歡迎登錄步步為贏—時(shí)代光華管理培訓(xùn)網(wǎng)
時(shí)代光華 股權(quán)課程
內(nèi) 訓(xùn) 公開(kāi)課 講師 ELN 課程包 工具文檔 HR活動(dòng) 資 訊
您的位置:首頁(yè) > 內(nèi)訓(xùn) > 店面銷(xiāo)售技巧

店面銷(xiāo)售技巧

店面銷(xiāo)售技巧
主講專(zhuān)家:李力剛
培訓(xùn)需求調(diào)查表
銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家
領(lǐng) 域:銷(xiāo)售 店面管理與終端陳列
培訓(xùn)對(duì)象:高層管理 中層管理 基層主管 
課程收益


學(xué)習(xí)店面銷(xiāo)售觀(guān)念,塑造職業(yè)形象;
掌握客戶(hù)銷(xiāo)售全流程及相關(guān)技巧;
學(xué)會(huì)精心客戶(hù)服務(wù),變坐銷(xiāo)為行銷(xiāo);
為企業(yè)打造一支戰(zhàn)無(wú)不勝的精英團(tuán)隊(duì)。


課程特色


你想成為店面銷(xiāo)售高手嗎?
但是顧客來(lái)去匆匆,坐銷(xiāo)何以門(mén)庭若市?
接待前我們應(yīng)該做些什么?
產(chǎn)品如何陳列才能引發(fā)興趣?
如何在沒(méi)有需求時(shí)創(chuàng)造需求?
展示時(shí)有沒(méi)有激發(fā)欲望的妙招?
如何處理客戶(hù)的抗拒最終成交?


現(xiàn)場(chǎng)圖片

課程內(nèi)容


店面銷(xiāo)售技巧課程大綱:

第一章:銷(xiāo)售心智訓(xùn)練
職業(yè)觀(guān)念:零售人員十大心態(tài)
正直、積極、空杯、雙贏、包容
自信、行動(dòng)、堅(jiān)持、給予、老板
職業(yè)形象:零售人員外在形象
應(yīng)該職業(yè)化還是個(gè)性化?
穿職業(yè)裝與否是無(wú)所謂的嗎?
為什么我們需要職業(yè)化
營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念:客戶(hù)至上真正內(nèi)涵
我們只是滿(mǎn)足客戶(hù)的需要就夠了嗎?
角色觀(guān)念:解說(shuō)員還是銷(xiāo)售員?

第二章:銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
 討論:零售工作要做哪些準(zhǔn)備
長(zhǎng)期準(zhǔn)備:
銷(xiāo)售知識(shí)準(zhǔn)備:產(chǎn)品、客戶(hù)、對(duì)手……
銷(xiāo)售技巧準(zhǔn)備:自我管理、客戶(hù)管理、溝通、談判……
顧客心理研究:注意、興趣、需求……
顧客類(lèi)型分析:個(gè)體類(lèi)型、群體類(lèi)型
短期準(zhǔn)備:
銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備:產(chǎn)品資料、確認(rèn)清單……
產(chǎn)品陳設(shè)技巧:同類(lèi)產(chǎn)品、同種產(chǎn)品
個(gè)人臨崗準(zhǔn)備:形象整理、精神準(zhǔn)備
討論:陳列與品味,口味與品質(zhì)

第三章:客戶(hù)接近技巧
分組演練:如何接待客戶(hù)
演練目標(biāo):標(biāo)準(zhǔn)禮儀、活躍氣氛
招攬客戶(hù)的方法
問(wèn)題—門(mén)外熙熙攘攘,為何唯獨(dú)不進(jìn)我們家?
接近顧客的時(shí)機(jī)
問(wèn)題—什么時(shí)候我們才可以迎上前去?
接近的首要任務(wù)
問(wèn)題—首要任務(wù)是介紹產(chǎn)品還是建立信任?
禮儀與開(kāi)場(chǎng)白
規(guī)范銷(xiāo)售的四個(gè)步驟
溝通風(fēng)格與交流技巧
——如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)型的人
——如何面對(duì)分析型的人
——如何面對(duì)表現(xiàn)型的人
——如何面對(duì)平易型的人

第四章:探測(cè)客戶(hù)需求
分組演練:客戶(hù)無(wú)需求,如何創(chuàng)造?
演練目標(biāo):創(chuàng)造需求、窮盡需求
創(chuàng)造需求:SPIN(顧問(wèn)式銷(xiāo)售)
Situation   -隨風(fēng)潛入夜(背景問(wèn)題)
Problem     -問(wèn)題似大堆(難點(diǎn)問(wèn)題)
Implication -暗示得與失(隱含問(wèn)題)
Need        -潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲(示益問(wèn)題)
窮盡需求:5W2H
客戶(hù)鑒別:性格因素與購(gòu)買(mǎi)類(lèi)別

第五章:展示介紹產(chǎn)品
分組演練:如何展示自己的產(chǎn)品
演練目標(biāo):綜合手段、引發(fā)聯(lián)想
展示產(chǎn)品的方式
口頭方式:詢(xún)問(wèn)-介紹-確認(rèn)
手頭方式:姿勢(shì)與禮儀
案頭方式
介紹的方法:FABE技法
F-產(chǎn)品特點(diǎn)是什么
A-產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么
B-帶來(lái)利益是什么
E-有什么證據(jù)呢
不同顧客類(lèi)型的介紹方法
不同顧客心態(tài)的介紹方法
最終的目標(biāo):客戶(hù)幻想

第六章:處理顧客抗拒
分組演練:如何做到“見(jiàn)招拆招”
演練目標(biāo):做好界面、化解對(duì)立
正確對(duì)待客戶(hù)抗拒
客戶(hù)有抗拒正常嗎?
處理客戶(hù)抗拒原則
把模糊的問(wèn)題清晰化
先處理心情再處理事情
實(shí)在處理不了就轉(zhuǎn)移視線(xiàn)
客戶(hù)抗拒處理流程
認(rèn)同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問(wèn)
幾類(lèi)經(jīng)典顧客抗拒(分類(lèi)演練)
考慮考慮、再看看
商量一下、沒(méi)帶錢(qián)……

第七章:銷(xiāo)售最終促成
分組演練:如何“踢好臨門(mén)一腳”
演練目標(biāo):把握時(shí)機(jī)、當(dāng)機(jī)立斷
成交策略:主動(dòng)成交
成交信號(hào):防備消失
催化成交:銷(xiāo)售道具……
成交技巧:十大技巧
二難選擇法、斷貨成交法、綜述利益法
寵物成交法、T型成交法……

第八章:客戶(hù)關(guān)系管理
分組討論:如何做好客戶(hù)管理實(shí)現(xiàn)二次銷(xiāo)售
建立更新名錄
客戶(hù)維系好處
封嘴;及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題;推薦新產(chǎn)品
轉(zhuǎn)介紹客戶(hù);日處生情
定期客戶(hù)維系
大客戶(hù)、中客戶(hù)、小客戶(hù)的維系手段
實(shí)現(xiàn)二次銷(xiāo)售
新轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)
尾  聲:?jiǎn)?amp;答


學(xué)員評(píng)價(jià)更多>>

  主講講師:李力剛
  專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域:銷(xiāo)售技巧 | 大客戶(hù)銷(xiāo)售管理 | 銷(xiāo)售過(guò)程管理 | 店面管理與終端陳列
  行業(yè)領(lǐng)域:電力通信 | IT行業(yè) | 金融業(yè)
  擅長(zhǎng)解決的問(wèn)題:
如何增強(qiáng)銷(xiāo)售談判技巧
如何掌握電話(huà)溝通銷(xiāo)售技巧
如何掌握面對(duì)面銷(xiāo)售技巧
  該講師其他課程:
打造巔峰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)
頂尖銷(xiāo)售六步曲內(nèi)訓(xùn)
渠道銷(xiāo)售
大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
時(shí)代光華|關(guān)于我們|聯(lián)系我們|合作伙伴|人才招聘|員工之家|網(wǎng)站地圖|典型客戶(hù)|申請(qǐng)鏈接
Copyright © 2005-2017 HZTBC.COM All Rights Reserved
咨詢(xún)熱線(xiàn):400-0808-155 固定電話(huà):0571-89938998
傳真:0571-89938990 郵編:310012
地址:杭州市西湖區(qū)文一西路522號(hào)西溪科創(chuàng)園八號(hào)樓
步步為贏-時(shí)代光華管理培訓(xùn)網(wǎng) 版權(quán)所有 浙B2-20110324-1