銷售團隊建設與管理

課程收益

全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則  
培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系
把握銷售管理技巧，控制的營銷過程       
明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務
強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務等專業(yè)銷售技巧    
設計銷售通路及銷售隊伍
預測銷售目標、分配銷售任務
掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法
通過日常報表系統(tǒng)進行管理
分析銷售人員不同性格，因人而異的管理
 

課程特色

案例翔實，內(nèi)容豐富。
介紹國外的銷售團隊管理的具體方法；
介紹外企選聘、培訓、留住銷售人才的具體方法；
從客戶關系管理系統(tǒng)的角度探討對公司客戶資源的控制
結(jié)合案例分析、小組討論、練習等形式進行教學，注重實操性
 

現(xiàn)場圖片

課程內(nèi)容

第一講、營銷隊伍管理的常見問題
 中國企業(yè)銷售管理的困境
 中外企業(yè)銷售管理的差異  
 中國市場的環(huán)境的五大特征
 銷售隊伍常見的七個問題
 銷售隊伍現(xiàn)狀的分析

第二講、營銷經(jīng)理的角色認知與職責
 營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別
 領導者常見的觀念誤區(qū)
 營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)
 良好團隊的七個特征
 團隊管理的原則
 有效控制的核心目標
 營銷經(jīng)理的管理職能
 營銷經(jīng)理的工作職責？
 營銷經(jīng)理角色定位
 優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

第三講、銷售團隊管理要求
 銷售管理的核心                        
 如何制定銷售目標
 銷售團隊的推銷原則    
 銷售團隊的建設、管理與運作
 管理分析與決策方法                      
 建立高效團隊
     
第四講、銷售人員的薪酬設計
 “銷售模式”與薪酬設計                
 “市場策略”與薪酬設計
 “設計與適用”與薪酬設計

第五講、銷售人員的甄選
 銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
 甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟                
 有效甄選業(yè)務代表的原則——分清4個級別的銷售人員
 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
 銷售冠軍相——伯樂識才術
 信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項
 留人“三寶”
        
第六講、“放單飛”前的專項訓練
 銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
 銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)      
 銷售人員的心智修煉             
 銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓         
 “放單飛”前的系統(tǒng)訓練——設計培訓流程和實施
 職場實戰(zhàn)訓練技巧——實際案例演練
 實戰(zhàn)訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果

第七講、銷售隊伍的過程控制要點
 “四把鋼鉤”管理模式                  
 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
一）經(jīng)營管理分析會議
 營銷例會
 早會經(jīng)營運作
二）隨訪、隨查
 隨訪的原則
 隨訪的注意事項
 隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
 業(yè)務代表的工作述職                     
 業(yè)務代表的工作溝通
四）管理表格的設計與推行
 管理控制表格的要點                     
 基礎管理表格
 行為、過程管理
 銷售活動管理報表                        
五）四把鋼鉤的組合運用
 三種類型的銷售隊伍                     
 有效控制的四個夾角

第八講、如何從整體上評價銷售團隊
一）評估銷售團隊
 銷售團隊的動蕩因素                     
 銷售團隊的潰散類型
 銷售團隊各種狀態(tài)的應對措施
二）優(yōu)秀銷售團隊建設
 優(yōu)秀團隊的特征                 
 士氣低落的原因                 
 團隊發(fā)展的階段
 分析團隊中的角色               
 團隊建設的原則和途徑           
 團隊中的沖突
三）銷售人員的在崗評價
 三維度評價法                           
 評價后的四種典型動作
 性格分析模型
第九講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導
 隨崗輔導的重要意義及內(nèi)容                   
 銷售動作的隨崗訓練程序                         
 提高新人的留存率
 個別輔導和電話輔導
 隨訪觀察時的注意點

第十講 狼型銷售團隊文化塑造
 十大文化塑造高績效銷售團隊
 文化根植大腦的戰(zhàn)略思路
 文化根植大腦心理規(guī)律？

第十一講 銷售經(jīng)理彈性領導團隊
  識別團隊的發(fā)展階段
 團隊領導的兩種行為
 四種不同的團隊領導方法
 銷售員四大分類
 四類銷售員的不同管理風格
 何謂領導風格？
 關系導向與工作導向領導
 駕馭明星員工的技巧
 正確處理下屬問題
測試：士氣狀態(tài)自測評分
 贏得下屬的忠心
 責備下屬的技巧
 防止銷售隊員老化的方法

第十二講、銷售隊伍的有效激勵
 銷售隊伍的激勵原理與方法
 員工成長的過程                          
 人性需求的五個層次
 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
 金錢以外的14種激勵方法
 

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