略
 

課程特色

現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容

模塊一：銷售政策的制定

1、銷售政策的認(rèn)識 (1H)
 找好策略
 打破舊思路
 突破自己設(shè)限
 創(chuàng)新就在——跨行業(yè)的仿生學(xué)
 創(chuàng)新無創(chuàng)新——創(chuàng)新都是改進(jìn)
 市場的認(rèn)識
 顧客的認(rèn)識

2、營銷戰(zhàn)略制定(1H)
 如何營銷戰(zhàn)略
 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架
 市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和定位的步驟
 如何競爭戰(zhàn)略

3、產(chǎn)品政策制定(1H)
 市場需求的認(rèn)識
 需求是什么
 發(fā)現(xiàn)顧客需求的五種方法
 常見的產(chǎn)品認(rèn)識誤區(qū)
 產(chǎn)品的彈性生命周期
 產(chǎn)品彈性的生命周期模型圖
 彈性定位論
 如何讓有彈性差異化
 競爭產(chǎn)品如何進(jìn)行品類尋找切割與定位
 競爭的產(chǎn)品如何塑造感覺
 如何在競爭產(chǎn)品感覺需求中尋找切割與定位
 競爭的產(chǎn)品中如何賣概念
 競爭的產(chǎn)品中如何賣文化
 競爭的產(chǎn)品中如何賣希望
 競爭的產(chǎn)品中如何賣個性化定制
 競爭的產(chǎn)品中如何賣服務(wù)

4、經(jīng)銷商政策制定與管理(2H)
 渠道的認(rèn)識
 快速組建網(wǎng)絡(luò)方式
 會務(wù)營銷技巧
 如何做好產(chǎn)品招商會、訂貨會
 市場定位與切割
 營銷布局思路
 簽訂經(jīng)銷的方法
 市場秩序的制定策略
 經(jīng)銷商的軟指標(biāo)設(shè)定技巧
案例：某國際領(lǐng)先飲料企業(yè)跟經(jīng)銷商簽的合同
 經(jīng)銷商促銷政策制定關(guān)鍵
 分項設(shè)立獎罰，作為導(dǎo)向
 漲價、降價的步驟和方法
 階梯返利的階梯設(shè)定
 制定銷售競賽的方法
 經(jīng)銷商獎勵方法及注意事項
 經(jīng)銷商的管理技巧
 五種典型分銷模式
 三種主要通路模式的比較
 如何管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作

5、設(shè)計分解銷售指標(biāo)(2H)
 四類銷售指標(biāo)
 營銷目標(biāo)來源
 營銷目標(biāo)確定的四步
 銷售指標(biāo)的分解
 目標(biāo)規(guī)劃表
 銷售指標(biāo)如何分解到——月
 銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——區(qū)域
 銷售區(qū)域價值評估表（市場潛力值）
 銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——產(chǎn)品
 銷售指標(biāo)應(yīng)該如何分解到——客戶
 營銷預(yù)算的制定流程
 如何核算銷售費用預(yù)算
 四大指標(biāo)配制
 理論目標(biāo)來源及設(shè)定注意點
 營銷指標(biāo)的類別細(xì)分
 銷售經(jīng)理的指標(biāo)設(shè)計兩個層面
 確定下屬目標(biāo)——SMART原則
 實施團(tuán)隊銷售目標(biāo)的原則
 確立銷售目標(biāo)的程序
 銷售目標(biāo)對話六步驟
 將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的計劃
 建立銷售目標(biāo)控制系統(tǒng)執(zhí)行才有保障

6、銷售薪酬政策制定(2H)
 薪酬設(shè)計的三個著眼點
 “銷售模式”與薪酬設(shè)計
 市場策略對薪酬設(shè)計的制約
 底薪、提成、獎金應(yīng)當(dāng)如何設(shè)計   
 企業(yè)發(fā)展階段對薪酬設(shè)計的制約
 薪酬體系適用的條件
案例：快速消費品行業(yè)營銷系統(tǒng)個人總收入比例
案例：服務(wù)業(yè)的底薪比例
案例：各大行業(yè)提成一般比例
 工資設(shè)計原則
 最低工資設(shè)計
案例：A公司的薪酬設(shè)計方案

模塊二：銷售團(tuán)隊的有效激勵(3H)

1銷售團(tuán)隊的有效激勵
 銷售團(tuán)隊的激勵原理與方法
 銷售人員成長的過程                          
 人性需求的五個層次
 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
 金錢以外的14種激勵方法
2銷售團(tuán)隊的保健激勵
 激勵—保健激勵、維持激勵雙因素理論
 保健激勵的5大原則
 保健激勵注意點
 保健激勵的策略
 維持激勵的原則
3銷售團(tuán)隊的特殊激勵——威脅激勵
 威脅激勵利弊
 淘汰才有狼性
 案例；阿里巴巴，價值觀——業(yè)績——淘汰制
 企業(yè)人才態(tài)度能力激勵制
 執(zhí)行力是淘汰出來的
 執(zhí)行力是競爭出來的
4銷售團(tuán)隊的激勵菜單
 測試：激勵方法自測
 ９大維持激勵因素
 10大保健激勵因素
 銷售人員的激勵組合
 分析：安利公司、保險公司的成功之道
 性格激勵
 不同年齡段銷售人員的激勵關(guān)鍵點
 不同發(fā)展階段的激勵技巧
 

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