大客戶銷售策略訓(xùn)戰(zhàn)營
（第3675期）
| 公開課詳情 | |
|---|---|
| 開課時(shí)間： | 2024年04月19日 08:30（該課程已結(jié)束） |
| 結(jié)束時(shí)間： | 2024年04月20日 16:30 |
| 課程價(jià)格： | 學(xué)習(xí)卡會員門票10張/人，非學(xué)習(xí)卡會員現(xiàn)金票8980元/人 購買學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠 |
| 授課講師： |
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| 開課地點(diǎn)： | 杭州
|
| 課程類別： | 銷售 -- 銷售技巧 |
| 推薦指數(shù)： |  |
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| 咨詢熱線：400-0808-155 |
|---|
適用對象
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者、大客戶經(jīng)理等資深銷售人員等
課程時(shí)長
2天1夜
課程收益
在面向企業(yè)、政府的銷售中，從開發(fā)商機(jī)到拿下訂單并非一個(gè)一蹴而就的過程，而是會面對像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶組織，并經(jīng)歷一系列復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)。
2019-2022年，在一項(xiàng)針對從事大客戶銷售類型的企業(yè)調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)銷售管理者反映銷售者在贏得商機(jī)、變商機(jī)為訂單的過程中，普遍存在以下“五大”難點(diǎn)和問題：
1.問題一：對商機(jī)最終的結(jié)果缺乏有效控制，失敗率居高不下
2.問題二：對商機(jī)的判斷容易失誤，造成銷售資源的極大浪費(fèi)
3.問題三：對商機(jī)中存在的風(fēng)險(xiǎn)識別不足，莫名奇妙的丟單
4.問題四：對陷入“泥潭”的商機(jī)缺乏應(yīng)對策略，
5.問題五：對競爭對手地攻擊和客戶內(nèi)部反對者地破壞，缺乏應(yīng)對方法
課程大綱
一、 認(rèn)知篇：《大客戶銷售》的基本理念
1．教學(xué)目標(biāo)一：為什么銷售進(jìn)程會停滯不前？
2．教學(xué)目標(biāo)二：為什么無法掌控我們的銷售進(jìn)程？
3．教學(xué)目標(biāo)三：為什么會某名其妙的丟單
教學(xué)內(nèi)容1：什么是銷售規(guī)劃
教學(xué)內(nèi)容2：銷售規(guī)劃的目標(biāo)、任務(wù)和方法
教學(xué)內(nèi)容3：銷售規(guī)劃的四大系統(tǒng)
【案例工作坊】方啟明的銷售困局
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《IDNC銷售理論模型》
二、 行動篇1：覆蓋所有的采購影響者
1. 教學(xué)目標(biāo)四：如何識別有那些人在影響采購結(jié)果？
2. 教學(xué)目標(biāo)五：如何避免銷售遭到客戶內(nèi)部人的暗中破壞？
3. 教學(xué)目標(biāo)六：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對者？
教學(xué)內(nèi)容4：什么是采購影響者
教學(xué)內(nèi)容5：銷售對象的三大誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容6：識別隱藏的采購影響者
【案例工作坊】誰是采購影響者？
【個(gè)人案例診斷】識別隱藏的采購影響者
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《采購影響者記錄圖》
三、 行動篇2：推動采購影響者做出購買決策
1. 教學(xué)目標(biāo)七：為什么客戶認(rèn)可產(chǎn)品卻拒絕購買
2. 教學(xué)目標(biāo)八：為什么客戶猶豫不決
3. 教學(xué)目標(biāo)九：為什么參與投標(biāo)卻是“陪太子讀書”
教學(xué)內(nèi)容7：購買決策的三個(gè)階段
教學(xué)內(nèi)容8：銷售流程的三個(gè)步驟
教學(xué)內(nèi)容9：判斷購買決策階段的標(biāo)準(zhǔn)
【案例工作坊】客戶屬于購買決策的那個(gè)階段？
【個(gè)人案例診斷】定位客戶的購買決策
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《購買決策地圖》
四、 行動篇3：為客戶著想
1.教學(xué)目標(biāo)十：為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？
2.教學(xué)目標(biāo)十一：為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購買？
3.教學(xué)目標(biāo)十二：如何打破銷售的阻力？
教學(xué)內(nèi)容10：什么是企業(yè)利益
教學(xué)內(nèi)容11：什么是個(gè)人利益
教學(xué)內(nèi)容12：消除銷售阻力的關(guān)鍵方法
【案例工作坊】客戶的隱藏需求是什么？
【個(gè)人案例診斷】發(fā)現(xiàn)商機(jī)中的阻力與推力
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《為客戶著想工作表》
五、 行動篇4：應(yīng)對競爭對手的挑戰(zhàn)
1．教學(xué)目標(biāo)十三：如何打敗競爭對手？
2．教學(xué)目標(biāo)十四：如何在客戶心目中建立一席之地？
3．教學(xué)目標(biāo)十五：如何在競爭中脫穎而出？
教學(xué)內(nèi)容13：四種棘手的競爭狀況
教學(xué)內(nèi)容14：三大競爭誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容15：什么是與眾不同的實(shí)力
【案例工作坊】誰是我的競爭對手
【個(gè)人案例診斷】評估自身與眾不同的實(shí)力
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《與眾不同的實(shí)力評估表》
六、 轉(zhuǎn)化篇1：借助“優(yōu)勢杠桿”消除“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
1．教學(xué)目標(biāo)十六：如何消除銷售進(jìn)程中的多種風(fēng)險(xiǎn)？
2．教學(xué)目標(biāo)十七：如何讓停滯不前的銷售重新啟動？
3．教學(xué)目標(biāo)十八：學(xué)習(xí)核心工具《銷售地圖》的使
教學(xué)內(nèi)容16：什么是“優(yōu)勢杠桿”和“風(fēng)險(xiǎn)紅旗”
教學(xué)內(nèi)容17：推動銷售進(jìn)程的核心方法
教學(xué)內(nèi)容18：《銷售地圖訓(xùn)戰(zhàn)營訓(xùn)戰(zhàn)營》的使用
【案例工作坊】如何推動商機(jī)向前發(fā)展
【個(gè)人案例診斷】識別商機(jī)中的風(fēng)險(xiǎn)和優(yōu)勢
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《銷售地圖》
七、 轉(zhuǎn)化篇2：制定行動計(jì)劃
1. 教學(xué)目標(biāo)十九： 根據(jù)個(gè)人案例，制定行動計(jì)劃
2. 教學(xué)目標(biāo)二十： 鞏固課程內(nèi)容，加強(qiáng)記憶
教學(xué)內(nèi)容19：根據(jù)個(gè)人案例，擬定行動計(jì)劃
教學(xué)內(nèi)容20：課程知識框架圖
【個(gè)人案例診斷】制定你的行動計(jì)劃
【實(shí)踐工具運(yùn)用】《行動計(jì)劃表》
【課程工具】《課程知識框架圖》
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