創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理
（第3645期）
| 公開課詳情 | |
|---|---|
| 開課時(shí)間： | 2024年03月08日 09:30（該課程已結(jié)束） |
| 結(jié)束時(shí)間： | 2024年03月09日 16:30 |
| 課程價(jià)格： | 學(xué)習(xí)卡會(huì)員門票5張/人，非學(xué)習(xí)卡會(huì)員現(xiàn)金票3600元/人 購買學(xué)習(xí)卡享受更多優(yōu)惠 |
| 授課講師： |
 |
| 開課地點(diǎn)： | 杭州
|
| 課程類別： | 銷售 -- 大客戶銷售管理 |
| 推薦指數(shù)： |  |
 |
 |
| 咨詢熱線：400-0808-155 |
|---|
適用對(duì)象
銷售經(jīng)理、精英
課程時(shí)長
2天
課程收益
1.提高銷售人員商務(wù)溝通能力、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)造
2.系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對(duì)最佳實(shí)踐萃取模型
3.建立客戶價(jià)值導(dǎo)向的全新營銷新思維
4.培養(yǎng)銷售人員的思維創(chuàng)新意識(shí)，提升銷售團(tuán)隊(duì)可持續(xù)創(chuàng)新的水平
課程大綱
第一部分：政企大客戶銷售創(chuàng)新的意義
第二部分：政企大客戶開發(fā)地圖
一、 客戶畫像分析
1.大客戶的類型——我們的客戶是誰？
2.政企（政府&企業(yè)）大客戶的特征
思考：政企大客戶有什么特點(diǎn)？
3.政企大客戶組織架構(gòu)分析
4.政企大客戶的采購特征
1) 購買原因和購買變化
2) 購買流程和切入時(shí)機(jī)
5.政企大客戶流程分析
6.尋找政企大客戶的途徑
7.洞察商機(jī)——銷售線索的收集及分析
思考：創(chuàng)新型尋找商機(jī)的方法？
思考：如何洞察客戶的業(yè)務(wù)、目標(biāo)和挑戰(zhàn)？
二、 角色的轉(zhuǎn)變——從技術(shù)型銷售人員向復(fù)合創(chuàng)新型銷售人員轉(zhuǎn)變
思考：銷售人員如何與政府客戶打交道？
第三部分：政企大客戶開發(fā)的流程——客戶拓展關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理
一、 提前準(zhǔn)備電話約訪
1．制定拜訪計(jì)劃
2．商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
3．銷售工具的準(zhǔn)備
4．電話約訪技巧三步法
二、 初步接觸建立信任
1. 開場白
思考：如何做好話題導(dǎo)入？——話題導(dǎo)入三到法
2. 如何贊美客戶——贊美十個(gè)要領(lǐng)
3. 如何與客戶寒暄——寒暄四大類型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開場白話術(shù)
三、 調(diào)查研究了解需求
1.企業(yè)客戶需求的種類
2.了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問話術(shù)
（面對(duì)客戶應(yīng)該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況小組提問練習(xí)）
四、 呈現(xiàn)價(jià)值證明實(shí)力
1.價(jià)值塑造：如何設(shè)計(jì)營銷元素的關(guān)鍵點(diǎn)分解？
思考：如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，激發(fā)客戶的興趣？
呈現(xiàn)價(jià)值的技巧——FAB模型
強(qiáng)化價(jià)值（有形價(jià)值+無形價(jià)值）、（當(dāng)前價(jià)值審視 + 未來價(jià)值創(chuàng)造）
差異化 （競爭優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化 + 獨(dú)特價(jià)值滲透）
自我診斷：我們的競爭優(yōu)勢(shì)
思考：如何針對(duì)不同性質(zhì)客戶、不同部門、不同層級(jí)的人呈現(xiàn)價(jià)值，滿足不同需求？
2.透過證據(jù)說服客戶
3.獲取承諾
思考：項(xiàng)目中斷的標(biāo)志
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】公司、產(chǎn)品FAB話術(shù)
五、 深度接觸鞏固關(guān)系
思考：我們有哪些深度接觸的方法
1. 客戶關(guān)系建立六步法
2. 建立內(nèi)線
3. 分析客戶內(nèi)部評(píng)估小組的不同角色及立場
思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？
4. 分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人
5. 與關(guān)鍵決策人建立私人關(guān)系的建立方法
（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
6. 與客戶高層建立關(guān)系的技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧
六、 方案設(shè)計(jì)處理異議
1.方案設(shè)計(jì)技巧
1)獨(dú)特價(jià)值方案的框架和內(nèi)容
2） 獨(dú)特價(jià)值方案的內(nèi)在關(guān)聯(lián)邏輯
思考：好的方案包括什么內(nèi)容？
思考：如何做好方案的報(bào)價(jià)？
思考：報(bào)價(jià)后沒有反應(yīng)怎么辦？
2.異議處理的技巧
思考：什么是異議？異議的類型？
思考：顧慮型異議處理的基本原則——異議處理五步轉(zhuǎn)折處理法
思考：如何有效解除客戶常見顧慮型異議？
a. 價(jià)格異議
b. 質(zhì)量異議
c. 公司異議
d. 服務(wù)異議
e. 其他異議
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】顧慮型異議的處理技巧話術(shù)
七、 商務(wù)談判簽訂協(xié)議
1.商務(wù)談判的技巧——談判磋商十大招
2.招投標(biāo)技巧
3.成簽訂協(xié)議的技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧
4.簽訂合同后的主要工作
思考：如何做好售后回訪？
思考：如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹？
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