談判路線圖：雙贏成交的解密版

（第3764期）

公開(kāi)課詳情
開(kāi)課時(shí)間：	2024年07月19日 09:30（該課程已結(jié)束）
結(jié)束時(shí)間：	2024年07月20日 16:30
課程價(jià)格：	學(xué)習(xí)卡會(huì)員門(mén)票8張/人，非學(xué)習(xí)卡會(huì)員現(xiàn)金票6980元/人購(gòu)買(mǎi)學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠
授課講師：	李力剛
開(kāi)課地點(diǎn)：	杭州
課程類(lèi)別：	銷(xiāo)售 -- 銷(xiāo)售技巧
推薦指數(shù)：

咨詢(xún)熱線：400-0808-155

適用對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

課程時(shí)長(zhǎng)

2天

課程收益

1.只為實(shí)用——談人和談事立竿見(jiàn)影

2.人性系統(tǒng)——最人性的談判武器庫(kù)

3.爆笑全場(chǎng)——全員嗨翻，留戀忘返

課程大綱

一、談判困局

1. 抗拒--拉不近

2. 僵持--推不動(dòng)

3. 僵局--達(dá)不成

思考：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶，每一個(gè)談判環(huán)節(jié)，難點(diǎn)是什么？

二、原因出路

1. 原因：缺乏相對(duì)優(yōu)勢(shì)，總被牽鼻子

2. 原理：小的圍繞大的轉(zhuǎn)

3. 出路：用好三大籌碼，先謀勢(shì)后謀利

工具：談判總規(guī)律

風(fēng)暴：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手如何謀劃出每一局的相對(duì)優(yōu)勢(shì)

三、談判準(zhǔn)備

1. 目標(biāo)確定

1) 談判局勢(shì)--綜合優(yōu)勢(shì)的對(duì)比

2) 談判趨勢(shì)--未來(lái)趨勢(shì)的判斷

3) 制定目標(biāo)--報(bào)價(jià)、期望與底線

思考：確定我方目標(biāo)的方法是什么？對(duì)方的目標(biāo)又是什么呢？

2. 態(tài)度準(zhǔn)備

1) 優(yōu)勢(shì)態(tài)度--黑白臉（要求）

2) 均勢(shì)態(tài)度--變白臉（選擇）

3) 劣勢(shì)態(tài)度--紅白臉（請(qǐng)求)

思考：如何做到面對(duì)尖銳的問(wèn)題或場(chǎng)景，仍能做到人見(jiàn)人愛(ài)，雙贏順暢談判？

3. 資源準(zhǔn)備

1) 時(shí)間的選擇--讓對(duì)方著急

2) 地點(diǎn)的選擇--把對(duì)方變小

3) 人員的確定--一物降一物

風(fēng)暴：天時(shí)地利人和局面如何搭建？

4. 策略準(zhǔn)備

1) 思路（法術(shù)）--病與藥的最簡(jiǎn)邏輯

2) 行動(dòng)（技術(shù)）--心情到事業(yè)到事情

3) 表達(dá)（話術(shù)）--問(wèn)、說(shuō)、答藝術(shù)

4) 反轉(zhuǎn)（得到）--縱橫開(kāi)關(guān)策略應(yīng)用

工具：策略組合包括哪些？

模型：談判策略設(shè)計(jì)模型

四、前期布局--消除對(duì)抗

1. 觀察局勢(shì)--優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的判斷

2. 處理心情--解除雙方的對(duì)抗

3. 了解需求--知己知彼溝通術(shù)

4. 價(jià)值方案--價(jià)值塑造的方略

5. 初步成交--第一次開(kāi)關(guān)之術(shù)

案例：談生意的本質(zhì)就是算帳

如何差異化，實(shí)現(xiàn)性?xún)r(jià)第一

五、中期守局--擺脫僵持

1. 局勢(shì)觀察--優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)再判斷

2. 拉近關(guān)系--打破僵持的組合拳

3. 了解異議--了解異議背后本質(zhì)

4. 異議方案--價(jià)值拉升，保障方案

5. 再次成交--折中、交換到僵局

案例：十五步之內(nèi)“不死”的辦法

工具：面對(duì)強(qiáng)手，談判回旋基本邏輯

六、后期結(jié)局--打破僵局

1．局勢(shì)觀察--優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)重判斷

2．解決沖突--僵局打破的反敗破局

3．反制激將--歷史上的三十六計(jì)

4．妥協(xié)方案--時(shí)間和空間雙重策略

5．最終成交--應(yīng)付過(guò)分要求及成交

案例：客戶僵局，競(jìng)爭(zhēng)攪局如何在最后反敗為勝，實(shí)現(xiàn)破

模型：妥協(xié)的占便宜系統(tǒng)

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