銷售談判與專業(yè)回款技巧

1、了解關于銷售談判的一些基本理論知識
2、了解客戶心理變化，有效提高勝率
3、了解談判的基本過程
4、了解談判的常用技巧
5、樹立共贏的意識和思想
6、實戰(zhàn)模擬，提高實戰(zhàn)技巧
 

前言：最樸素的談判技巧——從服裝攤上買衣服說起
第一章    銷售談判的五項原則
第一節(jié) 準備、準備再準備
第二節(jié) 傾聽、傾聽再傾聽
第三節(jié) 敢于調(diào)整，擅于調(diào)整
第四節(jié) 談判桌上講策略，談判桌下講誠信
第五節(jié) 共贏才是主旋律
第二章   好的準備是成功的一半
第一節(jié) 站在客戶的角度看需求
第二節(jié) 談判雙方的最低限度是什么
第三節(jié)  “可替代”是討價還價能力的重要體現(xiàn)
第四節(jié) 團隊角色與授權
第五節(jié) 銷售談判戰(zhàn)略戰(zhàn)術
1、 SMART原則
2、 SWOT分析
3、 設計探測氣球
4、 談判議題排序方法
5、 談判議題拆解方法   
第三章   談判心理學
第一節(jié) 客戶對產(chǎn)品的認知和認同過程——價值滿足過程
第二節(jié) 客戶的心理需求模型
第三節(jié) 客戶的情感建立過程
第四節(jié) 客戶采購動機分析
第五節(jié) 人們在談判中的心理效應
1、 主導效應
2、 互惠效應
3、 驗證效應
4、 占有效應
5、 承諾效應
6、 掩飾效應
第六節(jié) 常見的談判策略
1、 “如果”“那么”策略
2、 “反悔”策略
3、 “聽不懂”策略
4、 “沉默”策略
5、 “上級”策略
第七節(jié) 捕捉成交信號
第四章   開始談判
第一節(jié) 談判禮節(jié)
第二節(jié) 介紹自己，確立己方的談判力度
第三節(jié) 營造建設性的談判氣氛
第四節(jié) 如何委婉地表達立場
第五節(jié) 釋放探測氣球，了解對方的意圖與基調(diào)
第六節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求、
第七節(jié) 絕不對第一個出價說 Yes
第五章   談判的常見僵局與破冰
第一節(jié) 常見僵局
1、 對于安全的疑慮
2、 對于價值與價格的疑慮
3、 對于售后服務的疑慮
4、 對于人員的疑慮
第二節(jié) 破冰之一，談判桌下的工作
第三節(jié) 破冰之二，中間人的作用
第四節(jié) 破冰之三，小事上先合作
第五節(jié) 破冰之四，設計臺階
第六章    妥協(xié)與成交
第一節(jié) 讓步的幅度、次數(shù)、速度
第二節(jié) 透過讓步展示底線
第三節(jié) 要求對方相應讓步——以進為退的讓步方式
第四節(jié) 有尊嚴的妥協(xié)
第五節(jié) 關于價格的達成
第六節(jié) 關于條款的達成
第七節(jié) 要讓對方成功，至少有成功的感覺
第七章    催款技巧之準備篇
第一節(jié) 風險意識常在心間
第二節(jié) 細心核對客戶信用
第三節(jié) 隨時存留各種關鍵證物、收貨單、發(fā)票、使用情況以及錄音等
第四節(jié) 需要警惕的現(xiàn)象
第五節(jié) 善意欠款與惡意欠款
第六節(jié) 債務人的心理分析
第七節(jié) 根據(jù)欠款態(tài)勢制定催款方案
第八章    催款技巧之行動篇
第一節(jié) 催款的時間掌控
第二節(jié) 情緒的控制和把握
第三節(jié) 學會沉默和停頓
第四節(jié) 傳遞壓力
第五節(jié) 針對不同類型的客戶進行針對性催款
第六節(jié) 逐次加壓催款法
第七節(jié) 維持友好關系的催款方式
第八節(jié) 催款過程中的常見誤區(qū)